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Agents Immobiliers : Comment vous différencier pour mieux vous vendre

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Internet a bouleversé la donne. Le client s’est  déjà fait une opinion avant de vous contacter. Vous devez vous démarquer en vous faisant remarquer.

photo : Evelyne Gielen, économiste immobilier

Dans un marché très concurrentiel, décrocher les bons mandats de vente est stratégique. Avec l’omniprésence du net, les propriétaires ont tout le temps d’analyser votre offre de services avant même de vous rencontrer. Ils comparent, tirent des conclusions et se font souvent déjà leur  première impression. Quand la comparaison est aisée, il faut se différencier pour se vendre : plus de savoir faire, et surtout le faire savoir !

Savoir-faire : se démarquer

Avant de travailler la forme, abordons le contenu. « Un agent c’est un agent », disent souvent les clients, «  ça vend ». Un peu comme un médecin soigne. La plupart du temps ils ne s’imaginent pas que ce n’est pas toujours le cas. Pour les propriétaires, la valeur ajoutée de l’agent immobilier, c’est l’estimation et la base de données clients. Alors comment se différencier si nous offrons tous le même service ? Quand le client ne perçoit pas de différence, il ne perçoit plus que le prix, celui de son bien ou de notre commission. Inversez la tendance et donnez-en lui pour son argent.

Proposer des services sur mesure  :  photos avec matériel professionnel et dans des conditions qui mettent le bien en valeur (p.ex. photos ensoleillées), plans ou croquis,  home staging, présence sur les réseaux sociaux, etc.

Elever la qualité de service : recours à un photographe professionnel, prises de vues aériennes  par drone, plans 2D et 3D, visites le dimanche, accompagnement à l’acte notarié, publicité ciblée et payante sur les réseaux sociaux, etc.

Accentuer leur côté unique ou innovant du service : réalité augmentée, vidéo, home staging virtuel, etc. ainsi que notre volonté constante d ’amélioration : enquête de satisfaction, etc.

Effectuer ces petits gestes inattendus qui ne nous coûtent pas beaucoup mais qui contentent tellement les propriétaires vendeurs  : remplacer une ampoule défectueuse, faire nettoyer des vitres, décalcariser un wc abimé, apporter des caisses de déménagement, etc.

Faire-savoir : communiquer

Vous travaillez mais les clients ne le perçoivent pas. Pire, nous sommes souvent perçus comme « indolents » et « paresseux ». Votre challenge à venir ? Mieux informer vos clients. Communiquer n’est pas parler, c’est convaincre. Et pour ce faire, mieux vaut ne pas dire que vous êtes le meilleur mais plutôt montrer ce que vous faites pour l’être, en présentant vos services.

Et surtout, quantifiez l’impact de vos services en terme de bénéfices pour les clients : des photos professionnelles permettent de vendre  X milliers d’euros plus cher une maison, X% des acheteurs veulent visiter le dimanche, etc.

Et pour gagner en crédibilité, présentez quelques chiffres avec sources à l’appui.

 

Une communication virtuelle maximum

Attention, avec internet, la communication est à 80% visuelle. Vos visuels doivent être professionnels, esthétiques, actualisés. Demandez-vous : « mon  site est-il moderne ? », « Et mon logo ? ». Vous êtes organisé ? Votre site doit être clair et structuré. La qualité vous importe ?  Affichez les « étoiles » de satisfaction de vos clients. Vos visuels doivent convaincre vos prospects. Par ailleurs, les biens que vous mettez en vente sont votre deuxième vitrine, soignez-les ! Décrivez vos services avec des exemples concrets : « Des preuves, pas du vent « , nous disent les internautes. La bataille sera à ce niveau-là dorénavant.

Evelyne Gielen

Titulaire d’une maîtrise en économie HEC Liège, spécialisée en analyse de marchés et comportements, Evelyne Gilen est agent immobilier à Bruxelles, ex-membre du Conseil National des agents immobiliers belges. Auteure de différentes publications internationales et du livre « Le home staging en pratique : 45 avant-après », elle assure des cours de marketing des biens immobiliers, techniques de ventes. Formatrice de renom et reconnue par ses pairs pour ses talents d’oratrice, sa approche didactique, voire ludique.

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Vos réactions

  • Par Olivier, il y a 3 années

    Toujours d’actualité ! Bravo pour cet article Evelyne

  • Par Marie-Claire Jamaigne, L'Immobilière du Bien-Être, il y a 4 années

    Merci Evelyne pour ces bons conseils.
    Toujours et toujours du bon sens. Rien ne semble compliqué. Il faut juste que les propriétaires-vendeurs se rendent compte des différences tellement énormes entre les services de telles ou telles agences. Il y a toujours eu de bons et moins bons médecins… Moins spécialisés ou expérimentés. Il est souvent difficile de faire connaître et savoir nos plus-values.
    Bravo pour tes conseils, tu as toujours été excellente dans ce domaine.
    À bientôt, j’espère…

  • Par THOMAS alain, il y a 4 années

    Voilà pourquoi certains ne connaissent pas la crise !! Les clients apprécient quelquefois notre engagement et quelquefois aussi s’en souviennent !! Un agent heureux de mieux vendre

  • Par Cecile d'Immodvisor, il y a 4 années

    Parmi les « preuves » très recherchées par les internautes pour se rassurer avant un achat, il y a aussi les avis clients ! Reflet d’une véritable expérience, ils offrent à l’internaute une information concrète et accessible, ils sont aussi le moyen pour les professionnels de mettre en avant leurs savoir-faire en se démarquant.

  • Par Faucon Willy, il y a 4 années

    Quel talent ! Rien que la vérité toute la vérité

  • Par Viviane Wyns, il y a 4 années

    Nous sommes tout à fait d’accord avec les propos d’Evelyne Gielen car nous avons pu constater son engagement à 150%.

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