« Reprendre une agence, mode d’emploi », Me Caroline Dubuis Talayrach, avocat

Recherche de la cible, vérifications, négociations , business plan, rédaction des actes, coordination des intervenants (expert-comptable, banque, avocat, éventuellement tête de réseau…), gestion du calendrier sont inhérents à tout projet de rachat et ne doivent pas être sous-estimés. Alors quels sont les points de vigilance et de négociations ?

1. Auditer et valoriser les actifs

La reprise d’une activité peut se faire par la reprise des actifs (cession de fonds) ou la reprise des actifs et du passif, c’est-à-dire par le rachat de la société (cession de parts sociales ou d’actions).

Les conséquences juridiques, fiscales et les responsabilités sont différentes. on entend fréquemment que le rachat de parts sociales ou d’actions serait plus « simple » notamment du fait de l’absence de re-signature des mandats (cf ci-après II. B.). Cependant il faut se garder de généralités, les rachats de titres ayant d’autres contraintes.

En pratique, la solution est plus nuancée et le choix entre achat de fonds ou de titres doit être pris, notamment, en considération des activités, de la taille des portefeuilles, de la situation juridique et comptable de la société cible, de sa fiscalité. Il est donc très vivement conseillé de vous faire assister dès que votre cible est identifiée. Les process d’achat de fonds ou de titres sont différents. Nous étudierons dans le présent article l’achat d’un fonds de commerce. L’achat de titres sera examiné dans une prochaine publication. Mais dans tous les cas, il faudra auditer et valoriser ce quevous achetez.

A. La clientèle

L’agence peut exercer les métiers de vente, location, gestion, syndic. Le prix d’achat de chaque activité sera valorisé individuellement. La gestion bénéficie généralement d’un coefficient de valorisation de base de 2,5 contre 0,30 pour la transaction-vente et 1 pour la location. Il s’agit de coefficients moyens qui doivent être pondérés à la hausse ou à la baisse en fonction des spécificités du dossier, de la taille et la qualité des portefeuilles, de la notoriété de l’agence, du lieu.

Ainsi, un « gros » client en gestion, qui représente un risque plus important que plusieurs clients pour un même chiffre d’affaires, est un facteur de minoration. Certaines agences peuvent avoir également une activité de sous-traitance : dans ce cas, le cédant ne détient pas les mandats. La pratique dite de la « nourrice » est aussi à prendre en compte dans l’étude du dossier. Enfin, il faudra étudier les comptes mandants bailleurs et locataires : Sont-ils à jour ? Les régularisations de charges sont-elles faites ? Existe-il des procédures en cours ? Qui détient les dépôts de garantie ?  etc…

B. Le bail

La qualité du bail commercial est aussi à auditer. Naturellement le montant du loyer est un élément, mais pas le seul. Le preneur est-il a jour des loyers ? Le bail a-t-il été renouvelé avec un nouveau bail écrit depuis la loi Pinel ? Les  locaux sont-ils  conformes en matière d’accessibilité ? Les charges et les conditions du bail sont-elles usuelles ? Des travaux importants sont-ils prévus dans la copropriété ? Autant de points à intégrer dans l’étude du dossier et la détermination du prix d’achat.

C. Les collaborateurs

Le candidat acquéreur et son conseil demanderont à avoir communication pour chacun des collaborateurs des contrats (agent commercial ou salarié), des chiffres d’affaires réalisés pour l’activité de vente et du nombre d’heures de formation. Rappelons que les heures de formations sont nominatives et « suivent » donc le collaborateur  indépendamment de son mandant ou employeur .

D. Le site Internet et les réseaux sociaux

Enfin à l’ère du 2.0, la propriété du site de l’agence et les comptes existants sur les réseaux sociaux sont également à prendre en compte.

2. La négociation

A. La nature de l’opération

Le mode d’achat de l’activité fait partie de la négociation. Achat de fonds ou de titres, le vendeur est naturellement libre du type d’opération proposée. L’acquéreur peut souhaiter que l’opération se réalise selon l’autre modalité que celle choisie par le vendeur. Ce sera alors un élément à négocier entre les parties en tenant compte des conséquences juridiques, financières et fiscales de l’opération. Les parties peuvent être en accord sur les modalités de valorisation de la clientèle mais pas sur l’opération juridique à réaliser.

B. La re-signature des mandats et impact sur le prix

La cession de fonds de commerce n’emporte pas la cession des mandats et les mandats ne font pas partie de la clientèle d’un agent immobilier (Cass. com., 28 juin 2017, n° 15-17394. Pour de plus amples développements voir l’article du même auteur « Cession, fusion et transfert des mandats » sur le site du JDA). Ainsi, il faut procéder concomitamment à la cession du fonds et au transfert opérationnel des mandats au profit de l’acquéreur.

En pratique, il est fréquent de prévoir que les nouveaux mandats de gestion seront résignés avant l’acte définitif et que le nombre de  mandats résignés servira à déterminer le prix de vente définitif selon les modalités négociées entre les parties.  Les modalités opérationnelles de re-signature des mandats (le qui fait quoi) seront stipulées au compromis (information des bailleurs, envoi du mandat, suivi et relance, date maximum des retours pour être prise en compte dans le prix de vente).

A noter qu’en faisant signer les mandats avant la vente, le vendeur pourra vouloir des garanties dans l’hypothèse où la cession ne se réaliserait pas. Le conseil de l’acquéreur accompagnera donc utilement son client sur ce point et proposera une solution sécurisante pour chacune des parties.

En dernier lieu, rappelons que la clause usuelle qui autorise la cession des mandats au profit d’un acquéreur n’est pas suffisante au regard des dispositions de la loi Hoguet pour opérer le transfert des mandats.

Pourtant, depuis la refonte du Code civil (2016), il existe une solution qui permet, tout en respectant la loi Hoguet, de transférer les mandats sans requérir l’intervention du bailleur. En pratique, cette clause nécessite que le vendeur ait mis à jour ses mandats en prévision de la cession, ce qui est rarement le cas, même s’il y a un intérêt financier certain.

C. Le sort des compromis en cours

C’est clairement un élément du prix de vente. Négocier que les honoraires des compromis en cours reviennent à  l’acquéreur permet de diminuer indirectement le prix d’achat (et donc le prix de vente du vendeur), ce qui n’est pas sans poser potentiellement des difficultés notamment fiscales. Si vous être acquéreur et que vous avez négocié le sort des compromis en cours à votre profit, parlez-en à votre conseil, il saura vous guider et vous sécuriser sur ce point.

Les agences immobilières, les administrateurs de biens et les syndics, en tant qu’activités réglementées, ne sont pas des activités comme les autres. Les portefeuilles de gestion sont prisés et rares mais, pour autant, ils ne sont pas à racheter à n’importe quel prix sous peine que l’opération ne soit pas rentable. Les documents qu’un acquéreur demande pour analyser la qualité du portefeuille sont légitimes et si le vendeur ne les fournit pas, il convient de s’interroger sur les raisons de son refus et la pertinence de l’opération .