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Savoir présenter une lettre d’intention d’achat à son vendeur

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Romain Cartier, Consultant FNAIM, Expert Emission M6 «Recherche Appartement ou Maison » vous livre toutes les ficelles pour faire accepter une offre d’achat.

photo : nouvelle photo romain cartier

Après avoir fait visiter un bien et convaincu vos clients de se porter acquéreurs, ces derniers souhaitent se positionner et vous font une offre d’achat…

1ére étape : Pourquoi l’acheteur fait-il une offre inférieure au prix demandé ?

Bien souvent le client aura la sensation de réaliser une « mauvaise affaire » s’il ne parvient pas à faire baisser le prix de vente.

A vous de démontrer à l’acquéreur la cohérence du prix proposé et de lui indiquer que la négociation a déjà été faite en amont avec le vendeur lors de la prise de mandat

D’ailleurs les acheteurs sont tout à fait capables de voir si un bien est a son prix ; ils ont bien souvent un parcours clients leur permettant de constater l’état du marché » ; ils deviennent même des spécialistes puisqu’ils recherchent des biens ciblés dans un secteur et un budget précis et ont parfois manqué un achat, voulant trop négocier…

2ème étape : vous obtenez une offre inférieure, motivée par rapport à un prix trop élevé compte du marché pour le bien proposé.

L’acquéreur doit donc avoir conscience du fait qu’il prend un risque… celui qu’un autre acheteur se positionne en même temps, mais au prix du mandat… cela arrive bien plus souvent qu’on ne le pense.

Attention à bien dater l’offre, la limiter dans le temps, maximum 72h !  

Ne laissez pas à vos vendeurs la possibilité de se servir de votre offre pour vendre à quelqu’un d’autre. Pouvoir inscrire déjà des éléments liés au financement sera un atout supplémentaire.

Il faut donc maintenant aller défendre cette offre démontrer aux vendeurs l’opportunité d’une telle proposition.

Comment s’y prendre ? Rigueur et organisation

Pas d’improvisation !

On prendra soin de contacter ses vendeurs et demander à les rencontrer au plus vite sans évoquer de prix et de chiffres avec eux ; en effet vous serez bien plus sûrs de vous et bien plus fort si vous êtes face à eux, avec pour support le dossier relatif à la transaction (visites, publicités, bons de visites, biens comparable, biens de même nature récemment vendus…)

Votre vendeur accepte, pensez à recueillir son « Bon pour accord au prix de … soit un net vendeur de X euros et des honoraires de X euros si ces derniers sont à leur charge, le vendeur sera ainsi engagé.

Votre client refuse, vous avez peut-être une contre-proposition ou un refus, il sera également nécessaire de lui faire écrire sur le même document pour apporter à votre acquéreur la preuve de sa réponse et votre négociation.

Les accords obtenus, il vous faut préparer le rendez-vous pour l’engagement des parties, le compromis ou la promesse… que seuls 27% des agents immobiliers réalisent….

 

Romain CARTIER

Romain CARTIER
Direction Service Transaction – BUET Immobilier – DIJON
Consultant FNAIM – Formateur spécialisé en techniques de négociation – Ecole Supérieure de l’Immobilier - PARIS
Consultant M6 – Recherche Appartement ou Maison –

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