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« Réussir la vente d’un bail commercial », Me Caroline Dubuis Talayrach, avocat

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La cession d’un bail commercial relève d’une vraie stratégie. Voici ce qu’il faut savoir pour conseiller au mieux vos clients.

photo : reussir la vente d'un bail commercial

La période de crise que nous traversons actuellement incite, voire contraint, certains à changer de projets professionnels. Aussi, l’offre de locaux commerciaux devrait être plus importante dans les mois à venir. Voilà ce  que  doivent savoir ceux qui souhaitent vendre leur bail commercial.

La stratégie du prix

Comme pour toute vente il est important que le vendeur ait une bonne connaissance du marché immobilier local. A défaut, son offre ne sera pas adaptée et la vente ne se réalisera pas. Comme pour toute transaction, le prix de vente d’un droit au bail ne se détermine pas en fonction du prix souhaité par le vendeur, mais en fonction du prix du marché, de l’offre, de la demande, de la situation économique et de ce qui est finançable.

1. Valoriser un droit au bail

Quand un commerçant « cède son bail », il vend le droit de jouir d’un local donné (le local) à certaines conditions (le bail). Il y a donc deux paramètres à prendre en compte : le local et le bail. Si le local est en général bien appréhendé (emplacement, superficie, équipement, vitrine…), la prise en compte du bail et sa valorisation sont souvent sous-estimées ou ignorées. Or, la valeur du droit au bail est, en grande partie, égale à la différence entre le  loyer payé par le locataire en place et le loyer à la valeur du marché au moment de la vente. En résumé, c’est l’économie de loyers sur neuf ans qui est valorisée.

Plus un loyer est cher, moins le droit au bail a de valeur. Vouloir un prix élevé d’un droit au bail alors que le loyer est lui-même élevé est peu réaliste. Cette approche économique peut être pondérée par la qualité de l’emplacement (emplacement n° 1) ou par le marché local.

2. Prendre en compte le facteur temps

Le temps qui passe sans que la vente ne se réalise coûte cher au vendeur qui a des charges d’exploitation pour partie incompressibles et qui doit gérer en outre la faculté de résiliation triennale. En effet, le plus souvent, le locataire commercial dispose de la faculté de résilier son bail tous les trois ans moyennant un préavis de six mois. À défaut, le locataire « repart pour trois ans » et est redevable de trois ans de loyers.

Dès lors, le locataire qui ne veut pas s’engager pour une nouvelle période triennale a vivement intérêt à mettre en vente, dès le départ, au juste prix pour que l’acte définitif de cession soit signé. Attention à ne pas sous-estimer les délais de vente, de négociation, de rédaction d’actes et bancaires, principalement dans la période que nous traversons.

La stratégie consistant à fixer un prix élevé « pour voir » et à ajuster en fonction des offres reçues peut s’avérer très risquée. En effet, les acquéreurs vraiment intéressés peuvent ne pas faire d’offre du tout, estimant qu’à un tel prix, l’interlocuteur n’est pas réellement vendeur et qu’ils vont perdre du temps à négocier sans pouvoir véritablement aboutir. Enfin, si la situation financière du vendeur est délicate et qu’il n’est plus en mesure d’honorer ses loyers, il prend le risque, en ne mettant pas au bon prix son droit au bail, de n’avoir plus rien à vendre : le bailleur ayant résilié le bail. Pour finir, l’important est  d’avoir une vision claire et objective pour définir la bonne stratégie de vente.

3. Se renseigner sur le marché local

C’est essentiel pour adapter votre stratégie de prix. En préambule, ayez en tête que le droit au bail peut être en concurrence directe avec des locaux vides. Deux situations peuvent alors se présenter : les baux « à l’américaine » ou les baux avec un pas-de-porte. Les premiers, loués par le propriétaire à un loyer plus important mais sans paiement de droit d’entrée, nécessitent moins d’investissements au départ, ce qui peut être séduisant pour un acquéreur. Les seconds baux, avec le paiement d’un droit d’entrée, sont comparables à une cession de droit au bail.

