Trouver de nouveaux clients : voilà le défi numéro un des professionnels de l’immobilier aujourd’hui. Et pourtant, combien d’entre vous ont le sentiment de parler dans le vide ? Les prospects ne vous écoutent plus. Ils ne sont pas sensibles à vos arguments. Ils ne vous font pas confiance. Pourquoi ? Parce que vos méthodes de prospection sont restées figées dans le passé. Ce sont les mêmes messages et les mêmes promesses qu’il y a 30 ans. Alors, forcément, il devient de plus en plus difficile de générer des contacts qualifiés… Surtout que les vendeurs, eux, ont bien changé entre-temps !
Il est temps de mettre de côté les techniques de vente agressives et intrusives, et d’adopter une nouvelle approche. Pour attirer naturellement des vendeurs motivés, misez sur des contenus à forte valeur ajoutée qui vous positionnent comme des experts de confiance sur votre marché.
Frédéric Eppler
Depuis plus de 20 ans, j’accompagne les professionnels de l’immobilier dans leur développement commercial. Fondateur de Facilogi, une agence de marketing spécialisée, j’ai testé (et affiné) des dizaines de stratégies pour générer chaque mois des dizaines de leads qualifiés, sans passer des heures au téléphone, ni faire de porte-à-porte, ni distribuer des milliers de flyers qui ont toutes les chances de se retrouver à la corbeille.
Je vous propose de découvrir 4 types de contenus à forte valeur ajoutée, faciles à créer et immédiatement actionnables, pour attirer naturellement de nouveaux clients. Il s’agit de l’ebook expert, de la liste ciblée, de la vidéo courte et de l’argus de quartier.
1. L’e-book expert
L’e-book expert, c’est le guide pratique par excellence qui répond à une problématique précise des vendeurs et sert de vitrine à votre savoir-faire. C’est aussi un contenu versatile qui s’adapte à différents usages et peut être consulté de diverses manières par vos prospects (sur un ordinateur ou sur un smartphone, en version print, etc.).
Un e-book bien conçu contribue à renforcer votre crédibilité tout en montrant concrètement les solutions que vous pouvez mettre en place pour résoudre les problèmes des prospects. De quoi attirer l’attention des vendeurs qualifiés, ceux-ci ayant tendance à se tourner vers des professionnels qu’ils identifient comme experts.
Sur quels sujets peut porter votre e-book ? Voici quelques idées pertinentes à l’adresse des vendeurs :
- « 7 étapes clés pour vendre 15 % au-dessus du prix du marché. »
- « Comment préparer son bien pour des photos qui attirent plus de visites ? »
- « Le guide complet pour vendre en moins de 30 jours. »
- « Les secrets d’une estimation réussie dans votre quartier. »
Bien entendu, ce ne sont que des idées : il vous revient d’adapter le sujet de votre e-book expert aux spécificités de votre activité et de votre niche de marché.
La bonne nouvelle, c’est que créer un e-book n’a jamais été aussi simple : des outils comme Canva et E-Scribe vous permettent de concevoir et de rédiger votre document en quelques minutes. Diffusez ensuite votre e-book via une pop-up sur votre site, ou en ajoutant un appel à l’action à la fin de vos emails. Selon votre objectif – acquisition de prospects ou notoriété – et les habitudes de vos prospects, il vous suffit ensuite d’adapter votre stratégie de diffusion.
2. La liste ciblée
La liste ciblée prend la forme d’une checklist traitant des préoccupations concrètes de vos prospects. Facile à produire et à diffuser, rapide à consulter et à partager, ce format est naturellement viral. Il vous permet aussi de vous concentrer sur les vrais problèmes de vos prospects, tout en collectant leur email dans le but de mettre en place un suivi efficace.
