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« Réconciliez vous avec la prospection », Sophie Chastanet Coach commercial immobilier

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Défaites-vous de votre appréhension grâce à quelques conseils pour retrouver du plaisir dans votre prospection.

photo : Journal de l'Agence reconciliez vous avec la prospection

Seul un seul négociateur immobilier sur dix déclare aimer la prospection. C’est peu n’est-ce pas ? Pourtant, la prospection est vitale : sans nouveaux prospects, pas de nouveaux clients et pas de nouvelles affaires. Voici 11
règles d’or pour vous réconcilier avec la prospection.

Règle N°1 : Trouvez votre approche naturelle

Vous n’êtes pas à l’aise dans l’exercice de la prospection ? Pourtant, vous la pratiquez spontanément au quotidien,  chaque fois que vous rencontrez quelqu’un au café, à un dîner, etc. Peut-être faut-il tout simplement changer votre approche ? Recherchez le mode de prospection dans lequel vous êtes le plus à l’aise (même si c’est du déjà vu ou  connu) : le mail, la téléprospection, la publicité, les réseaux sociaux, le réseautage… Misez sur ce que vous préférez  et votre aisance sera payante !

Règle N°2 : Visez le long terme

Vous redoutez les refus avant même d’avoir commencé ? Voyez les choses autrement : chaque appel, chaque action  est une graine que vous semez. Même si vous ne faites pas de vente dans l’immédiat, vous agrandissez votre réseau,  vous créez du lien, vous obtenez des rendez-vous. Soyez détaché du résultat à court terme, visez le long terme !

Règle N°3 : Révisez vos objectifs

Combien de professionnels commencent leur démarche avec une seule idée en tête : le mandat ? Vous voulez un  secret ? L’art de la vente, c’est de ne rien avoir à vendre. Ou du moins, de ne pas le faire sentir. Écoutez votre prospect  avant de chercher à lui vendre quoi que ce soit. Vous en saurez plus sur lui et vous serez ainsi plus à même  de répondre à ses attentes.

Règle N°4 : Ne prenez rien personnellement

Mieux prospecter, c’est aussi – nous l’avons dit – mieux encaisser les refus. Comment ? En ne prenant rien personnellement. Ce n’est pas vous que le prospect rejette. Ayez confiance en vos qualités. Votre nouveau mantra ? «Je serais convaincant(e) si je suis convaincu(e) ».

Règle N°5 : Gérez les objections

Derrière les multiples excuses invoquées par vos prospects pour mettre fin à la conversation, se cachent bien souvent  la peur et l’incertitude. Alors pour encourager la franchise, pourquoi ne pas être sincère à votre tour ? Vous aurez de belles surprises ! Dites par exemple : – « Je n’ai sans doute pas trouvé les mots pour vous rassurer.  Afin de m’améliorer, pouvez-vous me dire ce qui vous freine dans le fait de passer par un expert immobilier ? ».

Règle N°6 : Au lieu d’espérer, demandez

Pour que vos conversations ne s’arrêtent pas aux objections, faites également preuve d’intelligence émotionnelle et  d’empathie. Remerciez votre prospect pour sa sincérité, reformulez les objections en les amoindrissant, osez  demander ce qui freine réellement. Une fois rassuré, le client potentiel pourra vous écouter à son tour. C’est là que  vous pourrez le convaincre avec des conseils avisés.

Règle N°7 : Maniez l’art du questionnement

Ensuite, chaque question doit être formulée en fonction de la réponse que vous attendez. Utilisez ce fil  conducteur  lors de votre prospection. Une petite astuce ? Demander la permission pourra rassurer votre interlocuteur. Dites ainsi : « Permettez-moi de vous poser quelques questions afin de mieux cerner votre besoin ».

Règle N°8 : Trouvez votre motivation

Comment peut-on prospecter quand on manque de motivation ? Réveillez votre état d’esprit positif, même dans  les mauvais jours. Pensez à ce qui vous motive au quotidien, à ce que vous aimez dans votre métier et faites le point  sur vos objectifs au-delà de la prospection. Puis, passez à l’action !

Règle N°9 : Ne mentez pas

Gare aux bobards ! Prétendre que vous avez déjà vendu un bien similaire dans le quartier pour séduire n’est pas  une bonne solution. Si le client a le moindre soupçon, vous n’aurez aucune chance de conclure. Une relation de confiance ne peut se bâtir sur le mensonge.

Règle N°10 : Prenez du plaisir

Faites de la prospection une véritable partie de plaisir ! Vous n’êtes pas obligé de souffrir pour mériter votre rémunération. Épanouissez-vous : plaisir, argent et travail sont compatibles ! Diffusez votre enthousiasme, vous en  récolterez les fruits !

Règle N°11 : Vendez votre rêve !

Enfin, il se pourrait que certains blocages inconscients vous jouent des tours. Songez-y : avez-vous des réticences à  vendre, à vous vendre ? Changez de perspective, ne demandez pas aux clients d’acheter vos services et vos biens,  proposez-leur d’investir dans un rêve et vivez le vôtre !

 

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Sophie Chastanet

Sophie CHASTANET, Coach pour les commerciaux en immobilier
Depuis 2017, Sophie accompagne les commerciaux et responsables en immobilier dans leur réussite et leur épanouissement professionnel et personnel. Pour ce faire, elle travaille avec eux sur leur mindset, leur relation à l’argent et leur stratégie de prospection.

Si elle est aussi compétente dans son domaine, c’est qu’elle connaît tout particulièrement la réalité du terrain. En effet, elle a été agent commercial en immobilier durant six ans avant de créer sa propre agence immobilière en 2010.

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