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Créer son réseau immobilier, recettes et pièges à éviter

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Ouvrir de nouvelles agences nécessite, dans la conjoncture actuelle, la plus grande prudence. Les règles essentielles pour mener le projet à terme.

photo : Manager et former ses collaborateurs

Les années porteuses que nous avons vécues entre 1997 et 2007 ont encouragé certains professionnels de l’immobilier à se lancer en réseau. Aujourd’hui, même si la reprise connaît un nouveau ralentissement, tout laisse à penser que ce phénomène puisse encore se développer, à condition de respecter quelques principes incontournables.

Identifier les facteurs de réussite

Cette période faste a pu laisser penser à certains que leur réussite était duplicable ouvrir des points de ventes supplémentaires pour multiplier les profits. Hélas, le développement affaires de nombreuses agences ne résultait parfois que de la conjugaison du nombre de évolution agence, liée à une forte augmentation des prix Une réelle identification des une agence nécessite donc une réflexion approfondie afin :

  • d’évaluer le positionnement agence sur son marché (évolution des parts de marché sur quatre ou cinq années) et sa réelle pérennité ;
  • d’apprécier la solidité financière agence;
  • d’estimer l’adhésion de chaque collaborateur au projet d’évolution de l’entreprise et leur contribution à sa réussite (audit commercial).
 Faire adhérer ses collaborateurs à un projet d’entreprise

C’est là un élément essentiel de la réussite du développement. Jean-Pierre Boudhar, qui dirige avec son épouse huit agences Immoclef dans l’agglomération lilloise, insiste : « Notre développement n’aurait pu se faire sans l’implication complète de l’ensemble de nos collaborateurs. Chaque agence est dirigée par un collaborateur attaché à l’entreprise et qui a fait ses preuves comme négociateur pendant cinq ans ». Chez Immoclef, une majorité des collaborateurs étaient en contrat de qualification ; ils ont évolué avec l’agence. Pierre Gelin, directeur structure générale Century 21 en Franche-Comté, abonde dans ce sens. « De deux agences à mes débuts en 1998, lorsque j’ai racheté à mon patron l’agence Century 21 de Pontarlier dans laquelle j’étais négociateur, je suis passé à dix agences dans le Doubs et le Jura aujourd’hui, en associant les meilleurs de mes collaborateurs à mon projet d’entreprise. Cette perspective  d’évolution me permet d’attirer et de garder des collaborateurs ambitieux qui partagent mes convictions et mes valeurs, et qui s’impliquent directement dans la bonne marche de l’entreprise. Le directeur de chaque site étant associé dans la structure juridique qu’il manage », témoigne-t-il. Trop de patrons d’agences ayant malheureusement oublié ce principe  de management ont payé le prix fort en se dispersant sur plusieurs points de ventes, sans pouvoir s’appuyer sur des collaborateurs compétents, responsables et ambitieux.

Réaliser une étude de marché préalable

L’appréciation d’un marché,  son potentiel, l’identification de la demande, la concurrence en place, sont autant d’éléments essentiels qui doivent être analysés avant de décider d’une nouvelle  implantation. Un principe que beaucoup d’agents immobiliers ont négligé, et qu’ils ont payé cher lorsqu’ils ont dû se retrancher dans une seule agence quand la crise est arrivée. Pour Pierre Gelin cette étude de marché préalable est une nécessité. « Tous mes développements, qu’ils soient géographiques ou métiers, ne se sont décidés qu’après étude en totale concertation  avec les services qualifiés de Century21 France. Cette vision extérieure et cet arbitrage sont autant d’aides  appréciables qui m’ont permis d’avoir un positionnement régional fort et de développer des multi compétences en transaction, location, gestion locative. Le fonctionnement d’une véritable entreprise immobilière de 130 personnes a nécessité par ailleurs la mise en place d’une organisation hiérarchique structurée », précise-t-il.

inscrit dans industrialisation des métiers, en cultivant les valeurs propres aux indépendants que recherchent Avec un réseau de quinze agences situées en Indre-et-Loire et dans le Loir-et-Cher, cette institution tourangelle, adhérente de la  Fnaim, maîtrise tous les métiers immobilier (achat, vente, location, gérance, syndic, expertise). Et pour lui la dimension régionale est un est une nécessité économique qui me permet de garder une part, en cultivant la personnalisation des services grâce à mon réseau de proximité, autre part, en offrant une logistique de pointe dédiée à la synergie des compétences. La pérennité un réseau de proximité, qui repose sur la relation de confiance que les collaborateurs établissent avec leurs clients, nécessite de marier harmonieusement le service que tout consommateur est en un bon artisan une »

Cette qualité de service repose sur la qualité des collaborateurs et ne peut se concevoir sans un management de qualité. Lequel n’est pas envisageable sans une réelle proximité entre les collaborateurs et les différents échelons hiérarchiques. Un sentiment que partage Jean- Pierre Boudhar. Sa présence quasi permanente auprès de ses collaborateurs ainsi que les formations permanentes qu’il a mises en place contribuent à la réussite de ses équipes. Pierre Gelin va dans le même sens : « La richesse du catalogue de formation Century 21 facilite grandement l’évolution de mes collaborateurs.»

Pour Bruno Brosset, la profession, notamment pour l’activité transaction, souffre d’une insuffisance de collaborateurs de bon niveau. « Nous n’avons pas droit à l’erreur. Il est important que mes collaborateurs puissent systématiquement participer aux programmes d’intégration de la Fnaim et aux formations que leur dispensent des consultants extérieurs , souligne-t-il.

Tous les bons professionnels sont donc unanimes. Ils considèrent que le développement d’un réseau permet de donner à leur enseigne un rayonnement régional obligatoire pour résister la concurrence toujours plus forte de réseaux nationaux qui bénéficient d’une image forte et de moyens de communication puissants, à condition de respecter un nombre de règles essentielles.

À RETENIR trois règles d’or à respecter avant de se lancer en réseau :

  1. faire une étude de marché approfondie,
  2. bien évaluer la capacité de agence à financer son développement,
  3. – faire adhérer ses collaborateurs au projet d’entreprise.

Gérard Bornot

Conseil expert en marketing immobilier et fondateur du cabilet ANTOlogis, il commencé sa carrière commerciale à l’UCB, avant de rejoindre Century21 France, comme directeur du marketing, et d’exercer ensuite chez Laforet immobilier, puis chez Mix RH et STERIA consulting pour développer des missions de conseils auprès des principaux acteurs du marché de l’immobilier ancien. Intervenant à l’ESI, et spécialiste de la franchise immobilière, il exerce des compétences spécifiques, dans l’audit commercial, le coaching, la formation et les stratégies de développement de réseau.

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