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Cette fois, cela devient un véritable problème. Je sais que mon associé est moins à l’aise que moi avec le commercial. Mais aujourd’hui, la situation devient réellement difficile. Non seulement le marché ne nous aide pas, mais mon associé ne semble pas en prendre la mesure. Il n’en fait pas plus que d’habitude… Pire, j’ai le sentiment qu’il en fait moins. Il donne l’impression de s’occuper, il est assez affairé, mais en fin de compte, je vois bien qui fait rentrer le chiffre d’affaires : c’est moi et ce n’est pas lui.
Je vois aussi comment je me démène en prospection, en partie pour compenser son manque d’activité. Ce ne sont pas ses qualités personnelles qui sont en cause, c’est une personne intelligente et agréable. Mais il ne va pas au devant des autres, il ne noue pas de relations et, surtout, il a du mal à conclure les affaires. Si la crise se prolonge, cette situation va devenir invivable. Comment faire ?
Dans une petite entreprise, les deux clés du succès sont le commercial et l’humain… Alors quand l’une des deux fonctionne mal, l’inquiétude est naturelle et peut devenir salutaire. Pourtant, il y a des risques. Certaines réactions
peuvent faire empirer les difficultés.
L’anxiété pour le chiffre d’affaires peut conduire à accuser un collaborateur d’une façon injuste, à céder à l’émotion et
à des réactions excessives.
Vous faites de la prospection, il n’en fait pas, vous avez des résultats, il n’en obtient pas… Sur le papier l’équation est implacable. Mais toute activité – surtout commerciale ! – passe par une motivation personnelle.
Retrouver une source de motivation est donc prioritaire, par contre, les injonctions ont toutes les chance de se révéler
au final contreproductives.
Selon toute probabilité, votre associé a conscience de la situation et partage votre inquiétude.
Les solutions doivent aller dépasser la pression. Il y a des choses à faire de votre côté, et d’autres à partager avec lui.
Votre associé a-t-il toujours été à la traîne en commercial ou bien a-t-il un simple passage à vide ? Appuyez vous sur l’historique des dernières années pour étayer votre opinion.
Quelles sont les points forts de de votre associé ? Tous les vendeurs ne se ressemblent pas : il y a les « extravertis intéressants», qui sont à la fois bavards et plaisants et correspondent au stéréotype du commercial.
Et puis il y a les « introvertis intéressés », ceux qui se font moins remarquer mais savent parfaitement capter et traduire les attentes des clients. Méfiez-vous d’une éventuelle opposition de style.
Au pire, que peut-il arriver ? Au mieux, que souhaitez-vous pour les mois et les années qui viennent ?
Trouvez un moment calme et faites part à votre associé à la fois de vos inquiétudes et de vos constatations. Attention à ne pas trop parler. Posez-lui des questions, demandez-lui son opinion, son ressenti, pour comprendre quelle sera
la bonne manière d’avancer.
Un seul entretien ne suffira sûrement pas. Prévoyez des plans d’action, pas trop ambitieux, et fixez-vous des rendez-
vous réguliers pour faire le point. Ne perdez jamais de vue la nécessité de vous créer des alternatives. En quelques
semaines, ce dialogue apaisé a toutes les chances de résoudre ce qui, au-delà d’une question de chiffre d’affaires, peut devenir une crise d’entreprise. Vous ferez d’un problème une opportunité !
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