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Alors que le marché immobilier 2025 est plus exigeant que jamais, de nombreux professionnels continuent à suivre des formations… sans résultats concrets. La majorité d’entre elles sont déconnectées du terrain, trop théoriques ou trop passives. Résultat : l’agent retourne sur le terrain sans aucun changement dans ses pratiques. Jonathan VOOGT, coach immobilier pour le réseau EXPERTIMO vous montre ce qu’une formation réellement utile doit proposer.
Beaucoup de formations sont conçues par des personnes qui ne sont plus confrontées aux réalités du terrain. On y parle de concepts vagues, de psychologie de la vente, de storytelling… mais rien sur les objections actuelles, les financements compliqués ou les acheteurs frileux. L’agent ressort avec des idées, certes, mais rarement applicables.
Une bonne formation, aujourd’hui, doit répondre à des situations concrètes, vécues, locales. Elle doit parler d’aujourd’hui, pas d’hier.
La plupart des formations se résument à écouter un formateur parler pendant deux heures. Résultat ? L’attention chute, l’agent décroche, l’information n’est pas retenue. Ce format ne permet ni d’interagir, ni de pratiquer, ni de poser des questions spécifiques. Et surtout, il ne génère aucun engagement.
Pour apprendre efficacement, un professionnel a besoin de mises en situation, d’exercices pratiques, de jeux de rôles et d’un retour immédiat. L’immobilier est un métier d’action.
Une fois la formation terminée, trop d’agents se retrouvent seuls avec des notes… et pas de méthode pour les appliquer. Pas de plan d’action, pas d’objectif précis, pas de suivi.
Le savoir n’est rien sans mise en œuvre. Une bonne formation doit fournir une feuille de route claire : que faire dès demain ? Comment tester ce que j’ai appris ? Quels indicateurs suivre ? Sans cela, tout ce que vous avez entendu part aux oubliettes.
Certaines formations prétendent s’adresser à tous les agents, quel que soit leur niveau. C’est une erreur. Un débutant n’a pas les mêmes besoins qu’un agent confirmé. Résultat : le contenu est trop large, sans profondeur. Il ne touche personne vraiment. Une formation utile doit s’adapter à votre niveau, votre marché, vos enjeux.
Elle doit être ciblée, contextuelle, personnalisée. Et non un copier-coller applicable nulle part.
Même une formation motivante devient inutile si elle n’est pas suivie d’effets. Le retour au quotidien est brutal : peu de soutien, pas de binôme, pas de challenge collectif. Seul, l’agent retombe vite dans ses habitudes.
C’est pourquoi un environnement stimulant est indispensable. Il faut des groupes de pratique, du feedback, de l’entraide entre pairs. Sans cela, même les meilleures intentions se diluent dans la routine.
Une formation efficace doit être ancrée dans le réel : des cas concrets, des mises en situation, des exemples actuels. Elle doit être active, participative, vivante. Elle doit déboucher sur des actions immédiates. Et surtout, elle doit s’adresser à un public précis, avec des besoins identifiés.
Enfin, elle doit s’inscrire dans un cadre où l’agent n’est pas seul : suivi, coaching, partage d’expérience. C’est à ces conditions qu’un professionnel progresse vraiment.
Les formations ne sont pas là pour remplir des cases ou faire joli sur un CV. Elles doivent être pensées pour transformer concrètement l’activité des mandataires. Chaque thème doit être sélectionné selon les besoins du terrain. Chaque formateur doit idéalement être un professionnel en activité ou un expert reconnu. Et chaque session doit déboucher sur des actions pratiques.
De bons formateurs ne sont pas des conférenciers éloignés de la réalité. Ce sont des agents qui connaissent les difficultés du quotidien. Ils vendent, négocient, recrutent. Ils partagent des techniques testées, des scripts efficaces, des astuces qu’ils utilisent eux-mêmes.
À leurs côtés, d’autres experts spécialisés peuvent intervenir : juristes, fiscalistes, coachs, notaires… Tous doivent s’accorder sur la même mission : aider l’agent à mieux réussir.
Finies les formations longues et indigestes. Privilégiez des formations qui vont droit au but, avec un format dynamique, interactif, souvent en présentiel ou en visio active.
Les sujets choisis doivent aussi coller à la réalité 2025. Par exemple : comment décrocher des mandats exclusifs, gérer la peur des vendeurs, se différencier face à la concurrence, sécuriser une vente malgré un financement fragile… Du concret, encore du concret.
Enfin, chaque formation peut se terminer par un plan d’action personnalisé. L’objectif : que chaque agent reparte avec une chose à tester dès le lendemain. Pas 30 idées vagues. Une action ciblée, simple, applicable. Et souvent, un suivi doit être prévu pour voir ce qui a été mis en place. C’est comme ça que les choses peuvent changer. Pas avec des PowerPoint, mais avec des pas concrets !
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