Ce que l’intelligence artificielle fait très bien, et là où elle s’arrête
Vous développez vous-même des outils d’intelligence artificielle, et vous écrivez qu’ils ne suffisent pas. C’est contradictoire.
Pas vraiment, et je vais commencer par ce qu’elle apporte, parce que je ne vais pas faire semblant du contraire. Elle détecte des propriétaires avant nous. Elle trie un fichier. Elle tient les relances que personne ne tient. Sur le haut de l’entonnoir, elle est imbattable : si votre problème est de remplir l’agenda, elle le règle.
Remarquez où je place sa force. En haut. C’est-à-dire là où il n’est question que de volume. Plus bas, dans le salon du client, les choses se jouent autrement. J’en développe, j’en utilise tous les jours, et je trouve absurde de s’en priver. Mais personne ne pose la question suivante.
Que se passe-t-il quand l’agenda est plein ?
Plus de contacts ne veut pas dire plus de mandats
Vous avez observé un cas précis ?
Dans l’agence pilote que j’accompagne, deux collaborateurs sont arrivés le même mois. Aucun des deux n’avait jamais fait d’immobilier. Ils travaillaient avec les mêmes outils d’intelligence artificielle, développés dans l’agence, qui ont produit plus de 300 demandes d’estimation sur le mois et 36 rendez-vous physiques.
Même agence. Même flux. Même secteur. Même mois. Le premier a appliqué une méthode fondée sur les mécanismes de décision. Il a signé 12 mandats, dont 11 en exclusivité. Le second a suivi une formation commerciale classique. Il a signé 4 mandats, dont 1 en exclusivité.
Et voici ce qui devrait nous arrêter.
Celui qui a le moins signé est celui qui a le plus travaillé. Il a traité davantage de demandes d’estimation que son collègue, et fait davantage de rendez-vous. Il a rempli son agenda, il a utilisé l’outil à fond, et il est rentré avec quatre mandats.
Je dis ce que c’est : une observation dans une agence, sur deux personnes, et non une étude. Mais les outils étaient les mêmes, et celui qui en a le plus profité est celui qui a le moins signé.
En clair : plus de contacts, plus de volume, plus de kilomètres. Pas nécessairement plus de résultat.
Comment expliquez-vous un écart pareil, à outils identiques ?
Prenez un négociateur qui signe un mandat sur trois estimations. Triplez ses rendez-vous. Il signera souvent au même taux, sur plus de volume. Et les deux tiers qui ne signent pas lui prennent trois fois plus d’heures, sans qu’il les comprenne mieux.
Il y a même un effet que je vois dans les agences qui s’équipent, et que mon second collaborateur a sans doute vécu sans le savoir. Plus le volume monte, moins on écoute. On enchaîne. On traite des clients comme des dossiers, parce qu’il y en a trop. Le taux baisse, et on accuse le marché.
Le volume ne corrige pas une erreur de lecture. Il la multiplie. C’est ce que j’appelle produire plus vite ce qui ne marchait déjà pas.
Et cela explique le reste. Regardez les usages dont on vous parle en ce moment : l’annonce, la relance, le dossier, la réponse au client, la prospection. Ils ont tous le même point commun. Ils agissent sur le client.
Il en existe un seul qui agit sur vous. C’est probablement le seul qui vous rendra meilleur, et c’est celui dont personne ne parle. J’y viens.
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Ce qu’aucun logiciel ne lira chez votre client
Où s’arrête concrètement la machine ?
Avant d’en venir à ce qu’elle permet, il faut poser cette limite, sinon tout ce qui suit sonnera comme une promesse de vendeur de logiciel.
Commençons par ce qu’une machine sait déjà faire, ou saura très vite. Le corps, le regard, la durée d’un silence, l’ordre dans lequel votre client aborde les sujets : tout cela s’enregistre et s’analyse, et des outils le font déjà sur des appels commerciaux. Celui qui fonde sa valeur sur ces signaux se prépare une mauvaise surprise. Il reste une chose, et elle ne bougera pas.
