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«5 erreurs à ne pas commettre en prospection», Sophie Chastanet, Coach commercial immobilier

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La prospection est très (trop ?) souvent la bête noire des commerciaux en immobilier. Or, la prospection fait partie intégrante du métier de négociateur et les meilleurs sont ceux qui ne lâchent rien sur la prospection. Voyez avec Sophie Chastanet les 5 erreurs à ne pas commettre !

photo : smiling and looking friendly, showing number five or fifth with hand forward, counting down

On estime que 85 % des meilleurs commerciaux en immobilier sont ceux qui ne lâchent rien sur la prospection. Et ces négociateurs d’élite représentent moins de 5 % de l’ensemble des conseillers immobiliers du secteur¹. Il y a donc un vrai problème. Et il est temps de le résoudre !

1- Ne jamais apprendre de ses erreurs

La première étape pour progresser n’est autre que la résilience. Lorsque ma prospection en était encore à ses  balbutiements, je me demandais toujours pourquoi je n’arrivais pas à vendre. J’ai donc posé la question à mon  directeur commercial, alors que je revenais d’une prospection durant laquelle je n’avais signé aucun contrat. Et  voici ce qu’il me répondit : “Ce n’est pas lorsque tu signes que tu apprends! Lorsque tu ne concrétises pas, fais de  ce moment un apprentissage, passe en revue le rendez-vous et vois ce que tu peux améliorer.” C’est là que j’ai  compris l’une des clés les plus importantes en tant que commercial en immobilier : la capacité à se remettre en  question. Développer cette capacité est déterminant pour trouver une issue favorable aux difficultés rencontrées.  Comme le dit John C. Maxwell, auteur et conférencier américain : “Un homme doit être assez grand pour admettre  ses erreurs, assez intelligent pour apprendre de celles-ci et assez fort pour les corriger.”

2- Dire “oui” à tout, tout le temps

Si vous êtes commercial ou que vous intervenez dans le secteur de la vente et de la négociation, vous savez à quel  point savoir dire “non” est primordial. Pourtant, vous avez énormément de mal à le dire sans culpabiliser.  résultat, vous enfreignez vos limites personnelles et vos valeurs… Et ce, par pure peur du conflit, du malentendu, du rejet  ou encore par peur de perdre la vente.

Arrêtez de voir le “Non” comme une perte et voyez-le plutôt comme une protection ! Une protection pour vous,  mais aussi pour vos clients. Car oui, vous allez être confronté à des personnes que vous ne pouvez pas aider. C’est  normal ! Refuser dans ces moments-là est alors un moyen de privilégier la qualité à la quantité. Oser dire “non”, ça  change la vie.

¹ Source “Tout savoir sur les négociateurs d’élite

3- Avoir pour seul objectif en tête de rentrer un mandat

Si votre seul objectif est de rentrer un mandat, vous allez être déçu. Et pour cause, vous allez vous mettre une  pression inutile que vos prospects vont ressentir également. De plus, vous agirez dans une démarche strictement  intéressée qui vous fera perdre en humanité, une qualité essentielle en prospection. Ainsi, même si votre objectif  est de signer un mandat, soyez totalement détaché de ce résultat lorsque vous entrez en contact avec un prospect.

Intéressez-vous plutôt sincèrement à votre interlocuteur avant de lui vendre quoi que ce soit. Et pour cause, comment envisagez-vous de “vendre” quelque chose à quelqu’un sans connaître la moindre information à son sujet  ? De plus, cet échange désintéressé permet de nouer un véritable lien de confiance. Alors, posez-lui des  questions, renseignez-vous sur ses besoins, ses craintes et ses envies, puis rassurez-le, offrez-lui un conseil  gratuitement…

Semez, semez, semez et vous récolterez ! Vos actions du moment généreront des résultats dans les semaines et les  mois à venir. Car une chose est sûre : une fois votre prospect suffisamment mûr pour passer à l’action, il vous  recontactera. Voilà pourquoi 95 % des négociateurs d’élite font une découverte vendeur et 38 % la concrétisent de  façon approfondie.

