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Savoir diriger : Mon associé commercial ne fait pas l’affaire, que dois-je faire ?

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photo : Vincent Giolito, coach en management, auteur du Livre pour trouver votre travail (ed.Eyrolles)

Le témoignage

Cette fois, cela devient un véritable problème. Je sais que mon associé est moins à l’aise que moi avec le commercial. Mais aujourd’hui, la situation devient réellement difficile. Non seulement le marché ne nous aide pas, mais mon associé ne semble pas en prendre la mesure. Il n’en fait pas plus que d’habitude… Pire, j’ai le sentiment  qu’il en fait moins. Il donne l’impression de s’occuper, il est assez affairé, mais en fin de compte, je vois bien qui fait rentrer le chiffre d’affaires : c’est moi et ce n’est pas lui.
Je vois aussi comment je me démène en prospection, en partie pour compenser  son manque d’activité. Ce ne sont pas ses qualités personnelles qui sont en cause, c’est une personne intelligente et agréable. Mais il ne va pas au devant des autres, il ne noue pas de relations et, surtout, il a du mal à conclure les affaires. Si la crise se prolonge, cette situation va devenir invivable. Comment faire ?

Les erreurs à éviter

Dans une petite entreprise, les deux clés du succès sont le commercial et l’humain… Alors quand l’une des deux fonctionne mal, l’inquiétude est naturelle et peut devenir salutaire. Pourtant, il y a des risques. Certaines réactions
peuvent faire empirer les difficultés.

Dresser un procès à charge

L’anxiété pour le chiffre d’affaires peut conduire à accuser  un collaborateur d’une façon injuste, à céder à l’émotion et
à des réactions excessives.

Croire aux recettes simples

Vous faites de la prospection, il n’en fait pas, vous avez des résultats, il n’en obtient pas… Sur le papier l’équation est implacable. Mais toute activité – surtout commerciale ! – passe par une motivation personnelle.
Retrouver une source de motivation est donc prioritaire, par contre, les injonctions ont toutes les chance de se révéler
au final contreproductives.

Les recommandations

Selon toute probabilité, votre associé a conscience de la situation et partage votre inquiétude.
Les solutions doivent aller dépasser la pression. Il y a des choses à faire de votre côté, et d’autres à partager avec lui.

Remonter l’histoire

Votre associé a-t-il toujours été  à la traîne en commercial ou bien a-t-il un simple passage à vide ? Appuyez vous sur l’historique des dernières années pour étayer votre opinion.

Prendre du recul

Quelles sont les points forts de de votre associé ? Tous les vendeurs ne se ressemblent pas : il y a les « extravertis intéressants», qui sont à la fois bavards et plaisants et correspondent au stéréotype du commercial.
Et puis il y a les « introvertis intéressés », ceux qui se font  moins remarquer mais savent parfaitement capter et traduire les attentes des clients. Méfiez-vous d’une éventuelle opposition de style.

Envisager les alternatives

Au pire, que peut-il arriver ?  Au mieux, que souhaitez-vous  pour les mois et les années qui viennent ?

Ouvrir le dialogue

Trouvez un moment calme et  faites part à votre associé à la fois de vos inquiétudes et de vos constatations. Attention à ne pas trop parler. Posez-lui des questions, demandez-lui son opinion, son ressenti, pour comprendre quelle sera
la bonne manière d’avancer.

Maintenir le processus

Un seul entretien ne suffira sûrement pas. Prévoyez des plans d’action, pas trop ambitieux, et fixez-vous des rendez-
vous réguliers pour faire le point. Ne perdez jamais de vue la nécessité de vous créer des alternatives. En quelques
semaines, ce dialogue apaisé a toutes les chances de résoudre ce qui, au-delà d’une question de chiffre d’affaires, peut devenir une crise d’entreprise. Vous ferez d’un problème une  opportunité !

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