Une machine n’a accès qu’à ce que votre client a formulé. Or ce qui décide n’est pas toujours formulé au moment où il faudrait.
Le conjoint qui n’a pas dit qu’il déteste le quartier, parce qu’il ne veut pas porter la responsabilité du refus. Le propriétaire qui n’a pas dit qu’il vend parce que le couple se sépare. L’acquéreur qui n’a pas dit qu’il redoute le jugement de son père sur ce choix.
Rien de cela n’entre dans un formulaire, parce que la personne elle-même ne se l’est pas encore dit. Ce n’est pas une limite de version, c’est une limite de matière. Pour que cette chose sorte, il faut quelqu’un dans la pièce qui inspire assez confiance, et qui pose la question au bon moment.
C’est le métier, et c’est la part qui ne se délègue pas.
Trois usages réservés à ceux qui savent quoi demander
Qu’est-ce qu’un agent formé fait de différent avec exactement le même outil ?
Il ne reçoit pas le même outil que les autres, et c’est le point que la profession n’a pas encore vu.
Une intelligence artificielle fait ce qu’on lui demande, elle ne devine pas votre intention. La qualité de ce qu’elle produit dépend donc de la précision de votre demande. Et pour être précis, il faut savoir ce qu’on veut obtenir d’un être humain.
Trois exemples.
Le premier, l’annonce. Voici la consigne que l’on donne presque partout aujourd’hui.
« Rédige une annonce pour une maison de 120 m², 4 chambres, jardin de 400 m², garage, proche des écoles. »
La machine obéit, le texte est propre, et il ne se passe rien. Parce que vous avez demandé une description, et une description oblige le lecteur à fabriquer la scène lui-même, à partir de rien.
La bonne consigne commence par trois choses que la machine ne peut pas inventer et que vous seul détenez. Qui décide, et ce qu’il a peur de perdre.
Le deuxième, la préparation du rendez-vous. Celui qui ne connaît pas les mécanismes demande un argumentaire. Celui qui les connaît demande des questions.
« Donne-moi cinq questions qui amènent un propriétaire à formuler lui-même à quoi cette vente doit lui servir. »
Vous arrivez avec cinq questions au lieu de cinq arguments, et c’est lui qui parle.
Le troisième, la répétition, et c’est celui que j’annonçais. Les deux premiers agissent encore sur le client. Celui-là agit sur vous.
« Tu es un propriétaire de soixante-deux ans. Une autre agence t’a estimé ta maison trente mille de plus que moi. Tu croises les bras dès que je parle du marché. Ne me facilite rien. Je commence. »
Et vous refaites le rendez-vous. Dix fois s’il le faut, le dimanche soir, sans brûler un vrai client pour vous entraîner. Un geste ne s’installe que par la répétition, et jusqu’ici nous ne pouvions répéter que sur de vrais clients. C’est long, et ça coûte des mandats.
En clair : ne demandez pas un résultat à une machine, demandez-lui de créer la condition d’une décision. « Fais-moi un argumentaire pour l’exclusivité » revient à lui demander de convaincre à votre place. « Donne-moi trois questions qui amènent le propriétaire à formuler ce qu’il perd en multipliant les agences » est une autre demande, et elle suppose de savoir quoi écrire dans la consigne.
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Le geste qui ancre ce que votre équipe a appris
Et pour un dirigeant qui vient d’équiper toute son agence ?
Équipez quarante négociateurs sans leur donner les mécanismes de décision, et vous n’aurez pas quarante personnes plus efficaces. Vous aurez quarante personnes qui produisent de l’ordinaire plus vite.
Notre Baromètre de la Décision, mené auprès de plus de 1 000 professionnels, montre un écart que chacun connaît : la profession se forme beaucoup, et une partie de ce qu’elle apprend ne descend pas sur le terrain. Aucun logiciel ne franchit cette distance entre la salle de réunion et le salon du client. Il l’allonge même, en donnant plus de volume à des gestes qui ne sont pas installés.
