« Une bonne résolution pour les administrateurs de biens ? Faites de la transaction ! » Carine Ricordel,Consilium Performance

Les administrateurs de biens peuvent s’investir davantage dans les transactions immobilières. C’est même dans leur intérêt, à condition de s’y prendre de la bonne manière. Illustration avec Carine Ricordel, fondatrice Consilium Performance, cabinet spécialisé dans le conseil aux administrateurs de biens.

En ces premiers jours de janvier, impossible d’esquiver la question sur le bilan de l’année écoulée : comme les autres professionnels de l’immobilier, Carine Ricordel confirme que 2016 a rallumé tous les voyants au vert : « C’a été une très belle année ! Les taux et les prix sont encore en baisse, ce qui a provoqué une hausse des volumes de transaction. Les perspectives pour 2017 sont donc très encourageantes, à condition bien sur que les taux n’augmentent pas et que les élections ne provoquent pas d’attentisme sur le marché. »

Comme une nouvelle année ne saurait commencer sans une bonne résolution, la directrice de Consilium Performance enjoint les administrateurs de biens à s’aventurer davantage dans le domaine des transactions immobilières : « Je m’adresse à tous ceux qui se désolent du grand nombre d’états datés qu’ils délivrent, et qui constatent les transactions qu’ils ne réalisent pas dans leur propre cabinet, lance-t-elle. En moyenne, sur 100 propriétaires, 6 vendent leur bien chaque année. Et qui connaît mieux que vous un immeuble et ceux qui y vivent ? Vous êtes les mieux placés pour détecter en amont les projets de vente ! »

Augmenter sa rentabilité

En assumant les ventes lui-même, l’administrateur de bien y tire un premier avantage ; l’augmentation de ses honoraires et de sa rentabilité. « Le premier objectif est d’augmenter les parts de marché du cabinet sur le portefeuille syndic en terme de volume de transactions, détaille Carine Ricordel. En 2015, j’avais ainsi un client qui gérait 8 000 lots, et qui affichait un chiffre d’affaires de 50 000 euros. Fin 2016, il était monté à 350 000 euros HT, il a pu embaucher un jeune en alternance et un collaborateur… Et il en cherche aujourd’hui un second ! »

Développer la synergie entre les services du cabinet

La première condition pour réussir cette expérience consiste à développer la synergie entre les différents services du cabinet : « Il est capital de créer du lien entre les métiers et les services, pour éviter la déperdition d’informations et donc la déperdition financière, explique la directrice de Consilium Performance. Dans un cabinet d’administration de biens, la plupart des projets de vente des clients copropriétaires auraient pu être détectés en amont par les gestionnaires de la copropriété ou par les comptables ! »
Pour Carine Ricordel, les informations doivent être traitées en amont : le conseiller immobilier doit ainsi être un relais sur le terrain pour le gestionnaire, qui n’a pas nécessairement le temps de s’y rendre. La transmission des informations devient le moyen de ne plus perdre de contrats de syndic.

Regagner la confiance des clients

Le troisième avantage que peuvent tirer les administrateurs de bien concerne enfin la relation client : « L’administrateur peut regagner la confiance de ses clients en établissant avec eux une relation de qualité, explique Carine Ricordel. Grâce à sa parfaite connaissance de l’immeuble, le conseiller immobilier a tous les éléments pour accompagner la vente et porter au mieux le client copropriétaire dans son projet de vente… qui est aussi son projet de vie ! Par ailleurs, il peut aussi satisfaire d’autres copropriétaires, qui voudraient acheter dans l’immeuble pour s’agrandir ! »
La présidente de Consilium Performance délivre quelques conseils à destination des administrateurs de biens qui souhaiteraient développer leur portefeuille de transaction : « Il faut que tout le monde au sein du cabinet participe à ce projet… Tout le monde doit en être acteur, et personne ne peut se permettre d »être attentiste. Ensuite, ma première mission quand j’arrive dans un cabinet, c’est de lever les freins des collaborateurs : je les accompagne dans leurs premiers appels, pour qu’ils constatent que les clients sont contents quand leur syndic les contacte ! En outre, le type de relation établie avec le client est primordial : « Privilégiez toujours le contact direct ! continue Carine Ricordel. J’exclus par exemple le mailing placé dans l’appel de charge, tous les trimestres… c’est contre-productif ! »
Un premier tuyau à mettre en pratique dès ce début d’année ? « Mesurez toutes les ventes enregistrées sur le portefeuille syndic ces cinq dernières années. Regardez ensuite votre registre des mandats, et calculez votre propre part de marché. Ensuite, vous pourrez déterminer votre objectif ! »

Le Rendez-vous de l’Agence 

Chaque premier vendredi du mois à 20h18,

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L’intégralité de l’interview de Carine Ricordel à Radio-Immo est à retrouver ici