La prospection… un vaste sujet qui alimente tant de de discussions au sein des agences immobilière ou des réseaux de mandataires. Pour certains, c’est la tâche la plus ardue du métier de négociateur avec finalement peu de retombées. Pour d’autres elle est d’une plus grande facilité et est essentielle au développement de l’activité.
Soyons clairs ! La prospection est indispensable, et c’est très souvent la prospection qui fait la différence entre un bon et un moins bon négociateur, ou entre une agence performante et une agence qui l’est moins.
Mais alors, pourquoi est-il si compliqué d’envoyer ses collaborateurs en prospection ?
Un rappel important : la prospection est un enjeu stratégique, pas une option
Imaginer qu’un négociateur immobilier puisse performer sans prospection est complètement illusoire. La prospection fait partie intégrante de sa mission. Trouver des biens à vendre est la raison d’être du négociateur sans quoi il n’aura aucun bien à proposer à ses acquéreurs. La prospection est d’autant plus importante qu’elle permet au négociateur de découvrir des projets de vente avant la concurrence, ce qui représente un avantage non négligeable.
L’objectif de la prospection est donc d’une part de récolter des informations de qualité sur les mises en vente ou en location prochaines de biens immobiliers, mais également de créer de la notoriété passive en diffusant la marque de l’agence ou de son réseau de manière régulière auprès des habitants d’un quartier.
Déterminez et attribuez intelligemment vos secteurs de prospection
- Pour s’assurer que ses négociateurs partent en prospection, la première étape est de définir des secteurs dédiés à chaque négociateur. La responsabilisation du négociateur dans ce domaine est essentielle et ne sera acquise que si celui-ci est en mesure de récupérer le fruit de son travail. Sans secteur dédié, d’une part les bons prospecteurs travaillent pour les autres, et d’autre part il est impossible pour le manager de mesurer la réalité du travail bien fait.
- Les secteurs de prospection doivent être répartis de manière équitable entre les négociateurs de l’agence. Cette répartition doit se faire sur la base de la proximité de l’agence, la densité des secteurs et les typologies de biens dans ces secteurs.
- Enfin, les secteurs de prospection doivent être découpés selon des tailles raisonnables de manière à pouvoir mesurer facilement le travail effectivement fourni par le négociateur. En outre, la somme des secteurs de prospection d’un négociateur ne doit pas être trop grande afin qu’il puisse effectuer sa prospection sur les secteurs prioritaires de manière régulière. S’ils sont trop fournis, c’est que votre effectif est insuffisant ou que la zone de chalandise est trop importante. Pour bien faire, un négociateur doit disposer d’un nombre compris entre 4000 et 6000 boîtes aux lettres adressables.
Érigez la prospection en routine quotidienne
La prospection, c’est tous les jours ! Qu’il pleuve, qu’il neige, qu’il vente, ou qu’il fasse un grand soleil ! Les collaborateurs auront la fâcheuse tendance d’avoir toujours mieux à faire : un client à rappeler, une estimation impossible à déplacer, une offre à attendre, un mail à rédiger…
La prospection doit être sacralisée avec un moment dédié dans la journée, en général le matin.
Une fois ce principe énoncé, il y aura bien entendu des exceptions, mais elles doivent rester des exceptions, et non devenir la règle.
Par ailleurs, il est important de déterminer les secteurs prioritaires qui doivent être régulièrement prospectés, c’est-à-dire une à deux fois par mois. A l’inverse, certains secteurs moins prioritaires pourront être prospectés une fois par trimestre, selon qu’ils seront plus éloignés géographiquement de l’agence, ou éloignés du cœur de cible de l’agence. En tout état de cause, il est indispensable de faire preuve de régularité.
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À chacun sa méthode, du moment qu’on est régulier
La prospection peut recouvrir énormément de formes différentes, selon la volonté du manager, les appétences des négociateurs, ou la structure de l’habitat prospecté.
