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« Quelles sont les qualités du conseiller immobilier performant ? « , Cédric Laporte

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Négociateurs(trices) et conseillers immobilier, Cédric Laporte vous livre ses conseils pour devenir un professionnel de l’immobilier encore plus performant. Un guide complet pour développer ses qualités humaines et ses compétences commerciales …

photo : les qualités d'un agent immobilier

On rêve tous d’être un professionnel de l’immobilier encore plus performant. Comme pour tout objectif à atteindre, il faut une feuille de route pour savoir quelles sont les étapes à valider pour s’en rapprocher. Mais ce que l’on sait moins c’est que l’état d’esprit, le savoir-être, en bref l’humain, compte au moins autant que ton expertise en immobilier et tes compétences commerciales pour progresser. Je fais le point avec toi sur les qualités du conseiller immobilier performant pour t’aider à devenir toi aussi un des tops vendeurs de l’immobilier. C’est parti.

1- La qualité n° 1 pour un conseiller immobilier, aimer ce qu’il fait

Marcel Proust disait « Dans la vie, ce qui est important, ce n’est pas ce qu’on aime, c’est d’aimer ». Je suis parfaitement d’accord avec ça. Dans la vie, ce qui est important, c’est vraiment d’aimer ce qu’on fait : aimer ses relations avec les clients, aimer son travail. Mais comment fait-on pour développer cette compétence ? Tu sais tout de suite si tu aimes les gens. Si tu aimes vendre, tu le sais tout de suite également. Tu sais si tu vas aimer travailler dans l’immobilier. Quand tu vas démarrer dans le métier, tu vas te fixer des objectifs. Avec ces objectifs, tu vas voir assez vite si ça t’épanouit, si tu es heureux dans ton travail. Puis, tu vas fêter tes réussites. 

Je ne vais pas revenir sur tous ces sujets-là, si tu veux aller plus loin là-dessus, tu peux découvrir ma vision sur l’article comment donner du sens à sa vie.

Il y a une autre phrase que j’aime beaucoup de Conficius :  « choisit un travail que tu aimes et tu n’auras plus jamais à travailler un seul jour de ta vie ». 

Ça représente tout à fait ce qui se passe quand tu fais un job que tu aimes et qui t’apporte une rémunération alignée sur tes souhaits et sur tes besoins. Travailler avec passion est une qualité incontournable pour devenir un conseiller immobilier performant.

2- Écouter et analyser

Cette qualité, comme les 4 suivantes, te donne les clés pour bien comprendre le vendeur ou l’acquéreur, décrocher des mandats exclusifs et faire monter en flèche ton nombre d’avis positifs sur Google et Facebook. 

Les meilleurs commerciaux que j’ai rencontré, qu’ils soient ou non des professionnels de l’immobilier, ce sont ceux qui parlent le moins et qui écoutent de manière active leurs clients. 

C’est de cette manière qu’ils arrivent à récupérer les informations essentielles auprès de leurs clients pour faire des propositions qui vont parfaitement coller à leurs besoins. 

C’est ce qui va te permettre quand on vient te demander de trouver un acquéreur pour une maison de proposer un mandat exclusif

Si tu développes cette écoute active, tu vas être étonné par la richesse des informations que ton prospect te donne sur ses besoins, ses habitudes de vie quand il te parle de ce qu’il attend pour son projet immobilier. C’est cette aptitude à capter ces informations qui permet aux meilleurs commerciaux et aux meilleurs agents immobiliers de réussir à proposer un produit complètement ajusté aux besoins de son client. Ça, c’est vraiment top.

En fait, lorsqu’un client est en train de te parler de ses besoins, tu dois ressortir de toi-même et tu dois te positionner à sa place. 

Souviens-toi de cette image lors des prochaines négociations immobilières. C’est en changeant cet angle de vue que tu vas pouvoir lui apporter sur un plateau la meilleure solution possible dans toutes tes transactions immobilières

3- Savoir poser les bonnes questions

C’est vraiment un art de savoir poser les bonnes questions, car il faut trouver le bon moment. J’entends souvent des conseillers immobiliers qui me disent : « mais on n’arrive pas à avoir des informations sur le financement parce que finalement on n’ose pas poser ces questions-là. On n’arrive pas à demander le titre de propriété au propriétaire. » 

Alors que c’est la base d’avoir le titre de propriété. 

