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Inspirée par l’émission « Cauchemar en cuisine », Caroline Theuil livre dans cette tribune quelques pistes pour sortir la tête de l’eau ou se pencher avec pragmatisme sur les dysfonctionnements de l’agence. A lire pour préparer sa rentrée.
Quel que soit l’avis que l’on ait sur l’émission de M6 avec Philippe Etchebest, « cauchemar en cuisine », l’image de l’entrepreneur qui prend l’eau est une vraie réalité. Pourtant, il ne manque pas grand chose pour réussir… Oui mais quoi ?
On nous avait prévenu, ouvrir une agence immobilière demande de la patience mais la réussite est au bout du chemin. Alors, on applique la méthode, on valorise notre image, on développe nos compétences, on fait des journées de 19h, des semaines de 6 jours et demi, on reporte ses vacances… Malgré cet investissement sans faille, on est de plus en plus démoralisé, en proie au doute : « je me laisse encore 6 mois et après je raccroche ! » On a beau visionner toutes les « vidéos conseils » de Youtube, « acheter de la compétence », boire les paroles des coachs qui, sans conteste, savent de quoi ils parlent… ça ne change pas grand chose à notre problème. Cette expérience, c’est celle de nombreux entrepreneurs (indépendants et franchisés !) qui derrière une apparente réussite, boivent la tasse : beaucoup imaginent que le métier d’agent immobilier est un métier facile et très rémunérateur, mais pour celui qui s’engage dans cette voie, il n’est pas toujours aisé de confirmer la légende.
Voir son agence immobilière battre de l’aile n’est jamais facile ce qui peut nous pousser à négliger certaines difficultés. Il peut être en effet tentant de sous-estimer les maux dont souffrent son entreprise. Or, un problème qui n’est pas pris suffisamment au sérieux est généralement traité superficiellement et peut mettre votre agence en péril. Il importe donc de ne pas se voiler la face et d’accepter les faits.
Même s’il est très tentant de vouloir régler ses problèmes seuls et prendre l’ensemble des responsabilités sur soi, c’est une erreur : une des premières mesures en cas de difficulté est de faire appel à des personnes extérieures qui pourront vous aider sur des points spécifiques. En plus de vous libérer du temps pour vous concentrer sur ce que vous savez le mieux faire, ces tierces personnes sauront vous faire prendre du recul.
La première chose à faire quand tout va mal est la mise à plat des recettes et des dépenses. L’idéal est de reprendre toutes les entrées et les sorties comptables de l’agence, puis de les mettre en ordre en les catégorisant (dépenses : salaires, achats fournisseurs, prestataires… / recettes : facturations clients, subventions…). Vous pouvez par exemple établir deux tableaux récapitulatifs, un dédié aux dépenses, l’autre aux recettes. Ces tableaux vous permettrons d’y voir plus clair. Une fois cette phase finie, vous serez en mesure d’analyser les chiffres plus en profondeur. Vous trouverez peut-être au passage, des éléments qui vous mettront la puce à l’oreille.
Afin de sortir de la crise qui bouleverse votre agence, vous devez connaître avec précision la nature des problèmes… de tous les problèmes : financiers, humains, organisationnels…
Ne voyez cependant pas que le négatif. Si les problèmes sont réels, votre activité possède également des forces, c’est indéniable. N’hésitez pas à les mettre en lumière : servez-vous de ce qui marche pour mieux rebondir.
Un puissant outil d’analyse stratégique existe pour mieux visualiser ces points : il s’agit de la matrice SWOT. Elle se présente sous la forme d’un tableau rectangulaire séparé en 4 grandes cases : S = Forces (Strengths) ; W= Faiblesses (Weaknesses) ; O = Opportunités (Opportunities) ; T = Menaces (Threats). Forces et faiblesses concernent ce qui est interne à l’entreprise (organisation, ventes, part de marché, facteurs différenciants), alors que les opportunités et menaces touchent à l’écosystème dans lequel évolue l’entreprise (marché, concurrence, actualités, juridiction…).
L’idée est donc de lister le maximum d’éléments pertinents.
La première action à envisager est la réduction des coûts. C’est certainement quelque chose que l’on vous répète encore et encore. Le problème, c’est que c’est tout sauf évident.
L’idée est de se concentrer sur les coûts inutiles ou trop élevés par rapport à ce qu’ils devraient être en vous aidant de vos analyses de décaissement. La première analyse à réaliser est très certainement celle des fournisseurs : en renégociant les contrats à votre avantage, vous pouvez réduire vos frais de manière conséquente. De même, vous pouvez passer en revue les outils payants auxquels est abonnée votre agence. Dans certains cas, vous allez vous rendre compte que vous êtes facturé bien trop cher pour l’utilisation que vous faites d’un outil quelconque voire inutile.
Il arrive parfois d’être en difficulté financière car le volume de ventes est insuffisant, sans raison apparente (produits et services intéressants, bonne efficacité dans le travail, cible principale très pertinente…), faute d’une stratégie marketing suffisamment développée. Il faut donner envie à vos prospects !
Quant à vos clients, il ne faut pas les laisser sur leur faim, auquel cas ils risquent de se désintéresser de vous pour aller lorgner sur la concurrence. Il est donc essentiel d’élaborer une stratégie marketing. Bien menée, elle vous permettra d’être plus en phase avec votre clientèle et donc d’augmenter vos ventes.
Plusieurs options s’offrent à vous. Vous pouvez par exemple changer le positionnement de votre agence. Si vous étiez en situation de monopole pendant des années, il est possible que des nouveaux entrants aient depuis grignoté votre part de marché avec des prestations ou des produits convenant mieux à votre cible. Le marché de l’immobilier reste un marché très concurrentiel, alors au lieu de s’entêter, peut-être est-il plus pertinent d’étudier une autre approche ? Peut-être qu’une image plus haut de gamme vous permettrait de vous insérer dans un marché ou il y a plus de demande et moins de concurrence.
Vous pouvez également innover pour mieux régner. Vous avez du mal à conserver votre place ou à vous en faire une ? Alors différenciez-vous ! Il n’est pas question de voler la vedette à notre animateur préféré du moment, mais peut-être qu’en observant les besoins de votre clientèle, vous pouvez dégager un point en particulier à améliorer pour rendre votre agence plus attractive.
Sauver son agence, c’est possible ! Certes, ce n’est pas une partie de plaisir et le chemin est même parfois long et douloureux, mais ne baissez pas les bras.
Pour aller plus loin : http://www.themainformations.com/pages/catalogue-1/i-formations-3.html »
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