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« Agent Co ou VRP, quel statut choisir ? », Jean-Baptiste Paliès.

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Un agent commercial ou un VRP salarié ne se manage pas de la même façon. Avantages et inconvénients pour chaque statut.

photo : autres metiers

Régulièrement les créateurs ou les agences qui souhaitent recruter un commercial nous interrogent sur les différentes possibilités.  Dans les faits, sur la base de notre expérience, le choix se limite à deux possibilités : salarié (VRP exclusif négociateur) ou indépendant (agent commercial). Ces statuts sont très différents juridiquement et, au delà des problématiques économiques, sociales et fiscales, la question est surtout de savoir quel type de management le responsable de l’agence souhaite mettre en place. En effet, le négociateur VRP exclusif est un salarié de l’agence, à laquelle il est lié par un contrat de travail. Pour mémoire, selon la jurisprudence, un contrat de travail est reconnu comme tel lorsque les critères suivants sont réunis :

  • une rémunération ;
  • une prestation de travail ;
  • un lien de subordination juridique entre les cocontractants (l’employeur et le salarié).

Agent commercial, une gestion simplifiée

Concernant l’agent commercial, c’est très différent car il s’agit d’un professionnel indépendant. Le lien juridique qui le lie à l’agence immobilière est un contrat commercial.

Cette différence juridique est absolument Fondamentale car elle dictera le principe même des relations entre l’agence et le commercial : manager un VRP permettra à l’employeur d’exercer son pourvoir de direction. L’agent commercial, lui, est autonome : c’est un professionnel indépendant.

Du point de vue de l’agence, c’est une conclusion assez simpliste, mais il est préférable d’engager un commercial qui ne serait pas performant en contrat d’agent commercial : pas d’avance sur commission à verser et aucune charge à payer par l’agence tant qu’aucune vente n’est réalisée. Dans le cas contraire, un commercial très performant (à partir de 100 000 euros de commissions encaissées pour l’agence) est plus rentable pour l’agence en étant salarié. Ce qui est très important, c’est de ne pas manager un agent commercial comme un salarié. Dans ce cas, le risque de requalification du contrat d’agent commercial en contrat de travail est élevé. Pour se prémunir contre ce risque, il est primordial que le manager soit très cohérent entre son mode de management et le statut finalement choisi, mais également qu’il limite les éléments qui permettraient de matérialiser le lien de subordination, comme imposer des horaires et des permanences. Cependant, il peut arriver que le dirigeant de l’agence n’ait pas le choix : dans certaines régions, les commerciaux sont tous des indépendants !

Différences entre les deux statuts

 

Jean-Baptiste Palies

Jean-Baptiste Palies, associé du cabinet P2R Audit & Expertise-Comptable à Paris. Le cabinet P2R est membre du réseau Quantéa.

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