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Agents immobiliers, doublez vos mandats de vente spontanés !

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Une transaction immobilière est un acte ponctuel. Les clients oublient rapidement leur agent immobilier. Inversez cette tendance en les chouchoutant !

photo : EvelylneGielen2

Quand on doit choisir un restaurant, des vacances ou un médecin spécialisé, on consulte Internet mais aussi et surtout son entourage. D’où l’importance de créer un attachement avec vos anciens clients pour qu’ils vous recommandent activement. Des petites attentions ou des cadeaux plus conséquents, ça fait toujours plaisir ! Avec comme objectif pour l’agent immobilier : multiplier vos mandats de vente spontanés.

Des gestes simples

Qui dit attachement, dit relation et  donc non-standardisation. Exit les newsletters inondant les boîtes mails. La plupart de vos clients n’ont plus besoin de vos services. Ce qui les intéresse, c’est eux. Pour les toucher, vous allez devoir communiquer avec eux personnellement et régulièrement.

Ainsi, des voeux de fin d’année personnalisés et une carte d’anniversaire font déjà leur petit effet. Mais deux contacts par an sont insuffisants. Un contact trimestriel est un minimum afin de vous assurer qu’ils parlent de vous entre amis ou collègues.

Des cadeaux personnalisés…

Une fois les cartes envoyées, que vous reste-t-il comme idée pour garder le contact ? Songez aux cadeaux d’affaires. Pour être efficace, le cadeau doit être personnalisé.

Mais comment savoir ce qui plaira à votre client ? Invitez-le au restaurant, questionnez-le sur ses centres d’intérêts et notez ses remarques : il aime la musique jazzy du restaurant ou elle n’aime que le chocolat noir, vous dit-elle, en buvant son café, ou les fleurs orange en admirant la décoration du lieu ? Offrez- lui en à la première occasion.

Cette attention toute particulière surprendra et touchera. Pour gérer ce niveau de détails, ne faites pas confiance à votre mémoire. Notez les dans votre base de données.

… et proportionnés

Votre présent doit être en rapport avec la recommandation. Votre client vous a apporté un contact qui n’a rien donné ?Remerciez-le par un simple coup de téléphone ou mail. Vous avez décroché un super contrat grâce à lui ? Faites-lui savoir qu’il est votre héros et récompensez-le par un cadeau en rapport avec le mandat obtenu (1 % de votre commission par exemple). Soyez en tout cas cohérent.

Un cadeau pour deux

Offrir un cours de cuisine thaï ou une place d’opéra, c’est bien. Toutefois, certaines personnes n’aiment pas y aller seules. Pensez à offrir une deuxième place pour le conjoint ou une amie. Cela doublera son plaisir et vous assurera que votre client y participera. Sans compter que l’on parlera doublement de vous.

Ciblez vos clients

Mieux vaut vous démarquer avec vos clients importants, ceux qui vous recommandent. Certains y sont naturellement plus enclins : par amitié, générosité, force de conviction…  L’objectif est de les identifier. Ceux qui vous ont déjà recommandé au moins une fois, avec ou sans succès, méritent toute votre attention.

Mettez-leur un « triple A ». Les simples « A » ne le font pas encore mais pourraient le faire. C’est pour cela que vous devez garder trimestriellement le contact avec eux. Ce n’est pas à eux à se rappeler de vous mais à vous à vous rappeler à eux. Vous serez étonné de voir comment, ensuite, les mandats arrivent spontanément.©byBazikPress

Evelyne Gielen

Titulaire d’une maîtrise en économie HEC Liège, spécialisée en analyse de marchés et comportements, Evelyne Gilen est agent immobilier à Bruxelles, membre du Conseil National des agents immobiliers belges. Auteure de différentes publications internationales et du livre « Le home staging en pratique : 45 avant-après », elle assure des cours de marketing des biens immobiliers, techniques de ventes. Formatrice de renom et reconnue par ses pairs pour ses talents d’oratrice, sa approche didactique, voire ludique.

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Vos réactions

  • Par Pezzot, il y a 4 années

    Merci pour ces petits rappels et nouvelles idées
    Kat

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