Se conformer aux obligations règlementaires, c’est pour les professionnels la meilleure façon de protéger leur responsabilité civile et pénale. Mais c’est aussi pour les agences et les collaborateurs, un moyen d’accroître leurs chances de travailler sur des ventes qui aboutissent. Et donc, actionner plus de rentabilité !
Contraintes réglementaires
La vérification de l’identité des parties et de la solvabilité de l’acquéreur sont obligatoires à double titre, en tant qu’agent immobilier et en tant qu’assujetti aux obligations dites Tracfin.
L’identification
Pour identifier un vendeur ou un acquéreur personne physique, le professionnel doit garder une copie de la carte d’identité ou du passeport qui lui est présenté. C’est une obligation (1).
Pour les personnes morales, la vérification s’effectue notamment par la production d’un Kbis de moins de trois mois ou de son équivalent en droit étranger et les pièces d’identité des personnes physiques qui les représentent.
Quand vérifier ? Avant l’entrée en relation d’affaires (2) et tout au long de la relation d’affaires si le professionnel a de bonnes raisons de penser que les informations précédemment obtenues ne sont plus exactes (3). Ainsi, pour le vendeur, la vérification de l’identité doit être réalisée au plus tard avant la signature du mandat de vente (voire à l’estimation) et pour l’acquéreur dès la première visite.
La Commission Nationale des Sanctions est particulièrement explicite et juge que « la vérification de l’identité des clients « lors de la présentation d’une offre ou de la signature du compromis de vente chez le notaire » n’est pas conforme (4), idem « à l’édition du compromis de vente » (5).
Naturellement, le refus du client de communiquer sa pièce d’identité, sans que l’agence ne suspende la relation commerciale, n’est pas recevable (6). Elle juge également que l’absence du titre de propriété est une non-conformité au regard des obligations dites Tracfin (5). C’est également le cas au titre des diligences habituelles d’un agent immobilier.
À lire aussi : Pourquoi le kit de conformité TRACFIN ne vous protège pas ? Guide des bonnes pratiques
La solvabilité
La vérification de la solvabilité est essentielle à toute opération de vente, tant au regard des obligations de l’agent immobilier (7) qu’au regard de la réglementation dite Tracfin (8).
Cette vérification nécessite d’investiguer et d’avoir des justificatifs. Le professionnel ne peut pas se contenter d’interroger le client sans demander, par exemple, des attestations notariées de vente pour des fonds déclarés comme provenant d’une précédente vente (4, 5, 6).
Quand vérifier ? Avant la présentation de l’offre au vendeur.
Ces contraintes règlementaires étant posées, pourquoi sont-elles des leviers de rentabilité ?
Leviers de rentabilité
Procéder aux vérifications précitées, aux moments indiqués, génère trois bénéfices au profit des agences et des collaborateurs : qualifier les clients, défendre ses honoraires, sécuriser.
Qualifier les clients
Les contrôles participent à votre rentabilité pour que vous vous consacriez aux dossiers qui ont le plus de chances d’aboutir.
En effet, en passant du temps sur un dossier qui ne se signera pas (ex : tous les propriétaires ne veulent pas vendre, ce que vous verrez en demandant le titre de propriété et les pièces d’identité avant la signature du mandat) ou qui se signera dans des conditions dégradées et/ou chronophage, non seulement vous prenez un risque de ne pas encaisser d’honoraires sur ce dossier, mais, en outre, il vous empêchera de travailler sur d’autres ventes qui peuvent aboutir plus facilement.
Sans parler du risque d’épuisement. Comme Nathalie Gardes l’explique si bien « professionnels de l’immobilier : apprenez à dire NON aux clients sans valeur » (9).
Enfin, le plus souvent, ce sont les professionnels qui n’osent pas demander. Ainsi, en formation, alors que j’avais expliqué comment demander une pièce d’identité à un acquéreur avant une visite, un participant me dit : « Maître, j’ai fait ce que vous avez dit la dernière fois : j’ai demandé les pièces d’identité aux acquéreurs avant les visites. » « Et alors ? » « Bah rien, ils me les ont données ». Nous avons éclaté de rire.
Défendre ses honoraires
Faire votre métier dans le respect des contraintes réglementaires vous positionne comme un professionnel. J’entends souvent dire : « Oui, mais les clients vont dire que nous ne sommes pas un notaire ou une banque ». Certes, mais c’est à VOUS de leur expliquer que vous avez les mêmes obligations dans certains domaines.
En donnant de la visibilité à vos prestations et en les expliquant, vous vous positionnez en tant que professionnel, vous valorisez vos prestations et défendez votre droit à honoraires.
Sécuriser
En fixant, dès le début le cadre de votre relation et la nécessité de répondre rapidement aux documents demandés, vous sécurisez la vente tant quant à son aboutissement que sur le plan de la responsabilité civile et pénale.
Enfin, ces sujets sont l’affaire de tous et rappelons que des agents commerciaux ont déjà été sanctionnés pour non-respect des obligations Tracfin (10).
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A savoir
Les obligations réglementaires (identification, solvabilité, Tracfin) ne sont pas de simples contraintes administratives : réalisées au bon moment, elles permettent de qualifier les clients, sécuriser les transactions et défendre ses honoraires.
En pratique : vérifier tôt, c’est éviter de perdre du temps sur des dossiers qui n’aboutiront pas.
1) Article R 561-5-1 du code monétaire et financier
2) Article L 561-5 du code monétaire et financier
3) Article R 561-11 du code monétaire et financier
4) Décision de la Commission Nationale des Sanctions du 11 février 2026, Dossier n° 2023-33
5) Décision de la Commission Nationale des Sanctions du 18 février 2026, Dossier n° 2023-57
6) Décision de la Commission Nationale des Sanctions du 17 février 2026, Dossier 2023-43
7) Cass.1re civ.19 janvier 1988, n° 86-11829 ; Cass. 3e Civ. 11 décembre 2019, n°18-24381 ; CA Paris 1/12/2017, n° 16-06057 et CA Bourges 29/10/2009, n° 09/002881
8) L 561-5-1 du code monétaire et financier
9) « Professionnels de l’immobilier : apprenez à dire NON aux clients sans valeur » accessible en ligne sur le site : journaldelagence.com
10) Décision de la Commission Nationale des Sanctions du 9 décembre 2025, Dossier n° 2023-48.