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Et si les prix, les taux d’intérêt et les volumes de transactions ne suffisaient plus à comprendre le marché immobilier ? Le premier Observatoire des trajectoires immobilières de Nestenn révèle une autre réalité : les Français achètent avant tout pour améliorer leur qualité de vie, tandis que les vendeurs agissent le plus souvent sous l’effet d’une contrainte. Une lecture inédite qui éclaire autant les mutations de la société que les nouvelles pratiques des professionnels de l’immobilier.
Pourquoi les Français déménagent-ils aujourd’hui ? Pour gagner une chambre ? Se rapprocher de leur travail ? Accueillir un enfant ? Pas forcément. Le premier Observatoire des trajectoires immobilières de Nestenn montre que les décisions résidentielles répondent désormais à des logiques plus complexes, où la recherche d’une meilleure qualité de vie côtoie les accidents du parcours personnel.
Réalisée auprès de 1 161 acheteurs et vendeurs ayant réalisé une transaction au cours des douze derniers mois, cette enquête propose une lecture inédite des parcours résidentiels. Derrière chaque signature chez le notaire se cache une histoire de vie, faite d’aspirations, d’arbitrages ou parfois de contraintes.
« Nous avons voulu dépasser les indicateurs traditionnels que sont les prix, les volumes de transactions ou les délais de vente pour mieux comprendre qui sont les Français qui achètent ou qui vendent aujourd’hui, à quel moment de leur vie ils le font, dans quelles circonstances et avec quelles attentes », explique Delphine Rouxel, présidente du groupe Nestenn.
Cette volonté de regarder au-delà des indicateurs traditionnels est née de l’expérience de terrain du réseau. Avec près de 12 000 transactions réalisées chaque année, soit quelque 24 000 acheteurs et vendeurs accompagnés, Nestenn dispose d’un observatoire privilégié des parcours résidentiels.
« Nous voulions transformer cette matière en données utiles, à la fois pour mieux comprendre les comportements résidentiels et pour faire évoluer nos pratiques professionnelles », poursuit la dirigeante. Cette première édition sera actualisée tous les six mois afin de mesurer l’évolution des comportements et de constituer un véritable baromètre des trajectoires immobilières.
Le premier enseignement de l’étude est sans doute aussi le plus structurant : le logement raconte aujourd’hui bien davantage que le marché immobilier. Il révèle les grandes étapes de la vie, les aspirations des ménages, mais aussi leurs fragilités. Delphine Rouxel en est convaincue : « L’immobilier est un observatoire extraordinaire des moments de vie ».
Les chiffres dessinent ainsi deux réalités très différentes. D’un côté, des acquéreurs qui construisent un projet de vie. De l’autre, des vendeurs qui s’adaptent souvent à une situation qu’ils n’ont pas choisie. Cela constitue une différence de posture non négligeable dans la façon dont ces deux parties doivent être accompagnées.
C’est d’abord du côté des acquéreurs que cette évolution apparaît le plus clairement. Contrairement à une idée largement répandue, les Français n’achètent plus principalement parce qu’ils accueillent un enfant, se marient ou changent d’emploi. Leur première motivation est beaucoup plus simple : améliorer leur cadre de vie.
Près de trois quarts des acquisitions (73,7 %) sont des projets choisis et la recherche d’un meilleur cadre de vie arrive largement en tête des motivations (30 %), loin devant les séparations (7,5 %), les mutations professionnelles (5,5 %) ou encore l’arrivée d’un enfant (2,6 %).
« Nous pensions initialement que les effets migratoires expliqueraient davantage les projets. Finalement, ce qui prime, c’est la qualité de vie. Les Français connaissent déjà leur territoire, ils veulent simplement vivre mieux », analyse Delphine Rouxel.
Mais cette quête de mieux-vivre ne signifie pas pour autant que les Français soient prêts à tout quitter. Près de la moitié des acquéreurs achètent à moins de 20 kilomètres de leur précédent logement et plus d’un tiers restent dans leur commune ou une commune limitrophe. L’immobilier demeure profondément local.
À l’inverse, les mobilités longues concernent principalement des étapes de vie très spécifiques : retraite, rapprochement familial ou mobilité professionnelle. Plus surprenant encore, les seniors apparaissent comme les plus mobiles. Plus d’un acheteur de 65 ans ou plus sur deux change de territoire au moment de son acquisition, alors que les moins de 35 ans restent très majoritairement attachés à leur bassin de vie.
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D’ailleurs, les projets s’inscrivent dans le temps long. Près d’un acquéreur sur deux envisage de conserver son logement pendant au moins dix ans, signe d’un engagement durable plutôt que d’une logique spéculative.
Autre enseignement qui mérite toute l’attention des professionnels : l’accès à la propriété continue de reposer, pour une partie des ménages, sur la solidarité familiale. Si seuls 16,6 % des acquéreurs bénéficient d’une aide financière, celle-ci leur permet d’acheter près de dix ans plus tôt en moyenne que les autres. Dans plus d’un cas sur deux, cette aide prend la forme d’une donation, pour un montant moyen de 45 000 euros.
