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Il est plus efficace mais parfois plus difficile de savoir écouter que d’avoir le verbe facile… Pourtant, lors d’une visite ce qui est important c’est d’écouter le client. Romain Cartier, consultant FNAIM et Expert M6 – Recherche Appartement ou Maison vous livre les recettes du succès.
Etre toujours prêt à argumenter et défendre les qualités du bien ou de ses services à proposer, avant de se préoccuper de la motivation des ses clients, c’est bien souvent le propre du commercial, et notamment des négociateurs immobiliers. Au moment fatidique de la visite, il est important pourtant de savoir se taire.
L’agent immobilier doit prendre le temps d’écouter, d’analyser les projets, pour mieux cerner et comprendre le besoin.
Nous l’avons déjà évoqué : plus de temps en début de négociation pour soulever les futures objections, ou mêmes les éventuelles craintes liées à la vente d’un bien ou à l’acquisition d’un futur logement…
N’oublions pas que nos acquéreurs vont se loger sous un nouveau toit, dans un nouvel environnement, investissant parfois plusieurs milliers d’euros sur des dizaines d’années…
La découverte reste donc capitale mais doit s’effectuer dans un climat adapté aux profils des clients.
Une fois le besoin défini et la découverte réalisée, il est temps de passer aux visites.
Laissons alors parler le client, découvrir et s’approprier les lieux, avant de valoriser le bien par une argumentation parfois trop lourde et pas toujours adaptée…
Il faut d’abord capter les expressions des futurs acheteurs et analyser les ressentis pour ensuite proposer une argumentation optimale.
La règle d’or ? Se taire ! Prenez quand même le soin de prévenir le vendeur en amont s’il est présent… Il ne faudrait surtout pas qu’il pense que vous ne faites pas le job pour vendre.
La mise en avant des points forts commencera après… Pendant les visites, mémorisez toutefois les réflexions et réactions des acquéreurs et utilisez les pour appuyer l’argumentation post visite…
Le fait de rester en retrait n’indique pas que vous n’attachez pas d’importance à votre client. En effet, réduire son discours pendant une visite ne signifie pas que l’on n’a rien à dire…après… !
©byBazikPress
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