Dans la tête des vendeurs pour mieux les comprendre

À l’occasion du salon RENT 2021, la plateforme d’estimation immobilière Meilleurs Agents a dévoilé une étude sur la réflexion des
particuliers vendeurs lors du processus de vente. L’occasion de mieux comprendre leurs attentes, mais aussi d’adapter vos stratégies  commerciales et de maximiser vos chances de capter des mandats !

La longue réflexion de la vente

Le parcours de vente est long pour les particuliers ! L’étude nous le confirme : il faut en général plus d’un an à un foyer pour vendre son  bien. Comptons en moyenne 9 mois de réflexion (avant la mise en vente) et 15 mois jusqu’à la signature du compromis de vente. Mais  que font les vendeurs durant cette phase amont ?

Ils démarrent tous leur projet sur Internet : ils recherchent des informations sur les prix (88 %), font estimer leur bien en ligne (79 %),  se renseignent sur les professionnels (74 %) et se projettent dans un futur bien à acquérir (76 %).

 

«Près de la moitié des vendeurs essaye de vendre seuls (46 %) mais un tiers renonce.» Thibault Remy, président de Meilleurs Agents

Des sentiments ambivalents

Au long de ce processus, les sentiments des vendeurs sont changeants. 69 % d’entre eux déclarent qu’ils pensent maîtriser chaque étape  de la vente, tout en ressentant le besoin d’être accompagnés (pour 80 %), même partiellement, par un professionnel de l’immobilier.  Thibault Remy, président de Meilleurs Agents, commente : « Les professionnels tiennent un rôle clé: sans agent immobilier, il est difficile pour un particulier de connaître le marché ou de rédiger une annonce efficace ».

Le choix de l’agence à laquelle confier son bien est d’ailleurs ardu pour près d’un quart des propriétaires (24 %). « La sélection d’agents  démarre sur Internet, sur la base d’éléments très rationnels (biens déjà vendus, avis clients) mais la décision de vendre avec un agent et  le choix de celui-ci vont être basé s sur des éléments émotionnels (confiance inspirée, feeling, réactivité ). Il est donc essentiel pour les professionnels de créer un lien avec les particuliers et de mettre en avant leur valeur ajoutée rapidement » ajoute Thibault Remy.

La tentation de vendre seul

Même si les ventes faites par des professionnels restent majoritaires (7 ventes sur 10), la tentation de vendre seul est forte pour les foyers.  Près de la moitié des vendeurs essaye (46 %) mais un tiers renonce. Ils sont d’ailleurs 44 % à le faire avant la mise en vente, soit  dès la recherche d’informations ou lors de l’estimation du bien. « En effet, la tentation de vendre seul persiste. Pourtant, les occasions de  capter l’attention d’un porteur de projet dans sa réflexion sont multiples, que ce soit lors de ses recherches pour connaître la valeur de son
bien ou lors de projections pour un futur achat. Il y a de nombreuses opportunités pour capter les futurs vendeurs indécis dans un état  d’esprit positif, avant la prise de contact lors de la pige téléphonique. Une démarche que les vendeurs jugent énervante et  contre-productive puisque 75 % d’entre eux ne changeront plus d’avis une fois la mise en vente démarrée » conclut le président de Meilleurs  Agents.