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Trop compliqué le business… Et si je vendais ? Les conseils de Vincent Giolito, coach en management

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photo : Vincent Giolito, coach en management, auteur du Livre pour trouver votre travail (ed.Eyrolles)

LE TÉMOIGNAGE

Des crises, j’en ai connu. Je  sais faire le gros dos et attendre des jours meilleurs. Les difficultés me stimulent et j’ai toujours eu le goût du défi , le besoin de réussir envers et contre tout, quelles que soient les circonstances. Mais cette fois, la coupe est pleine. Il y a la conjoncture, avec les clients  qui ne viennent pas et les vendeurs qui n’arrivent pas à se décider. Il y a les complications avec les administrations,  les dossiers qui traînent en longueur. Il y a les coûts, les charges qui augmentent. Et rien ne laisse deviner  une sortie du tunnel… Cette fois, j’en arrive à douter. C’est ma propre motivation qui est en jeu, et  à la fin de la journée, j’en arrive à me demander : « Et si j’arrêtais?  Et si je vendais mon affaire ? »

Les erreurs à éviter

S’interdire d’y penser

La première tentation, lorsqu’on dresse un diagnostic aussi sombre, c’est de le repousser. De le ranger dans un coin éloigné de sa conscience professionnelle et de trouver un dérivatif pour ne pas se poser les  bonnes questions.

Culpabiliser

Une tentation, pire encore, consiste à s’en vouloir d’imaginer échapper aux difficultés. On se reproche de se laisser aller, de manquer de courage, on se rappelle les responsabilités qu’on a vis-à-vis des collaborateurs, des clients, des partenaires, des banquiers. En plus de repousser la réflexion, on mine sa propre estime de soi.

Se précipiter et agir en solitaire

Sans préparation, on augmente mécaniquement le risque de réaliser une mauvaise affaire. Par ailleurs, décider d’arrêter sans consulter en amont et sans en référer à vos proches, vous prive de précieuses informations. Et lorsque vous révélerez votre décision, pris par surprise,vos proches pourront s’opposer à vous.

Les recommandations

Étudier la situation

Lorsqu’on est chef d’entreprise, la réflexion stratégique est une nécessité. La question est de trouver le bon moment et le bon successeur, et, si vous vendez votre affaire à brève échéance, quelles seront vos options après avoir vendu. La bonne démarche consiste à rechercher des informations  dans plusieurs directions : sur votre marché, naturellement, mais aussi sur les tendances dans votre secteur et… sur les  acheteurs potentiels.

Envisager plusieurs alternatives

La recherche d’informations « externes » se fait d’abord en ratissant large. Utilisez Internet, prenez l’avis d’experts,  lisez les médias spécialisés… Faites-le de façon très ouverte au début, puis définissez trois à cinq scénarios alternatifs, à la fois concrets et assortis de critères d’action. Par exemple, fixez-vous un objectif de chiffre d’affaires et prévoyez quoi faire selon que vous l’atteignez ou pas. C’est peut-être dans le premier cas qu’il sera le plus intéressant de vendre. Imaginez alors dans quoi vous aimeriez vous lancer. Si vous vous voyez contraint de poursuivre votre activité, envisagez plusieurs options qui rendent la situation plus vivable.

Échanger avec des pairs

C’est le moment de renouer des contacts avec d’anciens partenaires et de développer des relations avec des personnes dont l’exemple vous inspire. Au mieux, vous trouverez  un acheteur. Au pire  vous trouverez de nouvelles idées pour faciliter votre business actuel – en évitant de broyer du noir à plusieurs.

Partager avec les proches

La pertinence de votre décision est difficile à évaluer, mais il y a un critère qui ne trompe pas : vous aurez tout essayé pour prendre la bonne décision. Vos proches devinent déjà, implicitement, que vous vous posez des questions. À nouveau, avec un esprit ouvert et optimiste, demandez avis et conseils. C’est le  meilleur moyen de forger votre conviction sur la conduite à tenir en cette période de gros temps.

 

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