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Et si chaque vente immobilière se préparait comme un lancement de produit ? Comprendre les acquéreurs ciblés, définir un positionnement et rendre le potentiel du bien tangible : une démarche qui donne une autre dimension à la commercialisation. À travers une belle propriété à rénover à Ramatuelle, Arnaud Viallaneix partage une expérience encore en cours : quand l’agent immobilier devient chef de projet pour donner aux acheteurs une vision concrète de ce qu’ils pourraient acquérir.
Un terrain face à la mer, dans un domaine privé de Ramatuelle, possède une valeur évidente. Mais une situation exceptionnelle ne répond pas à toutes les questions. Comment transformer une maison vieillissante en résidence adaptée à son projet de vie ? Cette question m’a conduit à repenser la vente d’une propriété familiale dans le domaine de l’Escalet.
Une expérience encore en cours.
Une indivision que je connais depuis plusieurs années souhaite vendre une maison provençale d’environ 140 m², construite dans les années 60, sur un terrain d’un peu plus de 2 000 m² face à la mer. La maison nécessite une transformation importante. Son état, ses performances énergétiques et son organisation ne correspondent plus aux attentes actuelles. Des points d’urbanisme doivent aussi être clarifiés ou régularisés.
Les propriétaires avaient choisi une commercialisation classique auprès de plusieurs agences locales premium. Des visites avaient eu lieu, une offre avait été acceptée et une promesse signée. Peu avant la signature de l’acte authentique, l’acquéreur s’est retiré, malgré une indemnité d’immobilisation très importante.
Les propriétaires sont revenus vers ma proposition initiale : préparer un projet de transformation avant de relancer la vente.
Mon intuition était que l’emplacement ne suffisait pas à rendre le potentiel évident. Il fallait donner aux acquéreurs une vision concrète de l’avenir de cette propriété. L’indivision a validé cette stratégie et m’a confié un mandat exclusif, avec l’objectif de mieux défendre sa valeur et le net vendeur.
J’ai proposé de faire intervenir un architecte, sélectionné plusieurs profils et accompagné les propriétaires dans le choix d’un professionnel local expérimenté. J’ai préparé un brief et un moodboard à partir des attentes des acquéreurs ciblés. Il fallait relier les possibilités du terrain, les contraintes locales et les attentes du marché.
Pendant près de deux mois, nous avons travaillé sur un projet faisant évoluer la maison vers une villa d’environ 300 m². Réception, suites, chambre principale, piscine, garage et relations entre intérieur et extérieur ont été repensés. Un professionnel Meilleur Ouvrier de France intervient également sur la conception paysagère.
Mon rôle consiste à proposer une direction commerciale, à suivre sa traduction architecturale et à accompagner les décisions des propriétaires, avec les compétences de chaque intervenant.
Les échanges avec le service d’urbanisme de Ramatuelle et l’ASL du domaine ont entraîné plusieurs adaptations. Des accords préliminaires ont été obtenus et le permis de construire vient d’être déposé. Son instruction reste notamment soumise à l’avis des Architectes des Bâtiments de France, la propriété se situant dans une zone protégée.
Le calendrier s’allonge. Les interlocuteurs se multiplient. L’accompagnement change de nature.
La présentation commerciale devait elle aussi évoluer. J’ai fait intervenir mon prestataire drone pour réaliser un film associant les images de la propriété actuelle et les représentations de la future villa.
L’acquéreur découvre comment le projet pourrait s’inscrire dans le paysage. Les projections sont identifiées comme telles, la réalisation restant soumise aux autorisations.
Dans ce dossier, environ huit contacts sur dix viennent de l’étranger. La diffusion associe portails internationaux, Facebook et Instagram.
Mais la visibilité n’est qu’une partie du travail. Depuis juin, je suis une quinzaine d’acquéreurs intéressés, que j’informe régulièrement des avancées et des prochaines étapes. Un espace acquéreur leur donne accès à des informations plus détaillées que celles de l’annonce.
Sur un projet qui se construit dans la durée, la continuité de l’information fait partie du service. Elle aide chacun à comprendre ce qui avance et ce qui reste à accomplir.
La vente n’est pas conclue. Mais le projet, le travail de faisabilité engagé et l’intérêt des acquéreurs me donnent une forte confiance dans notre capacité à vendre au prix visé. Pour une opération de plusieurs millions d’euros, cette perspective reste liée aux autorisations et à la décision finale d’un acheteur.
Cette expérience renforce une conviction : chaque projet immobilier est singulier. Appartement ou maison, quel que soit le prix, nous accompagnons une situation particulière : indivision, succession, séparation, premier achat ou ventes et acquisitions imbriquées. L’environnement concurrentiel change lui aussi d’un dossier à l’autre.
Avant de proposer une stratégie, il faut donc écouter et creuser. Comprendre les motivations profondes, les contraintes et les priorités du client. Un objectif mal compris peut conduire à une commercialisation mal orientée.
Mon passé de directeur marketing m’aide à aborder chaque vente comme un lancement de produit : analyser le marché, comprendre la cible, définir le positionnement et construire les actions adaptées.
Nous pouvons transférer des outils et des savoir-faire. La stratégie, elle, mérite d’être repensée à chaque fois. C’est une exigence qui nous pousse à remettre en question nos habitudes. Et c’est là que notre rôle de conseil prend toute sa valeur : recommander une direction, en expliquer les raisons et accompagner nos clients dans sa mise en œuvre.
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