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Vous voulez vendre plus de biens ? Assurer vos honoraires ? Mieux gagner votre vie ? La solution : le mandat exclusif.
Le mandat exclusif est, comme chacun le sait, LE Graal. Son avantage ? Avec lui, l’agent immobilier défend plus facilement ses honoraires. Ceux-ci sont donc plus élevés, entre 15 à 20 %, qu’en mandat simple. Autre intérêt : les taux de vente en mandat exclusif n’ont rien à voir avec ceux des mandats simples. Les biens immobiliers en exclusivité se vendent beaucoup mieux.
Dans le réseau ERA, 1 vente est réalisée tous les 6 mandats simples contre 1,5 en mandat exclusif. Forcément, en exclusivité, puisque on est seul, on a plus de chance de vendre. Sans compter que les moyens de commercialisation déployés sont entre 2 et 5 fois supérieurs. Avec un mandat exclusif, par exemple, chez ERA, on offre un certain nombre de packs sur des sites Premium (et chers) comme SeLoger et Leboncoin. Vous voulez décrocher plus de mandats exclusifs ? Adoptez la bonne marche à suivre.
Évidemment, le premier contact est essentiel. On est davantage sur du savoir-être, alors qu’au second, lors de la remise d’estimation, il est question du savoir-faire du négociateur. Au premier rendez-vous, vous êtes jugé sur votre personnalité. Montrez-vous sous votre meilleur jour. Pour être pris au sérieux, soyez ponctuel, poli, concentré… Evitez les automatismes. Ne récitez pas un texte et adaptez-vous à votre client.
Pour convaincre un vendeur de vous confier un mandat exclusif, il faut savoir à qui vous avez affaire. Chez ERA, les commerciaux apprennent à détecter les profils pour adapter le discours, les arguments et les outils (lire ci-dessous). Un exemple : lorsqu’on flatte un « orgueilleux » sur sa décoration ou les travaux qu’il a réalisés, on a plus de chance de décrocher un mandat exclusif.
ERA a lancé, en début d’année, le dossier multi-expertises. C’est un dossier d’estimation qui est remis au vendeur lorsqu’on lui donne un prix de vente. C’est un véritable levier pour décrocher des mandats exclusifs. La raison ? Avec ce nouvel outil, les vendeurs comprennent que chez ERA, les agents immobiliers ne travaillent pas de la même manière que les autres et qu’ils ont un «truc» en plus. Depuis sa mise en place, le taux de mandats exclusifs au sein du réseau progresse, autour de 35 % aujourd’hui, contre 25 % il y a trois ans. Le dossier multiexpertises permet de proposer, non pas un seul prix d’estimation au client (celui de l’étude comparative de marché habituellement présenté par les agences) mais quatre (le prix issu de l’analyse du marché, celui de la commission d’estimation organisée à l’agence, celui de la valeur locative du bien et celui de l’analyse de pertinence en fonction des critères du bien). De quoi justifier la fourchette de prix proposée au client et faire la différence !
Le dossier multi-expertises a un autre avantage. Il comprend les 10 points de service de la marque ERA qui sont les moyens sur lesquels le réseau s’engage lorsqu’il prend un mandat simple ou un mandat exclusif. Ce dossier différencie les outils mis en place par l’agence pour communiquer et commercialiser un bien en fonction des différents mandats. ERA s’est aperçu que les commerciaux avaient du mal à différencier les services. Dans ces conditions, comment les synthétiser et les vendre ? Avec cet outil, tout est écrit noir sur blanc. Prenons l’exemple du point de service n° 5 : « La communication locale », en face se trouvent deux colonnes comparatives «Mandat simple » et «Mandat exclusif» avec le détail pour chacun. Le client peut ainsi se rendre compte que, pour le même taux de commission, il est mieux servi en mandat exclusif !
C’est une nouveauté chez ERA et cela fonctionne très bien. De plus en plus d’agences du réseau optent pour ce mode de commercialisation. Elles créent et sponsorisent un mini site à l’intention d’un seul bien à vendre, avec une URL propre au client. Comment ça marche ? L’ agent immobilier achète une campagne sur Google avec quelques mots clés bien ciblés : « maison à vendre à Bordeaux » et « maison à vendre 3 pièces à Bordeaux », afin de favoriser sa diffusion. Le budget pour chaque campagne reste raisonnable. Comptez entre 100 et 200 euros par bien. Ce type de campagne s’adapte très bien à certains profils clients, comme les « orgueilleux » et ceux qui aiment les nouvelles technologies. C’est un bon moyen de les convaincre de vous confier un mandat exclusif !
Savoir détecter le profil de son vendeur
Cyril Maurel ERA France
ERA a déterminé 6 profils de clients-vendeurs (méthode Soncas de découverte des motivations des clients) : celui qui a besoin de Sécurité (qui a peur), celui qui est dans l’Orgueil (la plus belle maison), celui qui est dans la nouveauté (domotique, digital dans sa vie personnelle et professionnelle, et son habitation), celui qui est dans le Confort (il ne veut pas se prendre la tête, c’est pour cette raison qu’il fait appel à un agent immobilier), celui qui est dans l’Argent (il trouve tout trop cher, il veut tirer un maximum de la vente sans dépenser le moindre euro) et enfin celui qui est dans la Sympathie (il choisit son agent immobilier sur des critères plus affectifs).
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