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Dans l’immobilier, les écarts culturels ne sont pas qu’une affaire de style. Ils sont une affaire de fond, d’exigence, et de vision du métier. Et ce fossé est encore plus flagrant quand on observe ce que pensent les professionnels… et ce que vivent les clients. Emmanuel Peretti, coach et stratège immobilier, nous partage son regard.
Aux États-Unis, les Real Estate Agents eux-mêmes dénoncent leur formation comme trop légère. Et réclament… plus d’heures, plus de pratique terrain, plus de stratégie. Pas par obligation. Par exigence professionnelle. Parce que là-bas, on considère que pour être respecté, il faut d’abord être compétent.
Selon une enquête de la National Association of Realtors (NAR), environ 65 % des professionnels immobiliers aux États-Unis estiment que la formation initiale n’est pas suffisamment approfondie pour les préparer pleinement au métier.
Près de 70 % indiquent avoir besoin d’une formation plus axée sur les compétences pratiques : gestion des objections, prospection, marketing digital, négociation avancée. Beaucoup réclament une formation continue plus exigeante pour améliorer l’image globale de la profession auprès du public, souvent critique envers les agents.
Et pourtant la durée de formation initiale est en moyenne de 100 à 180 heures selon les États. Par exemple : 135 h en Californie, 180 h au Texas.
Ce que disent les agents américains :
« Il faut durcir l’accès à la profession, pour mieux servir le public. » « Trop de théorie, pas assez de tactique. Il faut former pour performer. »
Malgré tout, ils veulent encore élever le niveau.
En France, on parle ici des conseillers immobiliers qui exercent sous la carte professionnelle d’un titulaire, qu’ils soient salariés ou agents commerciaux. L’accès au métier est quasi immédiat. Sans diplôme. Sans parcours imposé. Et avec des formations souvent suivies par obligation, moins souvent par volonté d’excellence.
Pas une seule heure obligatoire pour démarrer. Un décret attendu (depuis des lustres) pour imposer enfin… 42 heures de formation initiale.
Aujourd’hui ? L’unique obligation réglementaire est la suivante : 42 heures de formation continue tous les 3 ans. Soit 2 jours de formation par an. Pas une seule heure obligatoire pour démarrer.
Et pendant ce temps… on continue à former à la va-vite.
Selon Emmanuel Peretti, la loi peut, certes, poser un cadre. Mais elle ne changera jamais l’état d’esprit d’un secteur. Ce qui change la donne, c’est le niveau d’exigence que chaque professionnel s’impose. Ce qui construit la valeur perçue, c’est le niveau de service, d’expertise et d’engagement.
Ainsi, pour changer regard des vendeurs… changeons d’abord notre manière de faire ce métier.
Post LinkedIn d’Emmanuel Peretti
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Par Antoine Loÿ, il y a 25 jours
Magnifique ! Il faut effectivement que le métier se professionnalise en France. Nous travaillons comme des imbéciles, chacun dans son coin en pensant qu’on est le meilleurs.
Cette foutue loi Hoguet, aujourd’hui totalement dépassée, n’en n’est pas étrangère. 1970, pour ceux qui l’on connue, c’était l’époque où 1 français sur 5 avait le téléphone, et les seuls à pouvoir proposer des biens à la vente, étaient les notaires ou, les agence immobilières, qui avait pignon sur rue avec une vitrine, et qui diffusaient leurs annonces sur le Figaro.
Autant dire que cette époque est aussi loin que la lune. Tout à changé sauf, la loi Hoguet ! Même le Code Civil datant de 1804 est plus moderne et mieux adapté à notre époque.
Il serait effectivement temps d’être un peu sérieux et professionnels et, surtout ne plus travailler gratuitement, si nous souhaitons être respectés.
Voici quelques solutions qui, peut-être nous aideraient à y arriver ;
– Interdiction des mandats simples ou semi-exclusifs,
– Mutualisation obligatoire des mandats sur un fichier national accessible qu’aux professionnels,
– Obligation d’autoriser les délégation avec ses confrères et consœurs,
– Pour les clients acquéreurs, obligation du mandat exclusif de recherche,
– Partage des honoraires à 50/50 pour l’agent du vendeur et l’agent de l’acquéreur,
– Honoraires à la charge du vendeur,
– Modification de Code Général des Impôts, concernant l’intégration des honoraires d’agence dans le calcul des droits de mutation,
– Modifications des textes, autorisant à tous les professionnels de l’immobilier, d’avoir les mêmes accès aux documents administratifs et officiels, tels que arrêtés de mise en sécurité ou péril, registre national des syndicats de copropriété, bases de données des permis de construire ou déclarations préalables de travaux, accès simplifié et rapide aux SPF, etc…. de façon à pouvoir disposer rapidement des informations nécessaires pour être en mesure d’informer correctement les clients acquéreurs.
Aujourd’hui, notre profession est mal considérée pour plusieurs raisons, la principale est le risque permanent de ne pas être rémunéré, conduisant certain d’entre-nous à recourir à des méthodes de vente qui ne respectent pas la déontologie ni même l’éthique que notre métier exige.
De plus, les agents immobiliers travail avec des méthodes d’un autre temps en oubliant l’intérêt de leurs clients acquéreurs. Malgré les diffusions d’annonces sur les portails, ces pauvres gens doivent affronter un véritable parcours du combattant, pour trouver leur nouveau nid douillet, comme je les plaint.
Si seulement entrer dans la première agence immobilière pouvait suffire…!
Pour finir, donner des exigences supplémentaires aux portails immobiliers. En effet, ces entreprises se permettent de vendre aux professionnels des abonnements avec une durée minimum de douze mois généralement avec un minimum de dix annonces, en imposant des tarifs trop souvent très surévalués, sans donner le moindre résultat de leurs audiences sectorisées ni qualifiées.
Il faut savoir que dans le monde de la communication l’achat d’espace publicitaire, est facturé aux résultats d’audiences, et toujours très bien négocié par des régies publicitaires qui achètent de l’espace à l’avance et en nombre pour le revendrent à moins 50% minimum ! Pourquoi devons-nous nous faire abuser systématiquement par ce supports qui se prennent pour des rois et nous imposent leurs règles, cela devrait être le contraire.
Je ne sais pas quel est le sentiment de mes consœurs et confrères, mais je souhaite vivement que les règles de notre profession soient adaptées au monde d’aujourd’hui si nous souhaitons pouvoir exister dans l’avenir et que nous soyons le maillon incontournable dans la transaction immobilière.
Des sociétés comme Septeo, propose des solutions très performantes qui permettent d’offrir un large éventail d’applications de la prospection à la rédaction des actes, nous permettant d’offrir un service complet. Il ne manque plus qu’aux lois de suivre…