C’est une base, donc ça s’apprend. Tu as des manières de poser des questions, apprends-les. 

Cela sera d’ailleurs développé dans la formation que je vais bientôt te proposer. En résumé, pour être un expert immobilier performant, tu dois écouter, analyser. Tu dois parler peu, mais parler bien.

4- Être proactif

C’est vraiment une des top qualités des meilleurs vendeurs et le monde de l’immobilier ne fait pas exception.

Être proactif, c’est quoi ? 

En fait, il y a 2 définitions pour ce néologisme. Dans le première, on dit qu’une personne est proactive quand elle prend sa vie en main. Cela signifie qu’elle ne fait pas porter la responsabilité de ses échecs ou de ses non-réussites aux circonstances ou aux autres. 

Ça, c’est hyper important. Que tu sois dans le domaine immobilier ou dans n’importe quel autre, n’oublie pas ça. 

C’est toi qui es responsable de ta vie et c’est toi qui es responsable de tes erreurs ou de tes échecs. 

La deuxième définition de l’adjectif proactif est plus liée au monde professionnel, c’est l’idée d’anticiper les besoins de ses clients ou de son entourage. Comme tu l’as deviné, l’écoute active te donne un sacré plus pour devenir un excellent négociateur immobilier proactif !

5- Être réactif et savoir quand il faut l’être

Comment ça doit se traduire dans les différentes étapes d’une transaction immobilière ? Par une réponse rapide à une demande ou à un besoin s’ils sont qualifiés. Ça ne sert à rien de répondre rapidement à une demande qui ne l’est pas. Si tu es ultra réactif pour un acheteur qui recherche comme ça, et que tu vois qu’il n’a pas vraiment réfléchi à son projet immobilier, tu vas perdre du temps, tu vas t’essouffler. 

Par contre, tu dois être ultra réactif pour une demande ultra ciblée, celle d’un acheteur A +. 

Un acheteur A+, c’est un acheteur qui :

  • a vendu son bien immobilier ;
  • vous a dit qu’il ne voulait pas passer par une location ; 
  • doit trouver une maison à acheter tout de suite ;
  • pour lequel le financement est validé.

Toutes les conditions sont réunies pour que ça fonctionne donc là, tu as intérêt à être hyper réactif.

Quand cette personne-là te demande un bien à vendre dans tel quartier à tel endroit, il a une demande précise, c’est vraiment du A+. Là, tu dois passer ta journée, tes semaines s’il le faut à lui trouver une maison parce que lui, il va l’acheter. C’est ça être réactif.

 

6- Être rigoureux et organisé 

Il est indispensable que tu mettes en place des outils de planification et une méthodologie claire pour gérer ton activité que tu sois conseiller immobilier, agent immobilier ou mandataire immobilier.

Par exemple dans la prise de rendez-vous et dans la manière de statuer avec tes clients. Penses-y lorsque tu viens de faire des visites avec un client. Prévois la semaine suivante de bien faire un rappel de l’ensemble des personnes que tu as rencontrées. Profites-en au passage pour leur proposer de laisser un avis client sur Google ou Facebook. 

Utilise des applications d’agenda comme clicRDV et mettre en place des rappels pour le client. Ton client sait ainsi à quelle heure, sur quel lieu et à quel jour il a rendez-vous. 

Il reçoit un SMS et un mail de rappel. Mettre tout en œuvre pour que le suivi de tes clients soit irréprochable, ça passe par une organisation bien travaillée.Si tu veux plus de conseils pour mieux gérer ton temps et être plus productif, je t’en parle dans cet article sur l’organisation idéale d’un conseiller immobilier

7- Être curieux 

Qui t’a dit que la curiosité est un vilain défaut ? Non, la curiosité c’est le top du top. Être curieux, c’est avoir une grande soif d’apprendre. Moi, j’aime beaucoup quand mes enfants me posent des questions. Le secteur de l’immobilier évolue vite, il se transforme avec le digital. Il faut accueillir ces évolutions avec enthousiasme. 

