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La franchise, la solution anticrise ?

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De nombreux agents indépendants se posent la question de rejoindre les grandes enseignes en ce temps de pandémie.

photo : la franchise solution anti crise

De confinement en confinement, les nerfs et le business des agents immobiliers sont mis à rude épreuve depuis le mois de mars. Tempête sanitaire oblige, nombre de professionnels allergiques aux émotions fortes, fragilisés par la situation, ou tout simplement esseulés, se rapprochent des réseaux de franchises. La franchise, qu’on qualifie souvent
d’accélérateur de compétences et dont, d’ailleurs, la part de marché, quel que soit le secteur d’activité, ne cesse de croître, était-elle plus que jamais LA solution ? Se franchiser permet-il d’amortir les crises et de rebondir ?

Un rempart contre l’isolement

« La franchise, une solution anticrise ? questionne Éric Allouche, directeur exécutif de ERA Immobilier. Dans l’immobilier, oui, sans aucun doute ! Mais ce n’est pas vrai pour tous les secteurs d’activité. » Et Stéphane Fritz, président de Guy Hoquet, d’ajouter : « Le premier confinement a été un exemple forcément révélateur de ce que peut être la franchise en tant de crise, à savoir un amortisseur. Et même en temps normal, la franchise rapporte plus que ce qu’elle coûte ! » Alors, la franchise, c’est quoi ? Des patrons qui se fédèrent pour partager les coûts, les risques et les résultats.

Pour reprendre le fameux slogan « détourné » de la marque Canada Dry issu d’une publicité en 1974 : la franchise a la couleur du grand groupe, le goût du grand groupe (service marketing, formation, communication…) mais sans l’être. En franchise ou en licence de marque, chaque patron d’agence reste indépendant financièrement et juridiquement, donc libre de ses choix, maître de son destin mais sans être isolé ! En tant de crise, les agences immobilières ont donc quelqu’un vers qui se tourner. La force du modèle ? C’est l’appartenance à un groupe qui permet, entre autres, de pouvoir échanger les bonnes pratiques. Et dans cette période d’incertitude, d’inquiétude, c’est plus que jamais nécessaire. En réseaux, les agences serrent les rangs. Cas d’école : à cause de la crise des subprimes en 2008, la profession a perdu 30 % de ses cartes T. Mais ce sont surtout les indépendants qui ont trinqué. À titre de comparaison, les gros réseaux n’ont perdu qu’entre 4 et 6 % de leurs effectifs.

Une relation basée sur l’humain

« Quel que soit le moment de vie, en règle générale, lorsque l’on est vulnérable, ne pas être seul, c’est mieux, repend Éric Allouche. C’est même une chance. Il n’y a pas que l’intérêt commercial dans une relation de franchiseur à franchisé. Chez ERA, au siège, nous connaissons tous nos patrons. Et pour cause : ils sont avec nous depuis très longtemps. Avec le temps, nous avons tissé des liens. Évidemment que nous sommes préoccupés par leur situation ; c’est important pour nous d’être là pour eux, de les aider, de les suivre… »

Pragmatique, Sophie Richard, fondatrice du réseau Viagimmo, spécialisé dans le viager, le confirme : « tous les patrons d’agence le reconnaissent, ils ne sont pas forcément des entrepreneurs nés. Certains rebondissent par eux-mêmes et d’autres auront besoin davantage de soutien, de protocoles, et d’être accompagnés. Le propre d’un réseau, c’est de guider. Durant le 1er confinement, la première chose que nous avons faite, c’est de nous assurer de la bonne santé de nos licenciés et de définir un plan de continuité de leurs activités. Et nous avons mis en place un dispositif opérationnel adapté avec des objectifs individuels et collectifs pour assurer le rebond post confinement. J’ai à coeur la réussite de chacun d’entre eux, je connais leur engagement. »

S’adapter à la crise et se réinventer

Le premier confinement a donc été l’occasion pour les agences, qui bénéficient d’une marketplace et d’un accompagnement, de mettre en place, en un temps record, de nouveaux outils et services à disposition de leurs clients. On l’a vu d’ailleurs, la crise sanitaire a accéléré la digitalisation du secteur. Grâce au travail effectué tambour battant par les têtes de réseaux, les patrons ont pu bénéficier de plans d’action pour s’adapter à la crise. L’idée ? Les aider à se réinventer pour sortir plus forts de cette zone de turbulences. « Le fondateur de LinkedIn, Reid Hoffman, disait : “Un entrepreneur, c’est quelqu’un qui saute de la falaise et qui construit un plan au cours de la descente !“, raconte Sophie Richard. J’ai profité du premier confinement pour tourner une vingtaine de vidéos tutoriels sur les ressorts du viager. Partager mon expertise au plus grand nombre a été profitable pour capter davantage de leads au bénéfice des licenciés. »

Le problème, c’est que, même cocoonés par les réseaux, tous les franchisés ne gardent pas toujours le même niveau de moral. Et c’est d’autant plus vrai par temps de turbulences ! Ce second confinement a été d’autant plus dur à supporter que certains étaient déjà fragilisés. En plus, c’est l’hiver… Les réseaux sont donc très vigilants sur le moral de leurs troupes. Cimm Immobilier, comme d’autres, a mis en place des groupes de travail et d’échanges pour que les franchisés se motivent et partagent informations et bonnes pratiques. « Cela permet d’échanger sur la réussite de chacun, explique Aurélie Miribel, directrice de Cimm Immobilier et Immoliaison. C’est stimulant et motivant. » Et, entre franchisés, la carte de l’entraide joue elle aussi à fond : ils s’appellent très souvent, se parlent beaucoup – de nombreux groupes Whats App ont vu le jour à cette occasion.