À l’inverse, la vente est bien plus souvent subie que choisie. Près de 65 % des vendeurs déclarent avoir cédé leur bien à la suite d’un événement de vie : succession, séparation, changement de situation familiale, logement devenu inadapté ou contraintes financières. La transaction apparaît alors davantage comme une conséquence que comme un projet.
« Les acheteurs sont dans un état d’esprit de construction. Les vendeurs, eux, traversent souvent une transition qu’ils n’ont pas choisie. Cela change complètement notre façon de les accompagner », souligne Delphine Rouxel.
Les chiffres deviennent encore plus parlants lorsque l’on observe ce que deviennent les vendeurs après leur transaction. Un sur huit redevient locataire. Parmi eux, les personnes seules sont largement surreprésentées, tout comme les familles monoparentales, trois fois plus nombreuses que dans l’ensemble de l’échantillon.
Plus révélateur encore, plus d’un quart de ces vendeurs utilisent le produit de la vente pour rembourser leurs dettes, tandis que d’autres choisissent de constituer une épargne avant un futur achat. Autant de situations qui rappellent que vendre un bien immobilier peut parfois être synonyme de fragilité économique ou personnelle.
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L’étude révèle une autre évolution majeure : acheter un logement est devenu un exercice d’arbitrage permanent. Près d’un acquéreur sur deux (49,7 %) reconnaît avoir dû renoncer à certains critères initiaux. Les principaux compromis portent sur l’état général du bien, le budget puis la localisation.
Et dans un marché redevenu favorable aux acheteurs, ces derniers prennent davantage leur temps. Ils sont plus informés, comparent les biens, négocient et se montrent plus exigeants sur la qualité des logements.
Cette montée des exigences se traduit également par l’apparition de nouveaux critères de décision. Plus de huit acheteurs sur dix consultent désormais le diagnostic de performance énergétique (DPE), dont près de 30 % en font un critère déterminant. Près d’un sur deux intègre également les risques climatiques dans sa réflexion, et un quart a déjà renoncé à un bien pour cette raison.
À l’inverse, seuls 14,8 % des vendeurs indiquent que le DPE a influencé leur décision de vendre. Une asymétrie révélatrice de l’écart grandissant entre les attentes des acquéreurs et les motivations des vendeurs.
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Si les acheteurs arbitrent davantage, les vendeurs doivent, eux aussi, composer avec un marché profondément transformé. Près d’un tiers d’entre eux déclarent avoir rencontré des difficultés lors de la commercialisation de leur bien. Manque de visites, marché atone, difficultés de financement des acquéreurs ou prix initial trop élevé figurent parmi les principaux freins. Résultat : six vendeurs sur dix ont finalement été contraints de revoir leur prix à la baisse.
Pour Delphine Rouxel, cette réalité rappelle l’importance d’une estimation juste dès le départ.
« Sur un marché concurrentiel, certains professionnels prennent le risque d’annoncer un prix de mise en vente supérieur de 20 % à la valeur réelle du bien afin d’obtenir un mandat exclusif. Pour les vendeurs, c’est une pratique désastreuse : ils perdent le bénéfice du moment le plus stratégique de la commercialisation, celui du lancement de leur bien sur le marché. Si le prix est déconnecté de la réalité, les visites n’ont pas lieu et le bien finit par se griller aux yeux des potentiels acquéreurs. »
La dirigeante revendique ainsi une approche fondée sur la transparence : « Aujourd’hui, nous disposons d’outils d’estimation extrêmement précis. Notre responsabilité est d’être honnêtes avec nos clients car ce sont les premiers impactés par une mauvaise estimation. »
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Enfin, il faut retenir qu’au-delà des chiffres, cet observatoire constitue un véritable outil d’aide à la décision pour les professionnels.
Comprendre que les acheteurs recherchent avant tout une meilleure qualité de vie, que les vendeurs traversent souvent une transition personnelle délicate ou encore que les critères environnementaux prennent une place croissante permet d’adapter l’accompagnement proposé.
Les résultats alimentent déjà les réflexions menées au sein du réseau Nestenn. Les parcours clients sont repensés, les stratégies commerciales ajustées et les actions de communication adaptées aux profils réellement observés.
« Nous avons notamment été surpris par l’âge des secundo-accédants : ils ont en moyenne 53,5 ans et nous avons bien conscience que l’on ne s’adresse pas de la même façon à un primo-accédant de 25 ans qu’à un quinquagénaire. Cela nous oblige à revoir nos supports de communication et notre stratégie de conquête », explique Delphine Rouxel.
Actualisé tous les six mois, cet observatoire a vocation à devenir un véritable baromètre des comportements résidentiels. Une ambition qui dépasse largement la photographie du marché immobilier.
Pendant longtemps, les professionnels ont appris à lire le marché à travers les prix, les taux d’intérêt ou les volumes de transactions. Cet observatoire montre qu’ils devront désormais apprendre à le lire aussi à travers les parcours de vie. Car derrière chaque transaction se cache moins un bien qu’une histoire, un projet, une rupture ou un nouveau départ.
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