Transformer les inquiétudes des acquéreurs en argument commercial
Dans un marché immobilier marqué par la prudence des acquéreurs, certains professionnels choisissent de renforcer la dimension technique de leur rendez-vous d’estimation. L’objectif : rassurer vendeurs et acheteurs tout en valorisant leur expertise.
« Lorsque le bien est classé D, les acquéreurs vont par exemple pointer du doigt un double vitrage ancien qui n’aurait pas été signalé si le bien avait été classé C », explique Julien Zoulias, éco-conseiller immobilier Safti en Haute-Savoie. Pour lui, anticiper les objections techniques permet de limiter les négociations et de fluidifier la vente.
Cette approche débute dès le premier rendez-vous. L’agent immobilier adopte une analyse plus approfondie du bien afin de montrer au vendeur qu’aucun détail n’est laissé au hasard. Chauffage, isolation, ventilation ou état général du bâti deviennent des sujets de discussion dès l’estimation. Une démarche que Julien Zoulias valorise également à travers des webinaires destinés aux propriétaires.
Une démarche qui sécurise le devoir d’information
Pour autant, cette pratique ne transforme pas l’agent immobilier en expert du bâtiment. Elle répond avant tout à son obligation d’information et de conseil concernant les éléments visibles du bien. L’agent n’a pas vocation à détecter des vices cachés ni à se substituer à un diagnostiqueur.
La jurisprudence rappelle d’ailleurs cette limite. Dans un arrêt du 10 décembre 2013, la Cour d’appel de Chambéry a considéré qu’un agent immobilier n’avait pas à découvrir un vice caché lié à l’évacuation des eaux usées, dès lors qu’il avait fourni une fiche descriptive détaillée du raccordement au tout-à-l’égout.
Cette fiche technique constitue justement l’un des outils privilégiés de ces professionnels. Elle recense les éléments structurels du bien, les équipements ainsi que les éventuels points de vigilance, comme des traces d’humidité ou une isolation insuffisante.
« Ce rendez-vous technique fait partie de mon ADN, c’est ce qui me différencie », souligne Hervé Vacher, éco-conseiller immobilier IAD dans l’Ain. Selon lui, cette méthode permet d’instaurer une relation de confiance plus forte avec le vendeur.
Un levier pour développer l’exclusivité
Même logique chez Michaël Blanpain, gérant d’agence Orpi, qui intègre systématiquement un pré-diagnostic énergétique à ses avis de valeur afin d’appuyer son estimation. « Le logiciel Casam Pro nous a fait évoluer car il nous oblige à prendre en compte des éléments liés au chauffage ou à l’isolation pour être plus précis », explique-t-il.
Depuis l’adoption de cette méthode, Michaël Blanpain affirme avoir doublé son taux de mandats exclusifs. Hervé Vacher revendique quant à lui 90 à 95 % d’exclusivité.
Pour ces professionnels, la montée en compétence technique devient ainsi un véritable levier de différenciation et de conquête commerciale, sans pour autant se substituer aux experts du bâtiment.