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« Une estimation n’est pas une enchère ! », Stéphanie Cocozza Performance Immobilier

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Rappelons combien l’avis de valeur est une étape déterminante dans la stratégie de vente des professionnels de l’immobilier.

photo : journal de l'agence une estimation n'est pas une enchère

Nombre de professionnels de l’immobilier passent l’étape de l’estimation d’un bien dès lors que le propriétaire ou un  confrère en a déjà donné un prix. Pourtant, il me paraît essentiel de réaliser tout de même un avis de valeur. Car si  l’on explique souvent au vendeur l’intérêt d’une estimation faite par un professionnel de l’immobilier, ce sujet est  pourtant rarement abordé dans l’intérêt même du professionnel.

L’importance d’un avis de valeur

Pour rappel, un avis de valeur est là pour exprimer la valeur du bien ; c’està-dire son prix de vente et non son prix de  mise en commercialisation. C’est toute la différence entre le marché réel et le marché théorique. En tant que professionnel de l’immobilier, expliquer cette distinction au vendeur relève de votre devoir de conseil et  d’information (on l’oublie trop souvent). Pour ce faire, il est important de vous baser sur des ventes réelles afin d’être  dans le concret pour le vendeur.

D’ailleurs, notez que si certains conseillers annoncent le prix de mise en commercialisation, d’autres présentent le  prix auquel sera vendu le bien. La différence semble minime et pourtant, comprenez que ces deux stratégies sont  diamétralement opposées.

Prix de mise en commercialisation et prix de vente

Dans le premier cas, le professionnel qui annonce au vendeur le prix de mise en commercialisation de son bien  laisse d’entrée de jeu une porte ouverte à la négociation. Cette position présente la difficulté de ne plus pouvoir  vraiment maîtriser le niveau de négociation et de ce fait, il vous fait prendre le risque de vendre le bien moins cher.

Dans le second cas, le professionnel qui préfère annoncer le prix de vente d’un bien ne laisse place à aucune  négociation de la part des acquéreurs. L’objectif est d’en obtenir le meilleur prix possible dans un délai court.  J’avoue préférer cette option. Cela vous permettra également de vérifier votre avis, de  faire le tri entre toutes les estimations réalisées par vos confrères et celle faite par le propriétaire. Vous aurez ainsi une vision éclairée qui  vous permettra d’adapter votre stratégie de prise de mandat et de dialogue. Lors de vos rendez-vous, vous devrez expliquer au vendeur que l’écart potentiel de prix entre toutes les estimations réalisées est peut-être dû à cette  différence de stratégie de mise en vente choisie par le conseiller ou l’agent immobilier. Nous écartons ici  évidemment l’estimation de complaisance.

Par ailleurs, rappelez-vous  que l’estimation sert à donner une information fiable sur la valeur du bien, valeur sur laquelle le vendeur pourra s’appuyer à un instant T – même si cela ne lui plaît pas -, notamment pour envisager pour  son projet d’acquisition. Ainsi, le tromper sur la valeur de son bien serait une véritable erreur… surtout si le client  s’engageait sur une autre acquisition trop onéreuse. Caroline Theuil, juriste experte en évaluation, nous a informés à  juste titre qu’un avis de valeur pouvait engager votre responsabilité (article du 10 octobre 2019 sur le site du Journal  de l’Agence).

Je vous délivre ainsi ici cinq points capitaux permettant de comprendre à quoi sert vraiment un avis de valeur, car ne  pas connaître le prix auquel va se vendre un bien pourrait vous mettre dans l’impasse.

En quoi l’avis de valeur vous est utile ?

1) Positionner correctement le bien sur son marché et cibler le bon avatar. Cela vous permettra d’amener les bons acheteurs, ceux qui ne négocieront pas (ou peu) le prix. L’objectif est d’optimiser le délai de vente au meilleur prix.

2) Apporter de la valeur à un vendeur ayant déjà réalisé une estimation en ligne. Votre rôle est ainsi
de confirmer ou d’infirmer le résultat trouvé par le logiciel d’estimation ; c’està-dire expliquer en quoi vous êtes  d’accord ou non et en apporter les preuves concrètes.

3) Détecter les prix paliers qui font basculer radicalement entre deux typologies de biens. Sur  certains secteurs, vous trouverez sensiblement les mêmes biens dans une fourchette allant de 200 000 à 250 000  €. Mais pour quelques milliers d’euros supplémentaires, vous franchissez le palier des 250 000 €. Pour 255 000 €  ou 260 000 €, vous ajouterez donc au bien une terrasse si c’est un appartement ou une piscine si c’est une maison.  Cela fait basculer la catégorie d’acheteurs. Or, un bien sans piscine ou sans terrasse sera totalement évincé du  marché par ces derniers si le vendeur persiste à être en concurrence avec des biens correspondant à une toute autre demande.