4- Perdre ses moyens face aux objections

Nombreux sont les commerciaux en immobilier à redouter les objections. Le fameux “Non merci, je ne souhaite pas passer par une agence pour vendre mon bien.” Ou encore le “Je ne sais pas, vous me semblez bien jeune. Avez-vous assez d’expérience dans le domaine ?” Les erreurs fréquentes face à ces objections :

  • Se braquer et se renfermer, voire se montrer désobligeant
  • Chercher à convaincre par tous les moyens
  • Acquiescer et se ranger du côté du prospect
  • Le prendre personnellement

Pour contrer ces objections, il faut rebondir en apportant de la sécurité. Cela commence tout d’abord par  comprendre la réticence de l’interlocuteur. Puis, rassurez-le en montrant le côté positif de la situation. Dans le cas  de contrat via une agence, vous pourriez, par exemple, répondre ainsi : “Il est vrai, les frais d’agence peuvent faire  peur. Mais cela vous permet de vendre votre bien au juste prix et de manière sécurisée avec un contrat en bonne et  due forme. De plus, vendre son logement demande beaucoup de temps… Et, au vu du métier très prenant que vous  exercez déjà, il serait dommage de passer votre temps libre à répondre aux appels et à organiser des visites.”

5- Être invisible

Si vous rêvez de connaître le succès, il va falloir vous faire remarquer. Car, au risque de vous décevoir, ce n’est pas  en restant dans votre coin que vous allez vous démarquer. Pour être visible, il existe alors 6 méthodes :

  • Multiplier les actions de prospection, que ce soit sur le terrain, au téléphone, sur les réseaux sociaux…
  • Publier du contenu en lien avec le secteur de l’immobilier sur les réseaux sociaux
  • Poser des panneaux publicitaires ou des affiches dans votre quartier
  • Demander à vos clients de vous laisser un avis, une recommandation
  • Créer un site internet complet pour vous mettre en avant
  • Ne pas négliger l’impact du mail

D’ailleurs, 94 % des commerciaux d’élite sont présents sur les réseaux sociaux. Et pour cause, ils ont compris que  les médias sociaux permettent non seulement de promouvoir un bien, mais aussi de travailler son image de  vendeur et de créer du lien avec ses prospects.

Erreurs de prospection, conclusion

Combien de fois ai-je entendu cette phrase : “La prospection, je déteste ça…” ? 1 seul négociateur immobilier sur 10  avouerait aimer la prospection. Un très faible pourcentage alors qu’il s’agit tout de même des fondements du  métier. Cela se traduit alors par de nombreuses erreurs, se mettre une pression monstre pour rentrer des mandats,  perdre ses moyens face aux objections, ne pas travailler sa visibilité ou encore ne pas faire de prospection. La pire faute reste sans nul doute de ne pas apprendre de ses erreurs, se disant que la prospection  n’est de toute façon pas faite pour soi. Mais en dépassant certains freins et en mettant en pratique les bons  conseils, je vous garantis que la prospection deviendra bientôt une véritable partie de plaisir pour vous.

Sophie Chastanet

Sophie CHASTANET, Coach pour les commerciaux en immobilier
Depuis 2017, Sophie accompagne les commerciaux et responsables en immobilier dans leur réussite et leur épanouissement professionnel et personnel. Pour ce faire, elle travaille avec eux sur leur mindset, leur relation à l’argent et leur stratégie de prospection.

Si elle est aussi compétente dans son domaine, c’est qu’elle connaît tout particulièrement la réalité du terrain. En effet, elle a été agent commercial en immobilier durant six ans avant de créer sa propre agence immobilière en 2010.

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Vos réactions

  • Par CHUPIN, il y a 18 jours

    Effectivement, ce qui est dit ici concernant l’immobilier peut également s’appliquer à d’autres secteurs. Il faut se remettre en question et donc ne pas hésiter à faire son auto-critique pour analyser ce qui va et à fortiori ce qui ne va pas. C’est ce qui permet de progresser.

  • Par Manchon, il y a 25 jours

    Très bon article, rmet bien les pendules à l’heure, très motiuvant. Vive la prospection !

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