Avoir toujours un train d’avance par ton ouverture sur ton environnement, ça fait partie des qualités  qui boostent la performance d’un professionnel de l’immobilier. Je ne sais pas si c’est pareil pour toi, mais je pense qu’il faut s’entraîner à être curieux. C’est comme un sportif ou un musicien, on s’entraîne et on s’entraîne en permanence, c’est comme cela qu’on apprend. On apprend, on se forme, comme ce que tu es en train de faire là ! 

8- Être persévérant 

Les tops vendeurs ne lâchent jamais rien ! On se dépasse. On se surpasse. 

La persévérance, c’est une des qualités du conseiller immobilier performant qui te permettra d’aller toujours plus loin et de te remettre en question.

9- Inspirer confiance 

Inspirer confiance, c’est juste indispensable. Si les gens n’ont pas la confiance, ils ne vont pas te confier leur bien immobilier, ils ne vont pas te confier leur projet. Pense au 3G pour gagnant, gagnant, gagnant. Pour que le vendeur, l’acquéreur et toi vous perceviez chacun les bénéfices de la transaction.

Sois bienveillant avec tes clients, ils vont le ressentir.

Sois congruent

N’oublie pas ça : la congruence. Une des clés pour installer la confiance dans ton relationnel client. Lorsque tu penses quelque chose fortement, tu le dégages, il est perçu par ton langage non verbal. Si tu es bienveillant vis-à-vis des gens, ils vont le percevoir. Souviens-toi de ça avant d’aller en rendez-vous et répète-toi : j’aime mes clients, j’aime mes clients, j’aime mes clients, j’aime… 

Fais preuve d’assertivité

Waouh c’est quoi ce mot-là assertivité ? 

Ça veut dire que tu es capable de faire passer tes idées sans écraser les idées du client. Il te faut éviter à tout prix d’entrer dans une relation frontale. Développer ton assertivité, c’est toujours garder cette distance pour te dire que le client lui aussi a le droit de penser ce qu’il veut, tout comme toi.

Sois empathique

Je ne vais pas te dire ce que c’est l’empathie, tu le sais ! 

Fais preuve de pédagogie. 

Fais preuve de psychologie. 

10- Être positif

Est-ce que tu penses que les gens ont envie de travailler avec un négociateur immobilier qui est négatif ? 

Sois positif !

11- Savoir s’entourer

Tu ne peux réussir sans ! 

Tu ne peux pas travailler seul, développer ton réseau immobilier est essentiel. Il faut te dire qu’il faut avoir des partenaires de qualité. Ce seront des plombiers, des électriciens, des maçons. 

Tu dois également savoir t’entourer d’ambassadeurs, c’est à dire des dirigeants d’associations, des commerçants de ton secteur, de tes anciens clients…

N’oublie pas ça, c’est grâce à tes ambassadeurs que tu vas vraiment pouvoir développer ton activité et mettre ta prospection en mode automatique. S’avoir t’entourer est une des qualités du conseiller immobilier dont tu ne peux pas faire l’économie, même si elle demande régularité et patience.

Actuellement, j’ai toutes les semaines 3 à 4 personnes qui me contactent sur Messenger principalement, pour me parler d’un nouveau projet immobilier d’achat ou de vente. Tu dois savoir s’entourer, c’est juste indispensable !

12 – S’adapter aux changements

Ce n’est pas un sprint, c’est un marathon ! Ça veut dire quoi ça ? Ça veut dire qu’il faut durer dans le temps. Dans le temps, qu’est-ce qui peut se passer ?Il peut y avoir une crise à traverser…Ceux qui réussissent le mieux, à ce moment -là, ce ne sont pas les plus forts ni les plus intelligents. Ce sont ceux qui savent ou qui apprennent à s’adapter aux changements. 

13- La connaissance

La connaissance de :

  • ta concurrence ;
  • ton secteur géographique ;
  • ton marché ;
  • l’environnement juridique ;
  • l’univers du bâtiment ;
  • manière générale pour toujours être en veille sur ce qui peut impacter les professions immobilières.

