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Le géant de l’immobilier américain Keller Williams souhaite devenir numéro 1 de l’immobilier en Europe. Son président monde a reçu Ariane Artinian lors de la dernière Family Reunion en Californie. Rencontre.
Imaginez 17 000 personnes réunies mi-février à la Family Reunion Keller Williams, au centre de convention d’Anaheim, tout près de Los Angeles. 17 000 négociateurs immobiliers férus de développement personnel et de psychologie positive. À l’annonce des résultats de leur compagnie, accompagnés d’un tremblement de terre puis d’un feu d’artifice, ils célèbrent les chiffres par une explosion de joie et un tonnerre d’applaudissements. Prêt à déplacer de nouvelles montagnes, chacun exprime sa gratitude et sa reconnaissance. Avec emphase. À l’américaine.
Même vus du Vieux Continent, les chiffrent donnent envie de sauter au plafond. L’entreprise fondée à Austin (Texas) en 1983 par Gary Keller, alors simple négociateur immobilier, est devenue en trente-quatre ans, la première franchise de formation, la première franchise immobilière au monde. Numéro un en nombre de négociateurs, Keller Williams revendique cette année aussi la première place en volume de transactions et d’honoraires. Les 172 000 négociateurs Keller Williams ont crevé les plafonds en vendant pour 315 milliards de dollars de biens immobiliers aux États-Unis, empochant ainsi 8,223 milliards de revenus en 2017, et réalisé 1,1 million de transactions. Le tycoon de l’immobilier, dont la part de marché avoisine les 10 % de l’immobilier ancien américain, a enregistré 201 millions de dollars de bénéfices en 2017 et distribué 175 millions de dividendes aux négociateurs du réseau. Rencontre avec un géant qui fait trembler la planète immo.
Bill Soteroff : Nous voulons devenir numéro un dans tous les pays – 31 aujourd’hui, où nous nous installons. Nous nous intéressons à des pays stables aux niveaux politique, juridique et bancaire bien sûr, mais surtout à ceux dans lesquels nous rencontrons de bons leaders, des leaders qui peuvent faire la différence. Nous avons une culture d’entreprise très forte, nous avons besoin de personnes qui la comprennent et qui adhèrent à notre modèle. Nous ne nous implantons dans un pays que lorsque nous avons sélectionné l’équipe qui pourra partager notre vision, représenter notre compagnie et faire du bon business. Cela prend neuf mois en moyenne pour trouver les bons leaders d’un pays.
B. S. : Un bon leader, c’est un homme ou une femme, junior ou senior, issu du monde de l’immobilier ou pas, mais suffisamment intelligent pour comprendre qu’il n’est pas le plus important. La seule chose qui compte chez nous, c’est que notre organisation, qui repose toujours sur trois piliers, soit au service des négociateurs. Dans chaque pays comme dans chaque market center (NDLR : agences immobilières Keller Williams), nous concentrons nos efforts sur le choix d’un bon « core group » avec une personne qui s’occupe de l’administration, une de la croissance et une autre du leadership, capables de bien travailler ensemble.
B. S. : Le modèle Keller Williams, c’est de trouver le bon leadership pour offrir une belle vie à nos négociateurs Immobiliers. Cela vaut pour les master franchisés au niveau des pays et pour les franchisés dans chaque market Center. Nos premiers clients, ce sont eux, les négociateurs immobiliers. Avec nos formations, avec nos programmes de coaching, nous les aidons à travailler mieux, à progresser, à vendre plus de logements, à gagner plus d’argent. Pour cela, il faut suivre le modèle et que chacun fasse son job. Nous avons besoin de leaders qui ne pensent pas qu’ils sont les meilleurs, mais qui se mettent en quatre pour leur market center, pour leurs négociateurs et pour les consommateurs.
B. S. : Lorsque Gary Keller a créé la compagnie en 1983, il voulait casser les plafonds de verre, source d’insatisfaction et de turnover chez les meilleurs négociateurs immobiliers. Notre objectif est de donner à chacun la formation pour que le succès soit au rendez-vous. Et de faire en sorte que les meilleurs s’épanouissent sans limites et restent chez nous. Nous les intéressons notamment avec un système de « CAP » à partir duquel ils conservent l’intégralité de leurs honoraires, et à travers un système de « growth share » – sorte de prime d’apporteur d’affaires dont les collaborateurs bénéficient à vie et qu’ils peuvent céder ou transmettre.
B. S. : Nous souhaitons être numéro un en nombre de négociateurs, en volume de transactions et en volume d’honoraires dans chacun des marchés où nous sommes implantés. Nous visons 200 000 négociateurs en 2018, dont 10 000 à l’extérieur des États-Unis et du Canada. Nous visons 20 market centers et 1 000 négociateurs en France d’ici fin 2018. Et ambitionnons de devenir rapidement la première compagnie immobilière en Europe.
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