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« Les 3 fondamentaux de la prospection », Romain Cartier

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Difficile de réinventer la prospection… Qu’elle soit téléphonique ou de terrain, la prise de contact reste le nerf de la guerre.

photo : la prospection romain cartier

Pour attirer des clients, décrocher des mandats, pas  d’autre alternative : il faut être visible. Et pour ça, il n’y a qu’une solution : prospecter ! Oui mais… La prospection fait souvent peur aux négociateurs. Surtout aux débutants qui ont tendance à penser que le client va pousser la porte de l’agence. Ils n’ont pas conscience de l’importance de la prospection pour être vu et reconnu sur leur secteur : elle permet au conseiller de se constituer un réseau, de se faire connaître, donc de faire du business. En revanche, pour qu’elle soit utile, il ne faut pas se décourager.

C’est un travail de longue haleine. Seule, une prospection pratiquée de manière répétitive, tout au long de sa carrière, donne des résultats. Impossible d’y couper : la prospection reste la base du métier. Sans prospection, pas de prospect, pas de client et pas de mandat ! Retour sur les trois fondamentaux de la prospection qui pourrait se caractériser par un état d’esprit de veille permanente !

1. La pige téléphonique : un canal très actif !

Certes, à côté des outils numériquesr actuels, la prospection téléphonique peut paraître vieillotte. Et pourtant, elle  reste essentielle.  Les très bons négociateurs continuent de la pratiquer régulièrement car c’est une action intelligente. En effet, le négociateur qui prend son téléphone pour appeler un vendeur dans son secteur sait qu’il a la clientèle pour ce bien ; de plus, il connaît les prix, il est donc capable de renseigner le vendeur, il a aussi des outils pour promouvoir le bien, il a donc de quoi convaincre ! À lui de jouer …

Attirer les vendeurs réticents

Si certains négociateurs essayent de se soustraire à la prospection téléphonique, c’est qu’elle est souvent mal vécue, voire redoutée… Parfois, ils la subissent complètement, donc, forcément, ils la ratent. Pourtant, si y on réfléchit, la prospection téléphonique est finalement une démarche très simple puisqu’on s’adresse à un fichier de vendeurs ciblés. C’est un outil d’aide à la vente et de proposition de services. Si 70 % des transactions immobilières sont réalisées par des professionnels, une majorité de clients vendeurs essayent au départ de se débrouiller seuls pour vendre leur bien, n’ayant pas conscience qu’une vente immobilière est très technique. Au bout de trois semaines  seulement, la moitié d’entre eux se tournent vers les professionnels car ils se rendent compte que vendre est compliqué, chronophage… Et lorsqu’ils changent d’avis, ils s’adressent évidemment à ceux qui les ont démarchés ! La boucle est bouclée : la prospection téléphonique reste un canal très actif et très payant.

Une bonne préparation s’impose

Mais la pige téléphonique ne s’improvise pas : il faut de la méthode, de la rigueur et de l’organisation. Il est en effet nécessaire de bien la préparer, de la planifier dans son agenda. Pas question de la réaliser entre deux rendez-vous. La prospection téléphonique peut également être menée en binôme avec un négociateur plus expérimenté. Celui-ci pourra ainsi analyser le discours de façon à l’améliorer.

La prospection téléphonique, nul besoin d’en avoir peur : elle s’apprend ! Plus on en fait, plus on sera à l’aise. Et si on essuie des échecs, ce n’est pas grave, on aura quand même de la matière pour relancer le vendeur dans quelques semaines. Il faut bien garder en tête qu’un vendeur qui dit non aujourd’hui dira peut-être oui plus tard. D’où la nécessité également d’apprendre à s’organiser dans les relances.

2. Le terrain : communiquer sur les biens vendus

Le porte à porte reste un incontournable. Seulement, il faut bien comprendre que, ce qui est important, c’est surtout de présenter les biens que vous avez vendus plutôt que de vous focaliser sur les biens que vous recherchez. Les bons négociateurs communiquent toujours sur leurs résultats. Préparez un document (à glisser dans la boîte aux lettres) avec un argumentaire pour proposer de l’information sur le marché et agrémentez le tout de photos des biens que vous avez vendus durant les six derniers mois. Si un client reçoit cette information et qu’il est dans un process de mise en vente, elle ne passera pas inaperçue.

3. Garder le contact avec les anciens clients

Reprendre son fichier d’anciens clients, ceux dont vous avez vendu le bien il y cinq, sept, voire dix ans, est aussi un bon canal de prospection. Même s’ils ont été très contents de vous, ils vous ont peut-être oublié. Mieux vaut vous rappeler à leur bon souvenir ! Pour le faire, écrivez ou téléphonez. Car il faut une action directe. Le message ? Il doit être simple : « Vous nous aviez fait confiance il y a quelques années, savez-vous aujourd’hui quelle est la valeur réelle de votre maison ou de votre appartement ? Je vous propose de venir vous voir et de vous parler du marché. » Ne prononcez surtout pas le mot estimation : trop classique. Avec ce type de prospection active et ciblée, les retombées sont très importantes. Les gens sont agréablement surpris. Et, comme par hasard, lorsqu’un de leurs  mis ou un de leurs voisins vend, il vous l’adresse car il se rappelle que vous avez été présent

Garder le contact avec ses anciens clients est capital. C’est une petite astuce à laquelle on ne pense pas toujours mais qui porte ses fruits !

Romain CARTIER

Romain CARTIER
Direction Service Transaction – BUET Immobilier – DIJON
Consultant FNAIM – Formateur spécialisé en techniques de négociation – Ecole Supérieure de l’Immobilier - PARIS
Consultant M6 – Recherche Appartement ou Maison –

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Vos réactions

  • Par LCR, il y a 2 mois

    Article intéressant, qui s’adapte à une agence existante, mais pas de conseils aux jeunes agents, qui ne peuvent s’appuyer sur des ventes réalisées et donc sur la moitié de cet article.

    La pige Immobilière est toujours d’actualité, mais de plus en plus encadrée à cause des dérives de certains.
    Nous aidons chaque jours plusieurs agents immobiliers, courtiers et il ne faut pas oublier que prospecter c’est super. Mais se former soi-même aux techniques commerciales est tout aussi important.
    Travailler son écoute active et s’organiser pour ne pas « oublier » une demande client sont également cruciaux.

  • Par Fab, il y a 2 mois

    Je vous rappelle que ce que vous appelez la pige téléphonique est illégale si vous n’avez pas l’autorisation de votre interlocuteur. Le porte à porte est peu apprécié, les « conseillers » étant agressifs et mentant : votre maison est en vente ??? Je le saurai si c’était le cas. Vous êtes totalement dépassé. Et personne n’aime être relancé par son ancien agent immobilier…

  • Par Claudine BEDESTROFFER, il y a 2 mois

    ARTICLE TRES INTERESSANT

  • Par Olivier, il y a 2 mois

    Un peu surpris que vous ne parliez pas du porte à porte……….

    En 2020, encore conseiller la pige téléphonique, c’est à mon sens ne s’être jamais mis à la place des vendeurs. Je vous invite à faire passer une annonce avec votre numéro de téléphone : ce n’est plus de la pige c’est du harcèlement téléphonique organisé. 30 appels par heure, des grandes enseignes qui font appel à des centrales d’appel.
    A quand une remise en question de la part des agences ?!

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