Le geste qui la referme ne coûte rien. Ne terminez plus une réunion ni un point d’équipe sur un contenu. Faites écrire à chaque participant, avant qu’il quitte la salle, une phrase de cette forme exacte.
« Si cette situation se présente, alors je dis exactement ceci. »
Pas « je pense à », pas « je vais essayer de ». La situation nommée, et les mots qu’il dira. Par exemple : « Si un propriétaire me dit qu’il va réfléchir, alors je lui demande à quoi cette vente doit lui servir. »
Trente secondes par personne, et la semaine suivante chacun relit la sienne à voix haute. Peter Gollwitzer et Paschal Sheeran ont rassemblé en 2006 les travaux sur ce point : une intention écrite ainsi se transforme en acte beaucoup plus souvent qu’une bonne résolution.
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Et pour savoir où l’on en est soi-même ?
Avant d’acheter un outil de plus, mesurez-vous. Nous mettons deux outils à disposition des professionnels, et ils sont offerts.
Le Baromètre de la Décision rouvre : en quelques minutes, vous verrez comment vous expliquez un dossier qui bloque, et si cette explication est celle de la majorité de vos confrères. Le second, « Décoder vos clients », vous place dans une situation réelle et vous demande de parier sur ce que votre client se dit à cet instant, puis vous montre ce qu’il se dit vraiment.
S’il ne devait rester qu’une chose ?
Que l’outil ne vient pas avant la compétence. Il vient après, et c’est précisément ce qui le rend redoutable. Une machine amplifie ce que vous êtes : si le geste est installé, elle le démultiplie, sinon elle vous rendra plus rapide à côté de la plaque.
Et je veux finir sur ce qui compte, parce que c’est l’inverse de ce qu’on vous vend. Tous les outils qu’on vous propose en ce moment visent votre client : écrire mieux, relancer plus vite, répondre à votre place. Aucun ne vous change, vous. Ils vous rendent plus rapide à faire ce que vous faisiez déjà.
Un seul vous change, celui qui vous fait répéter. Il joue le propriétaire difficile le dimanche soir, il ne vous facilite rien, et il ne vous coûtera jamais un mandat.
C’est probablement le meilleur partenaire d’entraînement que notre métier ait connu, et il est déjà dans votre poche. Mais il ne vous servira à rien si vous ne savez pas quoi répéter.
C’est d’ailleurs ce qui m’a conduit à construire autre chose, qui arrive prochainement en version test. Un film interactif où vous ne lisez pas la scène, vous la menez. Sophie Martin vous appelle un mardi soir à 19 h 42 : elle veut vendre avant l’été pour se rapprocher de sa fille qui attend un deuxième enfant. Jeudi matin, son mari vous ouvre la porte, vous visitez avec eux, et vient la question que vous connaissez : « Alors, vous la mettriez à combien, vous ? » Vous répondez dans le film, à chaque réplique. Dix minutes, et un débriefing à la fin.
On retient mal ce qu’on lit, et un peu mieux ce qu’on écoute. On retient ce qu’on a vécu.
Le premier épisode est offert. Pour faire partie des testeurs et recevoir le lien le jour de l’ouverture, inscrivez-vous.
Les deux débutants du début de cet article avaient le même âge de métier, zéro, et la même boîte à outils. Ce qui les sépare au bout d’un mois n’est pas un logiciel. C’est ce qu’on leur a appris à écouter.
Références scientifiques
Gollwitzer, P. M. et Sheeran, P. (2006), Implementation Intentions and Goal Achievement: A Meta-analysis of Effects and Processes, Advances in Experimental Social Psychology.
Observation interne d’octobre 2026, Système1-Immo Lab, dans l’agence pilote accompagnée par le laboratoire. Deux collaborateurs sans expérience immobilière préalable, arrivés le même mois, travaillant avec les mêmes outils internes qui ont produit plus de 300 demandes d’estimation et 36 rendez-vous physiques sur le mois. Le collaborateur en formation commerciale classique a traité davantage de demandes et réalisé davantage de rendez-vous que celui formé aux mécanismes de décision.