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Dans un marché où les prises de mandats s’apparentent de plus en plus à la quête du Graal, la prospection est plus que jamais le nerf de la guerre. Comment réaliser une prospection efficace ? Tour d’horizon des bonnes pratiques à mettre en place.
Pour prospecter efficacement, vous devez avant tout faire preuve d’organisation et de régularité. Afin d’être vu, connu et reconnu, c’est la répétition de l’action qui donnera le résultat ! N’oubliez pas que la prospection immobilière est l’outil incontournable à tout négociateur en immobilier qui souhaite développer son portefeuille de biens à vendre. Votre leitmotiv ? Centraliser un maximum de biens par prix, par type et par secteur afin d’offrir un large panel à vos clients et vos prospects.
Dans cette optique, vous devez donc être en veille permanente et absolument convaincu que la prospection est l’arme absolue pour réussir ! Gardez en tête que l’analyse et l’écoute sont les clés pour gagner la confiance de vos clients. Sans confiance, point de salut ! Votre organisation et votre méthode sont donc seulement un moyen de parvenir à vos fins : créer de la relation avec un maximum de vendeurs potentiels.
La plus connue, et parfois la plus redoutée ! Pourquoi ? La peur de déranger et de devoir s’imposer ! Comme dirait Michael Aguilar, partez du principe que lorsque l’on ne fait rien, le « non » est déjà acquis… A partir de là, vous ne pouvez que capter du positif !
La « pige » téléphonique doit être effectuée de manière régulière, en fonction de votre secteur d’une part et, d’autre part, de la demande principale de vos acquéreurs.
L’idée principale du démarchage reste l’estimation et/ou la prise de rendez-vous.
On évitera donc de parler prix du bien ou montant des honoraires au téléphone. Votre objectif principal reste celui d’obtenir un rendez-vous avec le vendeur que vous avez ciblé pour en réaliser sa valeur.
Vous devez devenir un véritable référent logement ! Et pour cela, il faut que vous soyez ultra-présent sur le secteur sur lequel vous travaillez. Définissez une zone géographique avec votre responsable et apprenez à quadriller ce dernier. Chaque semaine, fixez-vous des objectifs.
C’est avec des objectifs que l’on avance… le cerveau agit en fonction des intentions…
Ainsi, comme le cite Michael Aguilar, conférencier, qui reprend lui-même Zig Ziglar, conférencier américain : « Il est aussi difficile d’atteindre un objectif qu’on ne connaît pas que de revenir d’un pays où l’on n’est jamais allé… ».
L’utilisation du flyer nominatif fonctionne très bien à condition de donner la bonne info : qui êtes-vous et que cherchez-vous ?
Check-list d’une prospection terrain efficace
Définir précisément votre secteur
Cerner votre cœur de cible
Mettre en place une semaine type de prospection et vous y tenir
Etablir un tableau de reporting et analyser vos résultats
1/ Chaque matin, il est important de regarder les nouvelles annonces, et d’appeler systématiquement ! Peu importe, si le retour est négatif, cette action permet au moins de vous faire connaître et d’envoyer directement votre carte de visite virtuelle après chaque entretien. Indiquer également dans votre logiciel une date de relance de ce client prospect.
2/ En fonction des secteurs, recensez les biens que vous avez vendus et envoyez un courrier aux propriétaires en indiquant votre action. Ajoutez le retour d’expérience client Opinion System quand vous en avez un. Idem quand vous rentrez une exclu dans une résidence, n’oubliez pas d’informer les autres copropriétaires.
3/ Faites régulièrement le tour des commerçants et prenez avec vous l’ensemble des informations et documents vous concernant, tels que les brochures, les flyers…
4/ Prospecter en établissant un suivi régulier avec vos anciens clients. Retenez qu’il faut 4 messages par an, donc 1 par trimestre, pour que votre client se rappelle de vous positivement. Prenez soin de ne jamais être « lourd » dans vos messages et restez toujours simple sans demander quoi que ce soit, et surtout pas s’ils connaissent de potentiels clients vendeurs. Utilisez WhatsApp pour rappeler la date anniversaire de l’acquisition du bien, souhaiter un bel été, une bonne rentrée scolaire, envoyer une photo du bien vendu, annoncer l’ouverture d’un nouveau restaurant, un changement d’enseigne…. Bref autant de prétextes qui feront de vous l’agent immobilier à qui l’on pensera en cas de nouveaux projets car vous êtes non seulement présent, mais aussi sympathique.
5/ Montrez-vous! Sortez, déjeunez chez les restaurateurs de proximité, buvez un café en terrasse et apportez-leur régulièrement vos brochures…
6/ Travaillez vos prescripteurs comme vos ambassadeurs. Passez voir régulièrement les gardiens, facteurs, déménageurs… et faîtes d’eux vos apporteurs d’affaires.
7/ Côté marketing, utilisez les écrans de vos vitrines pour raconter une histoire. A l’instar des flyers vendus, racontez vos succès en mettant en avant les photos des biens vendus, sans oublier le retour d’expérience client quand en vous avez un en votre possession. Votre meilleure publicité reste celle que vos clients font de vous !
8/ Mettez en place une synergie entre les services location, syndic et gérance quand les propriétaires sont présents. Présentez-vous comme le référent transactions de l’enseigne que vous représentez.
9/ Travaillez davantage le mandat de recherche qui vous permet de prospecter auprès des clients vendeurs. Une visite effectuée en MR pourra non seulement provoquer une vente, mais également permettre au client vendeur de se rendre compte de votre professionnalisme et sera tenté de poursuivre avec vous grâce à votre réactivité et votre action.
10/ Prenez le temps de qualifier les propriétaires de votre secteur avant de leur écrire. Cela évitera ainsi les flyers qui encombrent inutilement les boîtes aux lettres et n’envoient pas une bonne image.
D’une manière générale, ne subissez jamais la prospection comme une action contraignante, mais au contraire appréhendez-la comme la possibilité d’augmenter vos contacts. Si je suis sûr que certains d’entre vous ont déjà mis en place une partie de ces actions, l’important est maintenant de rester régulier.
Plus vous ferez de la prospection au quotidien et plus cela sera simple pour vous… A contrario, si vous en faites peu, vous la redouterez et penserez que c’est compliqué.
Gardez bien à l’esprit que vous si vous êtes vu vous serez reconnu et que vous semez aujourd’hui pour récolter parfois sur le long terme…
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Par julliard, il y a 2 années
De bons conseils
Par fab, il y a 2 années
Avec Bloctel et (c’est peu connu mais cela va finir par se savoir) le fait que depuis le 28 mai 2022, le démarchage à domicile est interdit lorsque le consommateur a manifesté de manière claire et non ambigüe ne pas vouloir faire l’objet d’une telle visite, je pense qu’il va falloir changer de mode de fonctionnement