La base est évidemment le « boitage ». Même s’il est passé de mode, et que les « stop pub » fleurissent sur les boites aux lettres, il reste un incontournable. Le principe est toujours le même : plus on est présent sur un secteur plus le prospect aura de chances de penser à nous lorsqu’il se posera la question de vendre ou de louer. Il aura pu pester contre le négociateur à cause de tout ce papier perdu, mais au final, c’est la raison pour laquelle il pensera à l’agence, en trouvant parfois que le négociateur « en veut » vraiment.
Le fameux « tap-tap », qui consiste à frapper aux portes pour récupérer des informations sur le voisinage est certainement le plus efficace mais également le plus compliqué pour certains négociateurs qui pourront le trouver intrusif. C’est néanmoins de cette façon que le négociateur se fera connaître à force d’échanges et de conseils distribués à cette occasion. Il récupèrera ainsi des informations « premium ». C’est évidemment dans les quartiers pavillonnaires que cette prospection a le plus de sens et sera la plus facile. Mais rien ne s’y oppose dans les copropriétés pour autant.
Rencontrer les acteurs du quartier est aussi un outil de prospection très qualitatif : commerçants, gardiens, conseillers syndicaux sont autant de personnes influentes dans le quartier et souvent au courant des dernières mises en vente.
Enfin, et pour finir, il ne faut pas négliger la prospection téléphonique qui permet de toucher des personnes à d’autres horaires que la prospection physique et qui peut donner lieu à de solides informations.
Bien entendu ces quelques méthodes de prospection ne sont pas exhaustives, et toute forme de prospection est la bienvenue pourvu qu’elle soit réalisée régulièrement.
Instaurez systématiquement un suivi et un retour de prospection avec vos équipes
Pour tout professionnel de l’immobilier, faire de la prospection une priorité quotidienne reste un véritable défi managérial. Non pas parce que les équipes en contestent l’utilité, mais parce que l’urgence du quotidien prend souvent le dessus sur l’important. La prospection doit être clairement identifiée comme un pilier de l’activité, avec des créneaux dédiés et connus de tous. Ce cadre permet au négociateur d’entrer dans une routine rassurante, et au manager de piloter l’activité avec visibilité.
Le suivi de la prospection ne doit pas être perçu comme un outil de sanction, mais comme un moyen d’optimiser l’effort fourni. Qu’il s’agisse d’outils digitaux ou de méthodes plus simples, l’objectif reste le même : s’assurer que la prospection est bien répartie sur le secteur, régulière dans le temps et surtout exploitable commercialement.
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Dernier élément contribuant à la bonne réalisation de la prospection et à renforcer son utilité : le retour de prospection. Trop de managers se contentent aujourd’hui de vérifier que celle-ci est faite – ce qui est déjà essentiel – et passent ainsi à côté d’informations précieuses mal exploitées.
Instituer systématiquement un retour de prospection avec ses équipes, individuellement ou collectivement sera le garant, d’une part de la bonne réalisation de la prospection mais également du suivi de la bonne exploitation de ces informations par le collaborateur. Instituer un temps d’échange, individuel ou collectif, permet de valoriser le travail réalisé, de partager les informations recueillies et d’en mesurer concrètement les résultats. C’est souvent à ce moment-là que le négociateur prend pleinement conscience de l’utilité de ses actions sur le terrain.
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À éviter
Laisser ses collaborateurs réaliser une prospection à la carte, quand ils le souhaitent et où ils le souhaitent. La prospection doit être organisée et vérifiée.
Une astuce
Afin de disposer d’une solution simple de visualisation de la prospection réalisée par ses collaborateurs : imprimer la carte des secteurs du négociateurs à chaque début mois. Celui-ci « stabilote » les rues prospectées chaque jour à son retour de prospection. Cette solution, bien qu’ancestrale présente l’immense avantage de rendre visible instantanément l’état de la prospection du collaborateur au fur et à mesure de l’avancement du mois.