Ceci étant, comment connaître l’état exact du marché ? Contrairement au marché de l’immobilier d’habitation, il n’existe pas de base de l’administration fiscale sur les cessions de droit au bail. Pour se renseigner objectivement, il  est conseillé de croiser les sources ci-après :

a) Les portails d’annonces : le premier niveau de renseignements est de regarder les prix de vente dans la commune où le droit au bail est situé. Les commerçants ont souvent connaissance « qu’untel ou untel » est à vendre sans pour autant connaître le prix. Une recherche Internet permettra d’aller plus loin sur ce point. Attention toutefois : le prix de vente n’est pas le prix auquel le bien sera vendu, mais cela donne des indications a minima sur le nombre de biens concurrents (droit au bail ou locaux vides) et les prix demandés.

b) Les agences immobilières : certaines ne font que de l’immobilier commercial (boutiques, bureaux, achat/vente d’entreprises), d’autres de l’immobilier d’habitation et de l’immobilier commercial. Lors de l’estimation du droit au bail, n’hésitez pas à interroger vos confrères agents immobiliers sur les dernières transactions réalisées, leurs nombres, les prix de vente, les délais de réalisation.

c) Votre expert-comptable : il pourra, le cas échéant, donner un éclairage précieux au vu de son portefeuille de clients : nombre de ventes, délais de réalisation, emplacement (centre-ville ou périphérie etc…)

d) Un avocat en droit des affaires : c’est son coeur d’activité, il saura apporter de précieux conseils sur la marche à suivre, les points à négocier avec le bailleur et/ou l’acquéreur, donnera de la visibilité sur le déroulé des opérations, indiquera les points de vigilance (solidarité cédant/ cessionnaire, caution personnelle), vérifiera si les prérequis sont réunis.

Les prérequis

Un certain nombre de prérequis doivent être réunis :

– la cession du droit au bail (seul) doit être autorisée au bail ou à défaut par un acte séparé : la cession seule du droit au bail est rarement autorisée. Généralement, le bailleur n’y est pas opposé mais son acceptation est soumise  à des conditions fi nancières et/ou non financières ;

  • le bail doit être au nom du vendeur ;
  • l’adresse du local doit figurer sur le Kbis ou extrait K ;
  • le loyer doit être payé et le vendeur doit être en possession de quittances ;
  • le bail ne doit pas être dans sa dernière période triennale ;
  • le bail doit être juridiquement renouvelé ;
  • les montant des inscriptions sur le fonds de commerce ne doit pas être supérieur au prix de vente :

Ces premiers points sont techniques et il peut y en avoir d’autres, spécifiques à chaque dossier. C’est la raison pour laquelle, il est recommandé, de consulter un avocat en droit des affaires qui, moyennant une consultation, apportera ses conseils sur la marche à suivre et répondra à toutes les questions, même celles que vous ne vous posez pas…

 

DIFFERENCE ENTRE UN DROIT AU BAIL ET UN PAS-DE-PORTE

  • Le droit au bail est une somme payée à un commerçant en contrepartie de la cession de sonbail commercial.
  • Le pas-de-porte ou droit d’entrée est une somme payée au propriétaire pour rentrer dans lesmurs (concerne les locaux vides). Attention : la fi scalité du pas-de-porte n’est pas toujours lamême selon sa nature juridique.

Caroline Dubuis Talayrach

Après plus de 20 ans d’exercice en Cabinet d’Avocats Conseils et comme Directrice Juridique et Méthode d’une enseigne nationale de franchise en agences immobilières, Maître Caroline Dubuis-Talayrach a ouvert son propre cabinet dédié au

- au droit des affaires : création et transmission d’entreprises, droit des contrats, droit de l’agent commercial, droit des sociétés, droit de la franchise, baux commerciaux
- au droit de l’agent immobilier : achat/vente de cabinets, formation professionnelle, exercice professionnel, honoraires, création de savoir-faire métiers

Sa philosophie : Conseiller – Négocier– Former– Défendre
Basé à Aix en Provence j'interviens sur toute la France.

Basé à Aix en Provence elle intervient sur toute la France.

Site internet : www.cdubuistalayrach.com
Mail : cdubuistalayrach@cdtavocat.com


Tel : 04 42 27 09 08 - 06 16 72 18 90
Fax : 04 42 39 15 54

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