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« Comment cibler les investisseurs ? », Stéphanie Cocozza Performance Immobilier

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Il y a autant de profi ls d’investisseurs que de projets d’investissements. À chacun sa façon de faire. Décryptage.

photo : comment cibler les investisseurs

L’investisseur, soit vous le redoutez, soit il vous fait rêver… Mais le connaissez-vous vraiment et savez-vous comment le séduire ? Investir dans l’immobilier est de plus en plus à portée de tout le monde. Seulement, dénicher la perle  rare, le bon investissement, est chronophage. Vous avez donc une carte à jouer en préparant le terrain aux Français qui souhaitent investir. Mais attention, il y a autant de profils d’investisseurs que de projets d’investissements. A chacun ses critères et sa vision de l’investissement… Pour transformer votre relation en success story, vous devez donc apprendre à détecter leur mode de fonctionnement.

Sachez les reconnaitre

Qu’ils achètent pour défiscaliser, se constituer un patrimoine ou encore pour rechercher un rendement élevé, les profils des investisseurs sont variés. Bien sûr, il peut y avoir un mélange des genres. A vous de faire une bonne analyse pour bien les cerner.

L’investisseur en défiscalisation

Son produit préféré est le neuf. L’investisseur en défiscalisation a un mode de fonctionnement particulier : il ne cherche pas spécialement le bon rendement ; son investissement lui fera souvent sortir de l’argent de sa poche. Son maître mot : réduction d’impôt.

L’investisseur dans un patrimoine rentable

Cet investisseur n’aime pas les risques. Il cherche à placer son argent tout en constituant pour lui ou ses enfants un patrimoine qui rapporte. Il peut toutefois se contenter d’une rentabilité assez faible. Il cherche avant tout un bien facile à revendre et qui prendra de la valeur avec le temps. C’est un investisseur à long terme qui mise sur la valorisation de son patrimoine. L’emplacement compte énormément. Le vocabulaire minimum à avoir avec lui : rendement brut.

L’investisseur à rendement élevé

C’est le roi de l’opération blanche. Son objectif : que l’opération, toutes charges et frais déduits, s’équilibre et lui permette de continuer à investir. L’opération doit lui rapporter 10 %. Son vocabulaire préféré : l’autofinancement.

L’investisseur à très haut rendement

Pour lui, seuls les chiffrent comptent. C’est un investisseur qui se positionne sur des niches comme la colocation ou la location meublée souvent de courte durée. Il cherche l’opération qui génère un gain immédiat. Si vous voulez attirer son attention, parlez-lui de cash-flow.

L’investisseur plus-value

C’est le marchand de biens ou encore l’acheteur-revendeur. Il cherche une opération rentable, idéalement sur l’année et à en tirer une belle plus-value. Son vocabulaire préféré : la division.

Tous les biens ne font pas un bon investissement locatif

La majorité des investisseurs jettent leur dévolu sur les biens dont personne ne veut, type succession ou avec gros travaux. Leur objectif ? Diviser, relooker, réaménager, bref valoriser ces biens. Les immeubles de rapport, les plateaux, les parkings ou les hangars peuvent aussi les intéresser … Une chose à garder en tête : ils sont vigilants sur la prise de risque et ne cherchent pas forcément à investir gros.

Ne leur proposez pas un bien à l’investissement si cela n’en est pas un financièrement parlant.

Entre l’assurance propriétaire non occupant, la gestion locative, l’assurance de loyers impayés, la vacance locative, la part de la taxe foncière (hors ordures ménagères), les charges de copropriété, les travaux et équipements, le taux d’imposition, les frais de notaire… Le delta entre rentabilité brute et rentabilité nette est énorme. Et cela, l’investisseur le sait …

Comment attirer l’attention sur vos biens dès l’annonce ?

En donnant aux investisseurs les informations dont ils ont besoin ! Ils épluchent photos et textes. C’est avec ces premiers éléments qu’ils font leur tri. Ce qu’ils cherchent ensuite ? A avoir une estimation du rendement. Cette étape est très souvent éliminatoire. Si vous voulez passer cette barrière avec succès, donnez-leur évidemment le prix. Et soyez très précis sur les surfaces annoncées. Pour les copropriétés, vous pouvez vous appuyer sur la loi Carrez. Pour une maison, donnez-vous la peine de tout mesurer correctement. Indiquez aussi précisément la ville dans laquelle vous proposez le bien. Un conseil : inutile de leur faire miroiter une rentabilité de 15 % si le secteur  ne leur convient pas. Sinon, vous pouvez aussi les contacter avant que l’annonce ne paraisse ou après une belle baisse de prix !

La visite : une formalité pour un investisseur immobilier

Pour un investisseur, certes la visite est importante mais elle reste une formalité. Il n’y a pas d’affect dans la visite. Ce qui l’intéresse ? L’aspect fi nancier. Pour attirer un investisseur, il faut donc mettre cet élément en avant dans l’annonce. Pendant la visite valable pour toute l’énumération :

  • Le potentiel de valorisation ;
  • Les arrivées et évacuations d’eau.
  • L’état de la copropriété (parties communes entretenues ou pas.
  • Les comptes-rendus des dernières AG.
  • L’ordre du jour suivi des travaux qui ont été votés en AG. C’est un signal pour savoir si les copropriétaires prennent soin de la copropriété ou s’ils la laissent se délabrer.
  • Le nombre de tantièmes : savoir si les copropriétaires sont participatifs et impliqués dans la copropriété.
  • La qualité des occupants (hygiène/entretien).

Le loyer  : un critère décisif

Le montant du loyer est important ainsi que la demande locative du secteur. Ce que fait un investisseur ? Il teste souvent la demande locative en passant une annonce pour voir comment le marché locatif réagit. Les plus aguerris regardent aussi le potentiel de division pour augmenter le rendement locatif. Pour évaluer le risque, le potentiel d’un bien et pour présenter un projet solide à la banque, l’investisseur a besoin de vous ! Facilitez-lui la tâche en lui procurant tous les documents.

Facilitez l’accès aux informations

Un investisseur attend de vous que vous connaissiez le dossier technique du bien sur le bout des doigts, pas que vous lui donniez des leçons sur l’investissement. A chacun sa stratégie d’investissement … Procurez- lui les plans, le PLU, le règlement de copropriété, les procès-verbaux d’AG pour les travaux et renseignez-vous sur l’existence ou non de la clause d’habitation bourgeoise exclusive, sur les charges. C’est en l’accompagnant et en parlant le même langage que lui que la vente ira au bout !

 

Stéphanie Cocozza

Stéphanie COCOZZA est fondatrice du blog www.performance-immobilier.com. Experte en transaction immobilière et infopreneuse, Formatrice spécialisée en techniques de vente immobilières

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