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« On vous tient au courant. » Derrière cette petite phrase en apparence anodine se cache souvent un vrai malaise relationnel. Pour le professionnel immobilier, elle peut vite devenir synonyme de silence radio, de frustration et d’incertitude. Dans cet article, Julien Brizet, formateur immobilier agréé, décrypte les non-dits psychologiques de cette expression et propose des clés concrètes pour transformer ce moment flou en véritable levier de dialogue et de confiance.
L’expression « On vous tient au courant » est devenue tellement courante qu’elle en devient vague, quasi automatique. Pourtant, elle masque souvent une forme d’inconfort : celui de ne pas vouloir dire non, de vouloir éviter un moment d’échange délicat, ou encore de se débarrasser poliment d’une pression.
Voici quelques-unes des raisons psychologiques derrière cette phrase :
Trop souvent, cette phrase est suivie d’un mutisme total : plus aucune réponse par SMS, mail ou appel. Pour le négociateur, c’est un point de frustration légitime : sans retour (même négatif) il ne peut pas ajuster sa sélection de biens ou comprendre la réalité du marché. Ce silence devient une véritable zone d’incertitude, parfois perçue comme un abandon incompréhensible.
Pour éviter ce malaise, le professionnel peut anticiper cette réaction en encourageant dès la visite une réponse, quel que soit l’avis du client :
« Pour bien mener ma mission et aussi par correction vis-à-vis du vendeur, j’ai vraiment besoin d’un retour, positif ou négatif quelle que soit votre décision. »
Une technique efficace consiste à faire un parallèle inversé, mettre le client dans la peau du professionnel :
« Si c’était vous qui vendiez votre bien, vous comprendriez qu’un visiteur ne réponde absolument pas, ça poserait problème, non ? C’est ce que je vous demande d’éviter envers le vendeur. » Ce petit shift psychologique, qui renverse les rôles, crée souvent davantage d’empathie, de compréhension… et d’engagement.
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« On vous tient au courant » est une phrase souvent chargée, parfois vide, parfois porteuse d’ambiguïté. Derrière elle se cachent des émotions, des hésitations, du besoin de comparaison ou de temps. Le professionnel, en anticipant cette réaction et en la traitant avec empathie et pédagogie, cela peut sécuriser davantage la relation, aider le vendeur, et finalement, éviter les silences. frustrants.
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