Un effort financier chez Guy Hoquet

Stéphane Fritz, le président du réseau Guy Hoquet l’Immobilier, lui, l’avait annoncé dès le premier confinement : il ramènerait tout le monde à la maison ! « Chez nous, il existe une association des franchisés et une caisse de solidarité. Au printemps, ceux qui étaient le plus à l’aise financièrement ont prêté à ceux qui étaient en difficulté, notamment les créateurs. » De son côté, le franchiseur a fait un effort financier pour ses franchisés : les redevances ont été gelées durant trois mois puis étalées sur les six mois suivants. La redevance de communication n’a, elle, pas  été appelée pendant deux mois.

Autre initiative pour garder leurs troupes en éveil, les franchiseurs ont multiplié les sessions de formation en visio, gratuites pour l’ensemble de leurs collaborateurs. Près de 5 600 conférences virtuelles ont ainsi été dispensées chez ERA. Chez Guy Hoquet, Stéphane Friz l’affirme : « Au siège, toute l’équipe n’a jamais autant travaillé. Il a d’abord fallu comprendre les ordonnances : à ce jour, depuis le début de l’année, plus de 800 ordonnances et décrets ont été pris. C’est historique ! Il a fallu les décortiquer et mettre l’information à disposition du réseau. ».

Même version chez Cimm Immobilier et Immoliaison. Mais, pour ce second confinement, le réseau va plus loin : il propose cette fois-ci des formations plus techniques et d’autres diversifiantes pour ceux qui n’auraient pas, par exemple, mis en place la gestion locative. « On sait que ce type d’activité en temps de crise est un réel plus », rappelle Aurélie Miribel.

Le 11 mai, les agences étaient prêtes

Durant le premier confinement, tous les réseaux ont donc animé, soutenu, informé les équipes. Mais ils ont surtout préparé l’après confinement. Le  11 mai, toutes les agences étaient dans les startingblocks, prêtes à rouvrir. Elles avaient relancé leurs clients, mis en place les mesures sanitaires. Résultat : les agences Guy Hoquet ont fait en juin et juillet les deux plus gros mois de ces vingt-cinq dernières années. Malgré ces hauts et ces bas, ERA  immobilier réalisera, lui, une année quasiment équivalente à 2019. Chez Cimm Immobilier, le confinement n’aura quasiment pas d’impact. L’année sera tout de même excellente. « On voit bien ici le rôle d’une franchise : certes, le marché est très bien reparti mais, si les agences n’avaient pas anticipé, si elles n’avaient été prêtes le jour J, le temps de rattraper le train, le marché serait passé », tempère Stéphane Fritz.

De plus en plus d’indépendants intéressés

Une crise et un rebond qui ont donné à certains professionnels à réfléchir. Depuis le premier confinement, de nombreux agents immobiliers indépendants s’interrogent sur l’opportunité de porter un projet au sein d’une enseigne. Et si intégrer un réseau de franchise est en général le fruit d’une longue réflexion, beaucoup sont toutefois à la recherche d’informations sur le coût, les bénéfices, les contraintes du modèle et frappent à la porte des réseaux. Ainsi, Viagimmo a reçu plus de 170 candidatures d’intégration depuis le déconfinement, le résultat de la mise en place d’une nouvelle stratégie digitale destinée à communiquer, avec humanité, sur le dispositif en cette période compliquée et qui a engendré une très belle couverture médiatique (télévision et radio) au cours de l’été. «Pour moi, le viager est une évidence, à tout point de vue, depuis de nombreuses années, commente Sophie Richard. Et les différentes actualités (les Gilets jaunes, la réforme des retraites, la situation dans les Ehpad révélée au grand jour pendant la pandémie) n’ont fait que le confirmer.

D’où l’intérêt qu’il suscite chez des agents  indépendants ou des cadres en reconversion. Pour autant, je suis très sélective. Nous avons défini des critères d’éligibilité éprouvés dans notre business model car le métier de viagériste ne s’improvise pas. La construction du réseau se fait par étape de consolidation raisonnée. C’est mon cheval de bataille pour m’assurer du niveau de qualité et d’exigence que je dois à mes licenciés. »

La franchise n’est pas un parachute

Chez ERA Immobilier, pas question non plus d’ouvrir la porte à tous les candidats. Éric Allouche, le directeur exécutif, prévient : « La franchise, ce n’est pas une béquille. Si vous êtes mourant, on ne peut parfois  malheureusement pas faire grandchose… ». Même son de cloche chez Century 21. « La franchise : n’est pas un parachute, précise Laurent Vimont, le président. Ce qui fait la force de notre marque, c’est la sélection des  candidats. Ceux qui nous rejoignent le font avec une motivation, un projet, pas parce qu’ils sont blessés. Nous cherchons des challengers qui ont besoin de moyens pour devenir leaders sur leur marché. Rejoindre un réseau de franchise, c’est une histoire de projets, de partage, d’envie de collaborer et d’écrire une nouvelle histoire. »

Stéphane Fritz, lui, est plus mesuré. Chez Guy Hoquet, il peut arriver que des agences en mauvaise posture soient « acceptées » et intégrées au groupe. Il l’explique très naturellement : « En franchise, on ne se marie pas avec des agences mais avec des gens. C’est la personne elle-même qui, bien qu’elle soit en difficulté, fait pencher la balance. Si on considère que l’envie est là, qu’un patron ne s’est pas “planté“ pour de mauvaises raisons, on réfléchit. Pour  autant il faut qu’il ait les moyens financiers car intégrer une franchise a un coût. ».

 

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