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« Vente, le temps joue contre vous » , Evelyne Gielen, économiste immobilier

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Le digital a révolutionné le mode de consultation des annonces. En deux semaines, le pic de visibilité est atteint sur le Net.

photo : vente immobilière

Le bon sens voudrait qu’un propriétaire prenne son temps pour obtenir le prix de vente maximum. Mais il n’en est  rien. Au contraire, vendre vite est souvent la meilleure façon d’obtenir le prix le plus haut. En voici les raisons.

Les alertes

94 % des transactions immobilières passent par le Net. Pratiquement tous les biens à vendre s’y trouvent d’une manière ou d’une autre. Les candidats acheteurs le savent. Mais si l’offre est vaste, la recherche est souvent  fastidieuse. Ainsi, nombre d’entre eux s’inscrivent pour recevoir des alertes de nouveaux biens qui correspondent à leurs critères. Quand une nouvelle annonce est encodée, tous les candidats sont avertis. Ils se manifestent de ce fait tous presqu’en même temps : en quelques jours seulement, l’ensemble  des amateurs répondent présents. Plus besoin d’attendre un mois ou deux pour voir l’intérêt. L’effet est quasi immédiat. En deux à trois semaines, le pic de visibilité est atteint. Il décline ensuite. Ces premiers jours, voire semaines, sont ceux/celles où le marché est au paroxysme de sa fièvre d’achat. C’est pendant cette période, dite en or, qu’il est le plus aisé de faire monter les offres.

Les amateurs

Une fois avertis d’un nouveau bien mis sur le marché, ce sont les internautes « super acheteurs » qui réagissent rapidement. Leur niveau de motivation est sans égal. C’est parce qu’ils sont le plus « à l’achat » qu’ils sont prêts à donner le plus pour un bien. Ils ne veulent absolument pas le rater. Ils font donc habituellement les meilleures offres.  Mais il faut être rapide et ne pas attendre que le soufflé retombe pour conclure. Demain ou après-demain, de nouvelles annonces paraîtront. Ces dynamiques candidats les verront et s’y intéresseront au détriment de la vôtre. Vous les aurez perdus. Resteront alors des amateurs moins ardents et moins disposés à payer une somme élevée.

 

Les jours passent, et ils emportent avec eux, les espérances trompées. Félicité Robert de Lamennais, philosophe.

La nouveauté

C’est la raison pour laquelle les meilleures offres sont habituellement au début du processus de vente. Avec le temps, l’effet de nouveauté va s’estomper. Même les nouveaux candidats percevront l’habitation comme « déjà vue ». Ils penseront que : « Si le logement était intéressant, il serait déjà vendu » ou « Il doit y avoir un problème pour qu’il ne soit pas encore vendu ». Dans le meilleur des cas, le logement paraîtra peu séduisant et, dans le pire,  il  fera carrément effet de repoussoir. Les candidats ne manqueront pas d’imaginer tous les vices que pourrait comporter le bien encore à vendre ou le prix déraisonnable que le propriétaire en demande. Affaire classée.

La seconde chance

Si vous avez le sentiment d’avoir raté une vente et que le bien est depuis trop longtemps sur le marché, ne désespérez pas. Internet est magique : on peut y réapparaître sous un nouvel angle et bénéficier d’un effet de  primeur bis. Les anciens aspirants ont déjà certainement acheté depuis. N’hésitez pas à réencoder le bien avec de nouvelles photos, une autre phrase d’accroche et un prix légèrement adapté. Même si certains surfeurs reconnaissent le bien, ils apprécient habituellement l’effort de valorisation ou l’énergie consacrée à le vendre. Effet garanti. Mais attention, ne méprisez pas cette fois-ci les premières offres, même trop basses. La probabilité que vous puissiez les faire grimper est à ce moment la plus forte. À vous d’expliquer ce mécanisme de marché au propriétaire. Attendre pourrait lui faire perdre in fine jusqu’à 20 % du prix auquel vous auriez vendu le bien au départ, soit, pour une vente moyenne de 200000 euros, près de 40 000 euros ;

Evelyne Gielen

Titulaire d’une maîtrise en économie HEC Liège, spécialisée en analyse de marchés et comportements, Evelyne Gilen est agent immobilier à Bruxelles, membre du Conseil National des agents immobiliers belges. Auteure de différentes publications internationales et du livre « Le home staging en pratique : 45 avant-après », elle assure des cours de marketing des biens immobiliers, techniques de ventes. Formatrice de renom et reconnue par ses pairs pour ses talents d’oratrice, sa approche didactique, voire ludique.

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Vos réactions

  • Par Cédric Laporte, il y a 2 mois

    C’est exactement le sentiment qui se dégage lors d’une mise en vente. Félicitations pour cet article très clair.

  • Par Aurelien JOBERT, il y a 2 mois

    Bravo, tout est clair, percutant, résumé en quelques lignes.

  • Par L I, il y a 2 mois

    Bravo…tout compris et très bien expliqué !

  • Par William, il y a 2 mois

    100% d’accord avec vous et celà fait déjà environ 5 ans que c’est comme ca !

    Malheureusement la majorité du grand public n’a pas encore intégré cette nouvelle donne. A chauqe fois que c’est vite vendu, ils ont la conviction qu’ils auraient pu vendre plus cher, or c’est l’inverse !
    Espérons qu’ils vous écouteront … Dans le même temps, ca m’arrange car j’ai fait ma spécialité de vendre rapidement tous les biens que les vendeurs n’ont pas réussi à vendre !

  • Par Erika, il y a 2 mois

    Bravo Evelyne pour cette analyse 
    Je confirme et valide 
    Erika de Yakimmo 

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