Comment ça s’acquiert ? Tout simplement avec le temps, sur le terrain, à force de travail acharné.

Et toi, quelle qualité veux-tu développer dès aujourd’hui pour faire un grand pas vers plus de liberté et devenir plus performant dans ton activité de conseiller immobilier ?

Tu peux aussi profiter de la version vidéo de cet article sur les qualités du conseiller immobilier performant

 

 

Cédric Laporte

Cédric Laporte est manager d’une équipe de professionnels dévoués à la satisfaction de leurs clients, il dirige son agence immobilière et est l'auteur du blog www.leblogimmobilierdespros.fr et créateur de contenu vidéo

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Vos réactions

  • Par Claudine BEDESTROFFER, il y a 1 mois

    QUE DE VERITES DANS CET ARTICLE..!!!!!!
    Agée de 79 ans, toujours en activite dans l’immobilier, j’ai suivi les conseils de managers dans mes differents domaines d’activité,conseils qui sont toujours d’actualité et j’ai traversé toutes ces années****sans avoir eu l’impression de travailler****
    Merci à vous

  • Par So, il y a 4 mois

    La question de l’écoute active et le silence est un paradoxe essentiel qui permet d’établir un contact constructif ! 

  • Par Nicolas, il y a 4 mois

    Je retrouve tout à fait les qualités qu’on attend dans mon milieu… la vente (grande consommation) ! Je pense que les méthodes sont universelles mais que dans l’immobilier la spécificité est le prix du bien qui force à encore plus faire preuve de sérieux et de professionnalisme . Merci pour ce très bel article !

  • Par Cédric LAPORTE, il y a 4 mois

    Merci pour ton commentaire Stéphane. 😉

  • Par Stéphane HAIK, il y a 4 mois

    Votre papier est intéressant. Néanmoins, je pense qu’il faut insister sur l’idée que nous sommes de « vrais » conseillers, non de simples négociateurs ; pour l’acquéreur, pour le mandant, pour le commun des mortels, la terminologie négociateur est péjorative, en ce qu’elle renvoie à une image délétère : celle du marchand de tapis. Ce que nous ne sommes pas, même si certains grands réseaux nationaux formatent leur personnel de la sorte, et que, par ricochet, la profession tout entière en pâtit.

    Il faut s’interroger sur les raisons pour lesquelles tant de prospects vendeurs préfèrent se débrouiller par eux-mêmes : certes, en raison de l’absence d’honoraires, mais, et c’est hélas une réalité, parce que l’image qu’ils ont de l’agent immobilier est souvent catastrophique.

    D’autre part, au nombre des compétences qui, selon moi, constituent une vraie valeur ajoutée, la plus importante est celle du juridique : qu’est-ce qu’une action en réduction ? qu’est-ce qu’une rescision pour lésion ? un permis de construire ? une déclaration préalable de travaux ? comment déchiffrer un PLU ? des diagnostics ? comment pré-valider un budget acquéreur, en tenant compte de tous les paramètres ? comment remplir un état pré-daté avec son vendeur sans lui faire débourser des sommes exorbitantes pour que son syndic l’établisse ? Et des centaines d’autres points. Si, à ces questions et bien d’autres, l’agent immobilier sait apporter des réponses, des solutions, il est (presque) certain d’emporter l’adhésion de ses prospects, en ce qu’il est en mesure d’apporter à sa prestation une véritable valeur ajoutée.

    Enfin, et c’est un avis tout personnel, il faut cesser les anglicismes et autres barbarismes (« performer », « secteur dédiée », prioriser », etc.) qui pullulent depuis quelques années dans notre métier. Les gens en rient beaucoup, et ce n’est pas forcément à notre avantage.

  • Par Cédric LAPORTE, il y a 4 mois

    Hello Aurore ! Merci pour ton commentaire.

  • Par Aurore, il y a 4 mois

    J adore. J aime vraiment tous ce que tu as décrit dans l article. Une lecture passionnante qui donne envie dans apprendre plus à chaque fois. Bravo Cédric

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