« La téléprospection, un vrai savoir-faire », Stéphanie Cocozza Performance Immobilier

La pige n’est pas le seul moyen pour obtenir des mandats. Toutefois cela peut être un moyen rapide pour avoir ses premiers mandats, ou lorsqu’on travaille en dent de scie, particulièrement si l’on a trop déstocké. Dans ce cas, le téléphone sera un bel allié. En revanche, la pige brute devrait être interdite. C’est du « one shot » qui n’apporte aucune valeur au client.

Vous devez prendre conscience qu’en faisant de la pige, vous contactez le vendeur dans la pire phase de la mise en vente de son bien. C’est le moment où il a décidé de mettre son bien sur le marché et de vendre seul : il est surmotivé, il pense que c’est facile. Certains d’entre vous croient bien faire en appelant le premier. Certes, cela limite les échecs, mais ce n’est pas la bonne première place. La vraie première place est d’entrer en contact avec le futur vendeur pendant son parcours de réfl exion. Il se renseigne sur la mise en vente de son bien plus d’un an avant de passer à l’action. C’est à ce moment précis que vous aurez un avantage concurrentiel indéniable.

Voici nos conseils pour remplacer la simple pige par de la vraie prospection téléphonique.

1 . Préparez-vous

Pas de passage à l’action et pas de prospection téléphonique sans une bonne préparation. Commencez par dresser votre liste de contacts à appeler. Préparez- vous mentalement et fixez-vous un premier objectif de résultat : obtenir un rendez-vous. Fixez-vous un second objectif qui vous permettra de rester motivé si le premier n’est pas atteint : décrocher cinq conversations, avoir traité au moins deux objections par appel.

2. Entraînez-vous

Si vous voulez être bon en prospection téléphonique, vous n’avez pas le choix, vous devez maîtriser votre script, de telle façon qu’il devienne naturel et fluide. Anticipez, non pas la réaction de votre prospect, mais ses questions et ses objections. Il est important que vous maîtrisiez les deux ou trois objections les plus courantes : je ne veux pas recourir à une agence, je suis déjà inscrit dans plusieurs agences, je ne veux pas payer de frais d’agence…

3. Ayez la bonne attitude

Votre énergie conditionne la réaction de l’autre. On vous l’a déjà dit : « Le sourire s’entend au téléphone ». Et c’est vrai. Si vous manquez d’énergie ou si tout simplement vous ne croyez pas en ce que vous faites, pensez-vous que votre prospect aura envie d’engager la discussion avec vous ? Ce sera même pour lui une belle brèche pour vous évincer facilement.

4. Créez du lien avec le vendeur

C’est très important de trouver un point d’ancrage pour chaque client. Vous vivez dans le même quartier que lui,  vous avez déjà vendu dans son secteur… Le pâtissier à côté de chez lui est réputé pour ses délicieux éclairs à la framboise… Vous pouvez donner un conseil sur l’ordre des photos par exemple, cela facilitera l’installation d’un climat de confiance parce que vous connaissez votre métier. C’est rassurant pour le vendeur. Pensez aussi à regarder l’annonce proposée par le vendeur et analysez-la. Vous allez certainement pouvoir utiliser un élément de son annonce pour créer un point de contact.

5. Ne vous comportez pas comme un call center : soyez humain

Certains d’entre vous ont conscience que les prospects sont harcelés au téléphone, ce qui vous freine. En ce moment c’est la grande mode du : « Isolez votre maison pour 1 euro ». Pas moins de 200 entreprises de phoning se disputent ce marché. De quoi impressionner ! Mais avez-vous entendu leur discours qui ressemble davantage à des robots qui suivent un texte sans vous écouter. Quoi que vous disiez, ils enchaînent leurs réponses impersonnelles, sans même se préoccuper de votre besoin. Rassurez-vous, vous pouvez faire la différence en engageant une véritable conversation avec vos prospects. D’où l’importance de trouver un point d’ancrage avec la personne au téléphone et tout simplement d’écouter ses réponses.

6. Restez concentré sur l’objectif

Ne vous laissez pas embarquer par des objections de prix ou toute autre considération. C’est une des erreurs les plus courantes en prospection téléphonique. Vous vous faites embarquer par le client, vous perdez votre objectif de vue. Votre unique but est d’obtenir un rendez-vous, le reste, c’est justement pendant le rendez-vous qu’on l’aborde.

7 – Remerciez votre prospect par SMS

L’objectif est ici de créer une relation, d’inciter votre prospect à se souvenir de vous. Remercier votre interlocuteur de vous avoir accordé du temps, voilà une façon simple de vous démarquer de vos concurrents. Vous pouvez en deux mots récapituler ce que vous avez retenu à son sujet. Et l’informer que vous prendrez de ses nouvelles de temps en temps, voir si tout se passe bien. Lors de vos prochains appels, la « porte devrait s’ouvrir plus facilement ».

8. Soyez stratégique dans le choix des biens

Si vous êtes obligé de faire de la prospection téléphonique, privilégiez les biens usés. Ce sont des clients difficiles certes. Ils sont aussi déçus que les choses n’aient pas été aussi simples qu’ils l’auraient pensé. Potentiellement, à condition qu’ils soient vendeurs, leur besoin de vendre se fait plus pressant. Ils seront plus à l’écoute de celui qui  saura leur proposer du  concret. Agissez étape par étape, en suivant un plan de commercialisation précis. Ce sont des personnes que l’on convainc par la technique. Les commerciaux séducteurs pleins de rêves ne leur correspondent plus du tout, souvent parce qu’ils ont fait la bêtise, en début de mise sur le marché, de céder aux chants des sirènes.

9. Ne négligez pas les autres pistes

La prospection téléphonique, ce n’est pas uniquement appeler sur les biens fraîchement mis sur le marché du PAP.  Ce sont aussi les estimations que vous avez réalisées il y a quelques semaines ou quelques mois. Combien dorment au fond de vos tiroirs ou de votre CRM ? C’est aussi la relance téléphonique de votre mail, du flyer laissé dans la BAL, de votre passage dans le secteur, du mot personnalisé glissé sous la porte. Enfin, c’est prendre des nouvelles de vos anciens clients. Si vous voulez toucher 100 % de vos clients locaux, il est important d’activer tous les leviers d’acquisition client. Le téléphone est un outil de proximité parmi d’autres. C’est un réel atout.