Des idées de listes ciblées :
- « 5 erreurs fatales qui font fuir les acheteurs durant une visite. »
- « 10 documents pour une vente immobilière rapide. »
- « 6 défauts qui font chuter le prix de votre bien (et comment les contourner). »
- « 10 points essentiels à vérifier avant de signer. »
Proposez ces listes via une pop-up affichée sur vos supports digitaux, lors de vos sessions de prospection sur le terrain, ou en échange d’un email via un formulaire à remplir. Quel que soit le levier privilégié, l’objectif reste toujours le même : générer des contacts qualifiés et créer du lien.
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3. La vidéo courte
La vidéo courte est aujourd’hui un format incontournable pour capter l’attention et susciter l’engagement. Elle permet de mettre en avant votre personnalité et votre expertise, mais aussi d’humaniser votre relation avec vos prospects. Au passage, elle favorise la créativité – nécessaire pour sortir de la masse des millions de vidéos produites chaque seconde – et peut susciter des émotions fortes chez votre audience.
C’est aussi un format polyvalent que vous pouvez utiliser pour faire du branding personnel, pour convertir des prospects en rendez-vous, pour proposer des tutoriels et des démonstrations pratiques, ou encore pour parler de votre enseigne et de votre métier (et ainsi vous faire mieux connaître du grand public).
Quelques idées de vidéos courtes efficaces :
- « Je fais l’estimation d’un bien immobilier en direct. »
- « Visite guidée : les défauts cachés que vos visiteurs risquent de repérer d’emblée. »
- « 3 astuces de pro pour des photos immobilières qui attirent l’œil. »
- « La méthode la plus rapide pour calculer un prix au mètre carré. »
L’avantage ? Pas besoin d’investir dans du matériel coûteux : pour démarrer, la caméra intégrée à votre smartphone suffit amplement. Pour le montage, un outil gratuit comme DaVinci Resolve fera largement l’affaire. Le plus important, c’est de rester authentique et d’apporter de la valeur.
4. L’argus de quartier
L’argus de quartier, c’est l’étude de référence à distribuer à vos vendeurs. Un document riche en informations essentielles pour tous les propriétaires qui envisagent de se lancer sur le marché : analyse des prix moyens, dernières transactions réalisées dans la zone, tendances du marché, projets urbains en cours de développement (avec leur impact estimé sur l’évolution des prix à l’échelle locale), etc.
Avec ce type de contenu, vous montrez votre connaissance approfondie du secteur, tout en aidant vos clients à prendre les bonnes décisions au regard de leur projet de vente, grâce à des données concrètes issues du marché.
Quelques idées d’analyses à proposer :
- « Bilan trimestriel immobilier : votre quartier en chiffres. »
- « L’impact des nouveaux projets sur votre patrimoine. »
- « Top 5 des rues les plus valorisées dans votre commune. »
- « Guide des prix : appartements VS maisons. »
Cet argus peut être diffusé de diverses manières : sur le terrain au format papier, sur une page web, sur vos réseaux sociaux, par email… Vous pouvez aussi combiner les supports en distribuant des flyers contenant un QR Code, qui renvoie vers l’étude en version numérique.
C’est l’outil idéal pour générer des contacts et tisser des liens durables avec vos prospects.
Attirez des vendeurs motivés… sans jamais forcer la main !
Ces 4 formats de contenu sont à la portée de tous et peuvent être mis en place dès aujourd’hui dans votre agence. Ils vous permettront d’attirer naturellement des prospects qualifiés, de renforcer votre image d’expert et de développer durablement votre portefeuille de clients – sans recourir à une forme de prospection intrusive, sans chercher à convaincre les prospects avec des arguments obsolètes, et sans leur forcer la main.
Car, dans l’immobilier, la base d’une relation durable n’est autre que la confiance. Alors, adoptez une prospection moderne, fondée sur la valeur que vous apportez, sur votre expertise, et sur l’authenticité des relations que vous entretenez avec les propriétaires. Vos futurs clients sont déjà là : il suffit de capter leur attention !
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