4) Savoir vers qui doit peser la pression de la négociation. Votre rôle est d’offrir le meilleur prix au vendeur. Pour  cela, vous devez connaître le prix auquel doit être vendu de manière juste le bien et savoir sur quel interlocuteur  actionner le levier de la négociation. Si le bien est trop cher par rapport au marché, c’est au vendeur de baisser son prix en acceptant la négociation. Si le bien est au prix du marché et que l’acheteur fait une offre en dessous, la négociation devra s’exercer sur l’acheteur en lui démontrant la valeur du bien, afin de le faire renoncer à cette baisse de prix injustifiée. Pour autant, pensez que la négociation ne doit pas être systématique. Votre rôle  est de préserver à la fois les intérêts du vendeur  et de l’acheteur, en étant le médiateur de la valeur du bien.

5) Pour finir, une astuce « savoir-faire » : la fourchette de prix donnée au vendeur doit être la plus faible possible  en pourcentage. Un écart de 10 000 euros sur un bien à 100 000 euros n’est pas du tout la même chose que sur un  bien à 300 000 euros. Donnez-vous, de préférence, une limite en pourcentage : par exemple, un écart de 5 %  maximum  entre la fourchette haute et basse. Au-delà, vous risquez de perdre en  crédibilité. Plus l’écart de fourchette sera moindre, plus votre avis sera impactant. À l’inverse, une fourchette trop  grande vous desservira et risque de vous éloigner du prix souhaité de votre mandat. Imaginons que votre  fourchette donnée soit entre 200 et 250 000 €, le vendeur souhaitera tenter une mise en vente à 300 000 €, par  effet miroir à votre grand écart

En revanche, si vous donnez une fourchette plus précise entre 200 et 205 000 €, le vendeur s’en rapprochera  davantage et tentera au maximum 210 000 €. Attention, estimer un bien fait partie d’un processus complet. Si  vous vendez trop tôt votre prix sans vous être mis d’accord avec le vendeur sur le principe de travailler ensemble, vous risquez d’entendre de sa part le fameux et redouté : « Super vous êtes sympa, vous avez fait un travail  formidable, mais je vais me débrouiller seul.e ». Ou pire, vous aurez travaillé pour la concurrence. Pour que cela  n’arrive pas, prenez soin de respecter les étapes du processus de prise de mandat et veillez à apporter suffisamment de valeur à vos prospects.

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Stéphanie Cocozza

Stéphanie COCOZZA est fondatrice du blog www.performance-immobilier.com. Experte en transaction immobilière et infopreneuse, Formatrice spécialisée en techniques de vente immobilières

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Vos réactions

  • Par LESAGE LESAGE, il y a 19 jours

    Coucou Stéphanie
    Encore un article et au top merci de reppeler les valeurs de notre métier

    Ammicalement
    Annie Lesage

  • Par BG, il y a 19 jours

    Bonjour,
    Je fais des estimations justes, qui se vérifient lors de la vente.
    Mais ce n’est pas le cas de certains confrères qui ont une fâcheuse tendance, par ces temps d’offres restreintes, à vous casser la baraque en proposant des surestimations pour empoter le mandat. Parfois largement au delà de ce que le propriétaire avait imaginé.
    Par la suite la descente sera longue et douloureuse, mais la mal est fait.
    J’ai le cas récent d’un bien que j’ai évalué à 1,7 M€, dont le propriétaire en voulait 2M€, un charmant confrère lui a certifié qu’il pouvait se vendre 3M€! Et il a pris le mandat à ces conditions…
    On est dans le délire complet. Je trouve ces agissements irresponsables, inadmissible et ce devrait être punit par la loi !

  • Par Gilles, il y a 19 jours

    Bonjour, l’article traite de l’avis de valeur qui est plutôt le parent pauvre de l’estimation immobilière en ne démontrant et ne justifiant rien.
    Pourtant, le mot « valeur » du terme « avis de valeur » est bien censé évoquer la valeur vénale. Un professionnel, agent ou négociateur immobilier, peut parfaitement réaliser des estimations immobilières précises de la valeur vénale d’un bien immobilier. Encore faut-il pour cela qu’il maîtrise les méthodes d’estimations et sache les mettre en oeuvre. C’est toute la différence entre le professionnel de l’immobilier et le « balbutieur » immobilier. L’expertise, quant à elle, est une estimation également mais elle doit s’inscrire dans le respect de la charte de l’expertise.
    Pour rappel : « La valeur vénale est la somme d’argent estimée contre laquelle des biens
    et droits immobiliers seraient échangés à la date de l’évaluation entre
    un acquéreur consentant et un vendeur consentant, dans une transaction
    équilibrée, après une commercialisation adéquate, et où les parties ont,
    l’une et l’autre, agi en toute connaissance, prudemment et sans pression. »

  • Par Briel, il y a 19 jours

    Bel article. Merci. 

  • Par caz, il y a 21 jours

    Quand on expertise un bien on ne donne pas de fourchette, allez voir des pros, pas des agents immobiliers mal formés.

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