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Levons le tabou sur le mandat exclusif

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Sans mandat exclusif, pas de géolocalisation des biens dans les annonces Internet. Et pas de valeur ajoutée.

photo : Technology woman home search smartphone

Nous vivons une époque formidable. Les esprits professionnels bouillonnent et l’on sent bien qu’on change d’ère.  L’avènement du site en ligne Bien’ici signifie d’abord cela, la prise de conscience qu’Internet bouleverse les codes et  qu’il faut être « in » sous peine d’être « out ». Les réseaux de mandataires dérangent, et l’essentiel est sans doute là : et si leur modèle, largement fondé sur la dématérialisation, avait de l’avenir ? De grandes maisons, Orpi ou Nexity Services, font du digital leur priorité différenciante.

Le gouvernement s’en mêle : une mission « Immobilier et digital »  rendra ses conclusions en juillet. Dans le même temps, les agents immobiliers se posent, enfin, les questions ontologiques qui conviennent : Comment faire la part belle au mandat exclusif ? Comment accentuer la valeur ajoutée, dès l’annonce, avec la géolocalisation notamment ? Comment renouveler l’image, grâce à la formation continue obligatoire ?

Convaincre le public des avantages du mandat exclusif

Dans la béance de ce questionnement – pour emprunter au registre des philosophes – le sujet du mandat exclusif est central. Au fond, il récapitule tout : De quelle manière vais-je gagner le degré de confiance suffisant pour que le  vendeur ne mandate que moi ? Quelle est la situation de la profession à cet égard ? Il ne faut pas avoir peur des mots, elle est très insatisfaisante.

En huit ans de création de l’Amepi, le nombre d’agents immobiliers adhérents tourne toujours autour de 3 000. Trois mille convaincus, pour 20 000 environ qui ne voient pas l’utilité de ce pot commun de mandats exclusifs. Moins d’un mandat sur cinq a la forme de l’exclusivité dans notre pays. L’Amepi est une organisation professionnelle bien née, mais elle devrait se muter en collective du mandat exclusif pour expliquer au public l’intérêt de cette formule de contrat.

Si le public ne voit pas la vertu du mandat exclusif,  c’est peut-être parce  que sa vertu n’est pas au rendez-vous… D’un mot, un professionnel déploie-t-il vraiment plus d’efforts tangibles lorsqu’il est seul responsable d’une vente ? Car la période est révolue où le mandat exclusif était une manière de tenir le client. La loi est même venue moraliser les indemnités exigibles du mandant qui se soustrait à l’exclusivité et vend de son côté.

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« Le client donne une prime à celui qui lui en révèle le plus, pas à celui qui lui en cache un maximum. »

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La géolocalisation, stérilisée par la faiblesse du nombre de mandats exclusifs

Dans ce contexte, le débat sur la géolocalisation des biens dans les annonces Internet n’a pas grand sens : si un agent immobilier n’est pas protégé par l’exclusivité, il n’indiquera pas précisément l’adresse d’un bien sur sa vitrine virtuelle, de peur qu’un confrère ne trouve le propriétaire et ne se fasse mandater aussi. On peut indiquer la proximité des écoles ou des commerces, les temps de transport jusqu’au lieu de travail… à condition de localiser précisément le bien. A la clé de ce progrès attendu, il y a la force de frappe des sites tels que SeLoger ou Bien’ici. Les ménages internautes veulent trouver toujours plus de renseignements de nature à guider leurs choix, et la France est à cet égard en retard par rapport aux pays anglo-saxons.

L’heure n’est plus à croire pour un mandataire ou un commerçant qu’il va asseoir son pouvoir sur la dissymétrie de l’information : « Moi je sais et le client ne sais pas ». L’heure est à comprendre que le client donne une prime à celui qui lui en révèle le plus, pas à celui qui lui en cache un maximum. Derrière le progrès du mandat exclusif, il y a la preuve du rôle même des professionnels et la question de la défense des honoraires. Démontrer l’efficacité, l’ampleur du service, l’engagement commercial. Mais pourquoi donc le taux de mandats exclusifs ne monte-t-il pas plus vite ? A bien y réfléchir, on n’y voit pourtant que des avantages.

Henry Buzy Cazaux

Après avoir conseillé Pierre Méhaignerie, ministre de l'équipement et du logement, Henry Buzy-Cazaux a occupé des fonctions de responsabilité dans des entreprises immobilières de premier plan, FONCIA, Tagerim ou encore le Crédit Immobilier de France, mais également au sein des organisations professionnelles du secteur. Ancien délégué général de la FNAIM, il a aussi été administrateur de plusieurs autres syndicats immobiliers. Il a été chargé de mission auprès du président du Conseil de l'immobilier de l'Etat.

Il mène depuis toujours une action engagée pour la formation aux métiers de l'immobilier: président d'honneur de l'Ecole supérieure des professions immobilières, cofondateur de l'Institut des villes, du territoire et de l'immobilier du Groupe ESSEC, il est aujourd'hui président fondateur de l'Institut du Management des Services Immobiliers, centre de prospective et d'enseignement.

Il est enfin membre du conseil scientifique de l'observatoire immobilier des notaires et président du groupe "Immobilier, logement et ville durable" du Forum pour la gestion des villes et des collectivités locales et territoriales.

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Vos réactions

  • Par David, il y a 3 années

    Ce ne sont ni le web ni les mandataires qui permettront à cette profession d’évoluer, car le problème est bien plus profond.
    Concernant l’exclusivité sauf exception elle n’apporte rien au vendeur.

    Si la profession veut valoriser son travail elle devra se réformer en profondeur, afin d’apporter une plus value lors de la transaction.
    La première des choses serait une véritable obligation de formation, et de remettre le système des cartes T et des attestations à plat, il faut arrêter avec ce système hypocrite d’avoir 1000, 2000 attestations sur la même carte T.

    Le débat vitrine/mandataire et sur la formation sont ridicules, car le niveau de base des uns ou des autres est tellement proche de 0, on arrive à comparer celui qui a les plus grandes oreilles sur le bonnet d’âne.
    Lorsqu’on discute avec les gestionnaires des réseaux de mandataires, on apprend qu’une partie non négligeable des mandataires ne sait pas utiliser l’informatique.

    La législation et la réglementation sont de plus en plus complexes et pourtant aujourd’hui ce métier est accessible à n’importe quel personne, pas besoin d’avoir le bas, ni le brevet des collèges.

    Un agent commercial qui représente la majorité des intervenants dans ce secteur va engager des acquéreurs dans un projet de vie lorsqu’il est incapable d’expliquer et d’informer ce dernier sur la copropriété, les règles d’urbanismes ….

    Le cas des taxis devrait faire réfléchir, tout comme les actions contrent UBER et la requalification des VTC en salarié.

    L’avenir de la profession ne passera que par la qualité, à défaut la majorité des transactions passera hors circuit des professionnels et sera facilité par le web.

    Nous en avons un exemple avec les réseaux de mandataire qui ont misé sur la quantité au lieu de la qualité.

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