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Soigner les étapes préalables à la vente

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En ces temps de contraction du marché immobilier, chaque affaire devient plus précieuse, la concurrence entre agences est plus forte. L’agent immobilier doit soigner les étapes préalables à la vente, afin de la mener à terme.

Accompagner la baisse des prix

Le mandat donné à l’agent immobilier indique un prix de vente du bien déterminé. Au cours de la commercialisation, il peut être nécessaire de baisser ce prix. Or, pour qu’il soit possible de faire une publicité conforme au mandat, l’agent immobilier doit en adapter le contenu. La modification des clauses contractuelles s’effectue par un avenant au mandat. S’il ne dresse pas d’avenant avant de faire une publicité au nouveau prix, l’agent immobilier pourra voir sa responsabilité engagée pour pratique commerciale trompeuse. En effet, une pratique commerciale est trompeuse lorsqu’elle repose sur des indications fausses ou de nature à induire en erreur portant sur le prix du bien. Le Code de la consommation prévoit dans ce cas une peine d’emprisonnement de deux ans et une amende de 37 500 euros au maximum. Au-delà, l’agent immobilier qui effectue une publicité à un prix inférieur au mandat pourra voir sa responsabilité civile engagée par le vendeur, son mandant, qui a vendu à un prix inférieur à ce qu’il escomptait à la suite de cette publicité. Il est loisible au juge de fixer le préjudice du mandant à la différence existant entre le prix du bien figurant sur le mandat et le prix de vente définitif. Quant à la commission de l’agent immobilier, si le mandat prévoit une rémunération forfaitaire, celle-ci peut être modifiée lorsque le prix de vente est modifié. Lorsque le barème de l’agent immobilier est exprimé en pourcentage du prix de vente, il apparaît logique d’adapter la commission, afin de respecter le barème. 
Articles L 121-1 et L 213-1 du Code de la consommation 
CA Bordeaux, 18 septembre 2008 
Article 75 du décret du 20 juillet 1972

L’intérêt du bon de visite

Le bon de visite est une création de la pratique. Il permet à l’agent immobilier d’établir la preuve de ses diligences et de se protéger, notamment quand vendeur et acquéreur traitent sans faire appel à lui. Il est nécessaire de rappeler, cependant, que, lorsque le vendeur a donné à plusieurs mandataires le mandat non exclusif pour un même bien, il n’est tenu de payer une rémunération ou commission qu’à celui par l’entremise duquel l’opération a été effectivement conclue. Et cela même si l’acquéreur lui avait été précédemment présenté par un autre agent immobilier, sauf à ce dernier à prétendre à l’attribution de dommages-intérêts en prouvant une faute du vendeur qui, par abus de sa part et compte tenu des diligences accomplies, l’aurait privé de la réalisation de la vente. On peut noter, cependant, que la Cour de cassation donne effet à la clause du mandat interdisant contractuellement au vendeur de vendre par un autre intermédiaire aux acquéreurs ayant visité le bien avec l’agent immobilier bénéficiant du mandat contenant une telle stipulation.
Cass. civ. 3, 16 mai 2006
Cass. civ. 1, 30 mai 2006

