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« Capter les acheteurs sur vos annonces », Stéphanie Cocozza Performance Immobilier

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Un acheteur est un vendeur potentiel. Pour attirer le plus de clients dans le contexte actuel, un conseil : révisez vos fondamentaux !

photo : acheteurs

En ce moment, pour certains d’entre vous, le téléphone a du mal à sonner. Avant de prendre des décisions qui vous entraîneraient vers un échec – comme repartir à la course aux mandats dans le simple but de remplir la vitrine – essayez plutôt d’améliorer l’impact de chacune de vos annonces auprès des acheteurs.

Objectif : redynamiser vos ventes

Quand les choses deviennent un peu difficiles, rien de mieux que miser sur les fondamentaux. L’annonce est votre premier contact avec l’acheteur potentiel. C’est à la fois le début de votre relation client et le premier pas vers vos ventes. N’oubliez pas que derrière certains acquéreurs se cachent des vendeurs. Voilà une vraie occasion de faire la différence et d’obtenir en plus de nouveaux mandats.

Les bénéfices d’une bonne annonce ne sont plus à prouver. Vous le savez. Pourtant en pratique, sur le terrain, il y a un monde entre « je sais » et « je fais ». Rédiger une bonne annonce demande des efforts et un peu de savoir-faire. Et si l’on n’est pas rompu à cet exercice, ça prend un temps fou. C’est ce qui vous bloque le plus en réalité : le temps. A ccette étape, l’enjeu est de commercialiser vite, car la vente peut se jouer dans les premières heures, surtout si vous travaillez en mandat simple.

Il faut être le premier à publier. Mais quand le téléphone ne sonne pas, l’important est de reprendre les rênes et trouver des solutions pour dynamiser vos ventes. Voici les quatre étapes pour rendre vos annonces séduisantes aux yeux des acheteurs Cette citation de Stanislas Leszczynski, roi de Pologne de 1704 à 1709 puis de 1733 à 1736 sous le nom de Stanislas Ier, semble bien appropriée : « Un homme qui pourrait plaire à tout le monde, entend bien mal ses intérêts, lorsqu’il ne veut plaire uniquement qu’à ceux qui lui plaisent. ». Si l’on doit faire un parallèle avec la  profession, je la traduirais ainsi : « Si vous cherchez à ce que vos annonces plaisent à tous, vous servez bien mal vos intérêts alors que vous cherchez à vendre. ».

Etape 1 : relancer votre veille immobilière

Passer du temps à comprendre votre marché est un atout sur la concurrence et pour vos ventes. Ces derniers mois, le marché a bougé – celui qui dit le contraire fait l’autruche – parfois sur une zone entière, d’autres fois sur une typologie de biens. Le confinement a eu un impact à la fois direct et sournois sur le marché. Direct, si l’on considère les biens que l’on a coutume d’appeler les coeurs de cible. Certains délaissés avant le confinement par les acheteurs se vendent aujourd’hui comme des petits pains. C’est le cas notamment des petits produits avec extérieurs et travaux, souvent en périphérie des villes. A l’inverse, d’autres biens ne séduisent plus autant qu’avant.

Sournois, parce que les prix publiés jusqu’à cet été concernent des biens dont le compromis a été signé pour la grande majorité avant le confinement. Ce qui fausse le marché et vos estimations actuelles. Le simple fait que les coeurs de cible ont changé a une incidence sur les prix et les délais de vente. Les logiciels d’estimation ne tiennent pas compte de cette donnée. C’est à vous d’y prêter attention et d’apporter votre valeur au risque de vous retrouver avec des biens invendables.

Etape 2 : profiler l’acheteur idéal pour le bien

C’est une approche vraiment innovante qui fait toute la différence. Au lieu de faire une annonce fourre-tout de type  « idéal investisseur » ou « premier achat », essayez de cibler au maximum à qui pourrait convenir le bien. Vous devez être très précis dans cette étape. Deux T4 dans le même secteur, avec une surface identique, au même prix, ne seront pas destinés aux mêmes acheteurs. L’un sera au dernier étage sans ascenseur dans un vieil immeuble bourgeois, façon charme de l’ancien, l’autre sera dans une résidence neuve tout confort, aux dernières normes. La façon d’y vivre et les motivations d’achat sont totalement différentes. Comme ce jeune couple trentenaire vivant à 100 à l’heure et dont les afterworks et les petits déjeuners aux terrasses de café sont la routine. Ou ce couple de sexagénaires qui veut vivre paisiblement et avoir toutes les commodités au pied de leur immeuble.

Utilisez la partie texte de l’annonce pour expliquer à qui s’adresse le bien et comment vont y vivre les personnes. Laissez définitivement tomber la description technique du bien, ce n’est pas ce que vos prospects veulent. D’autant que l’annonce dispose d’un espace réservé pour cela. Parlez à vos acheteurs idéaux et encouragez- les à prendre contact avec vous.

Etape 3 : soigner la mise en commercialisation

Le bien est unique, rendez le vraiment incomparable par une exclusivité. Veillez à la qualité de vos photos, elles doivent refléter le prix demandé. Sinon vous risquez de vous adresser à des acheteurs dont le budget et la recherche ne correspondent pas. Autant dire un vrai coup d’épée dans l’eau.

Etape 4 : faire de la publicité dans votre zone

Une grande proportion d’acheteurs veulent rester dans le même quartier. Ils ont besoin d’un logement plus petit ou plus grand. De nombreux moyens sont à votre disposition : le panneau, le flyer de proximité, Google My Business, etc. Relancez également votre fichier d’acquéreurs.  La demande des acheteurs évolue vite. Ce serait vraiment dommage d’apprendre qu’un acheteur que vous aviez classé dans « mouton à cinq pattes » ait acheté un bien dans une autre agence. Tout simplement parce que vous avez raté l’évolution de sa recherche.

 

 

Stéphanie Cocozza

Stéphanie COCOZZA est fondatrice du blog www.performance-immobilier.com. Experte en transaction immobilière et infopreneuse, Formatrice spécialisée en techniques de vente immobilières

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