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Le retour des agents commerciaux

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En période de ralentissement de l’activité, les entreprises immobilières ont tendance à se séparer de leurs négociateurs salariés.

Ce qui fait les affaires des agents commerciaux qui reviennent en force sur le marché.

Des électrons libres à manager avec précaution.

La crise financière, économique et, par voie de conséquence, immobilière qui sévit aujourd’hui n’est évidemment pas sans répercussions sur les professionnels qui subissent de plein fouet l’effondrement du volume de transactions.

Alors que le chiffre d’affaires de plus de la moitié des agences immobilières ne dépasse pas 150 000 euros par an pour 10 à 12 transactions, comment les petites structures peuvent-elles résister au retournement du marché ?

Certes, dans bien des cas, il s’agit de cabinets familiaux, mais, dans d’autres, le chef d’entreprise emploie plusieurs salariés avec les charges qui en découlent.

Certaines agences, confrontées à la baisse de leur chiffre d’affaires, ont dû fermer boutique, d’autres se restructurent en licenciant une partie de leur personnel pour alléger leurs charges.

Les premières victimes sont alors les négociateurs.

Or, pour continuer à générer du chiffre d’affaires, une agence doit rentrer des mandats et donc, si possible, avoir des négociateurs sur le terrain.

De ce point de vue, l’agent commercial peut constituer une solution qui, dans le climat de crise actuel, a incontestablement le vent en poupe.

La sécurité du salarié est un leurre. En période de ralentissement, les agences commencent toujours par se séparer des collaborateurs qui réalisent le moins de transactions et coûtent le plus cher.

« Ces cycles, naturels et sains, se sont d’ailleurs souvent répétés. C’est dans ces périodes que RE/MAX fédère de nombreux agents commerciaux, parfois même d’anciens agents immobiliers, en leur permettant de diminuer sensiblement leurs charges » déclare Jean-Pascal Dutto.

Autre avantage de ces collaborateurs rémunérés aux résultats : leur motivation.

« Depuis 1995, les meilleurs vendeurs sont des agents commerciaux », précise Thierry Caminati, directeur de Swixim.

Utiliser les services d’un agent commercial offre souvent plus de souplesse et les nouvelles technologies, notamment Internet, favorisent ce statut financièrement intéressant pour l’entreprise qui n’a ni obligation de formation ni responsabilités vis-àvis de cet intervenant.

« Certains négociateurs préfèrent en outre avoir le statut d’agent commercial car ils estiment mieux gagner leur vie. J’ai même le souvenir de l’un d’entre eux qui avait une rémunération supérieure à son employeur», raconte le président de la Fnaim, René Pallaincourt.

Dans la plupart des pays anglo-saxons et en Suisse, la majorité des bons commerciaux sont des indépendants. En France, on a le culte du salariat mais on ne peut pas faire de l’immobilier en comptant ses heures et ses RTT. C’est un métier d’indépendant pour lequel on doit être rémunéré en fonction de ses résultats. Plus combatifs, les agents commerciaux savent être sélectifs sur les mandats et convaincre les propriétaires sur le prix de vente. 

Il ne faut cependant pas se voiler la face, le statut d’agent commercial sert surtout à sécuriser la trésorerie d’une entreprise forcément, soumise aux aléas du marché.

Et René Pallincourt de relater le cas d’un agent immobilier qui a dû licencier trois négociateurs sur six, ce qui lui a coûté cher et n’a résolu que temporairement son problème.

Sans chiffre d’affaire depuis trois mois, sa trésorerie fond comme neige au soleil et s’il ne fait aucune vente avant la fin mars, il devra cesser son activité.

Aurait-il pu traverser la crise s’il avait fait appel à des agents commerciaux ?

Sans doute auraitil eu plus de latitude. Si le statut «d’agent-co» ne manque pas d’attrait, il convient néanmoins de s’entourer d’un minimum de précaution avant d’y recourir.

Commencez par éviter les faux pas juridiques préjudiciables en vous reportant à l’article d’Anne-Claude Poncet (p13).

Reportez vous ensuite aux conseils de Gérard Bornot (p18).

Notre consultant vous livre les clés pour « piloter » un collaborateur qui ne fait pas partie de vos troupes.

La solution pour gérer cet électron libre ? Le considérer comme un partenaire avec qui vous passez un contrat gagnant-gagnant.

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