Distinguer l’offre de la proposition d’achat

Fréquemment, en préalable à la signature du compromis, l’agent immobilier établit une offre d’achat signée par l’acquéreur. Lorsque cette offre ne correspond pas au prix prévu dans le mandat, le vendeur (son mandant) n’est pas tenu de l’accepter. En revanche, lorsque l’offre est au prix du mandat, le vendeur, s’il la refuse, engage sa responsabilité envers l’agent immobilier, et peut être condamné à des dommages- intérêts, généralement fixés au montant de la commission par la clause pénale du mandat. Une fois que le vendeur a accepté l’offre d’achat, la vente est formée. L’acquéreur disposera d’un droit de rétractation, pour l’achat d’un bien à usage d’habitation. Mais, en l’absence d’une éventuelle clause conventionnelle de dédit, le vendeur est définitivement engagé. Or, en pratique, il est nécessaire de distinguer l’offre de la proposition d’achat. En effet, pour former la vente, l’offre doit être claire, ferme et précise, non assortie de restrictions ou de réserves. à défaut, elle ne constitue qu’une proposition d’achat, qui ne lie pas son auteur en cas d’acceptation. Ainsi, la Cour de cassation a considéré que, si la rencontre des volontés s’est opérée sur une proposition de l’acquéreur, que le vendeur avait signée par deux fois « Bon pour acceptation de la proposition », et que la lettre proposition, signée des deux parties, prévoyait l’intervention à venir « d’un avant-contrat avant une date déterminée, qui constatera l’échange des consentements, fixera l’ensemble des conditions de la vente et engagera définitivement les deux parties », ce document est qualifié de proposition d’achat, et faute de signature par le vendeur d’un acte tenu par les parties pour obligatoire, celui-ci n’avait pas exprimé son accord à la vente et n’était pas engagé envers l’acquéreur.
Article L271-1 du Code de la construction et de l’habitation
Cass. civ. 3, 6 mai 2003

Recueillir une offre précise

Pour que l’agent immobilier puisse prétendre à sa commission, la Cour de cassation rappelle que le montant de la rémunération ou de la commission, ainsi que l’indication de la ou des parties qui en ont la charge doivent être portés impérativement dans l’engagement des parties. Il est ainsi nécessaire de mentionner dans l’offre le montant de la commission et la partie qui la supporte, conformément au mandat. De la même façon, l’offre doit contenir les conditions suspensives auxquelles la vente sera éventuellement soumise. à défaut, le vendeur qui a accepté une offre non assortie de conditions suspensives pourrait refuser de signer un compromis qui en comporterait, le compromis n’étant pas similaire à l’offre. En effet, le contenu de l’offre acceptée purement et simplement par le vendeur cristallise l’accord des parties. S’agissant de la condition suspensive d’obtention d’un prêt, la Cour de cassation semble considérer que le vendeur peut refuser de la voir stipulée au compromis lorsqu’elle ne figurait pas dans l’offre. Une partie de la doctrine se positionne cependant différemment, arguant qu’en l’absence, dans l’offre, d’une clause précisant que le prix sera payé sans recours à un prêt conforme à la réglementation en vigueur, l’acquéreur non professionnel peut valablement revendiquer l’application de la législation protectrice du Code de la consommation. Cependant, au regard de la législation, seul l’acte écrit constatant la vente immobilière doit indiquer si le prix sera payé à l’aide d’un prêt, cette mention n’apparaît pas obligatoire au stade de l’offre.
Cass. civ. 1, 13 juillet 2004
Cass. civ. 1, 28 mars 2006 
Articles L 312-15, L 312-17 du Code de la consommation

La question des offres concomitantes

Lorsque l’agent immobilier détient un mandat simple, il arrive qu’il recueille une offre d’achat et que, lorsqu’il la présente au vendeur, celui-ci lui indique qu’il a reçu une autre offre. La question se pose alors de savoir quelle offre doit être préférée. Tout d’abord, lorsque l’agent immobilier a accompli son mandat, et qu’il a recueilli une offre conforme au mandat qui lui a été confiée, il doit en informer le mandant, par lettre recommandée avec avis de réception ou par tout autre écrit remis contre récépissé ou émargement, dans un délai de huit jours. Ce texte est d’ordre public, il ne peut ainsi pas y être dérogé. S’il se trouve alors en concours avec un autre agent immobilier, le mandant qui reçoit deux offres d’achat le même jour peut choisir l’une plutôt que l’autre, sans commettre de faute envers l’agent immobilier dont l’offre aura été rejetée. Telle est la solution rendue par la jurisprudence à propos de deux promesses d’achat intervenues le même jour, et pour un même prix conforme au mandat  
Article 77 du décret du 20 juillet 1972
Cass. civ. 1, 30 mars 2004
CA Paris, 12 février 2002

Anne-Claude Poncet
expert immObilier, businessfil

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