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Tout savoir sur les négociateurs d’élite

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Moins de 5 % des conseillers immobiliers sont considérés comme des commerciaux d’exception. Voici leurs secrets.

photo : romain cartier jean david lepineux

Si le secteur de la transaction immobilière compte de nombreux négociateurs et si beaucoup gagnent bien leur vie, il y a une marche que très peu franchissent, qu’ils soient salariés ou indépendants, travaillent dans une agence immobilière indépendante ou franchisée : le cap des 300 000 euros de chiffre d’affaires par an HT encaissé.

Ceux qui y parviennent, que l’on désignera sous le vocable de « négociateurs d’élite », représentent moins de 5 % de l’ensemble des conseillers immobiliers du secteur. Vous souhaitez faire de vos commerciaux des négociateurs hors pair ? Vous vous demandez quelles sont les clés pour qu’ils cartonnent en 2021 ?

Nous vous dévoilons en exclusivité les résultats d’une enquête inédite réalisée par Opinion System, avec Romain Cartier. A la demande de l’agent immobilier installé à Dijon et formateur immobilier, l’institut de sondage indépendant spécialisé dans les avis clients a effectué, en novembre dernier, une enquête auprès de 7 000 agences immobilières clientes et leurs 30 000  collaborateurs afin d’en savoir plus sur les meilleurs commerciaux de France. Ont ainsi été identifiés 41 profils de commerciaux d’élite ayant réalisé à plusieurs reprise plus de 300 000 euros de chiffre d’affaires. Romain Cartier les a ensuite interrogés pour décortiquer leurs méthodes de vente et comprendre comment ils étaient parvenus au top. Nous vous livrons leurs secrets pour booster vos performances commerciales et
celles de vos troupes.

Aimer passsionnément son métier

Le premier enseignement à tirer de cette enquête, c’est que ni le secteur ni le fait d’être un homme ou une femme, ou d’appartenir à une agence franchisée ou non, ne comptent ! L’explication est à chercher ailleurs : dans l’implication et dans la méthode de travail. Pour preuve, certes, à Paris, le panier moyen d’honoraires est plus élevé qu’en province, mais la concurrence y est plus féroce et ce n’est donc pas que dans la capitale que l’on trouve les meilleurs conseillers. L’échantillon d’Opinion System le prouve, il est très représentatif de la France entière. Certains commerciaux d’élite ayant répondu à l’enquête travaillent en Corrèze, d’autres dans le Cantal, dans le nord de la France (avec des commissions extrêmement faibles), ou encore dans les Alpes-Maritimes et à Paris. La parité hommes/femmes est quasiment atteinte dans l’échantillon. Quant à la représentativité des réseaux, elle est de 60 % pour 40 % d’indépendants.

Le profil type d’un conseiller immobilier d’exception ? Quelqu’un qui aime passionnément son métier, qui ne compte pas ses heures (en moyenne, 51 heures par semaine). Ses qualités ? L’écoute et l’empathie. En effet, au-delà d’un savoir-faire éprouvé par des années d’expérience, il est concerné par ce qu’il fait. Ce qui le motive ? Réaliser les  projets des gens qui s’adressent à lui. Il replace toujours le besoin client au coeur des priorités.

Ne rien lâcher sur la prospection

Cultiver les bases, c’est le secret numéro un de la réussite des commerciaux d’élite. Contrairement à ce que l’on pourrait imaginer, leur talent est très méthodique. La réussite ne tombe pas du ciel ! A vous de donner un rythme à leur journée. Le maître mot ? Organisation ! Il faut planifier des actions. Et pour cause : 85 % des meilleurs ne lâchent rien sur la prospection. Ils continuent en effet à chercher à capter des projets de vente de façon intense. Ils multiplient les actions de prospection, que ce soit sur le terrain, au téléphone, sur les réseaux sociaux… Et ils mènent évidemment une veille active sur les anciens clients. Bref, ils entretiennent la relation. Ils deviennent souvent des prescripteurs puisque, consultés chaque année plusieurs fois, ils délivrent de précieuses informations relatives à la vente de biens.

Une découverte client approfondie

La découverte client poussée, c’est l’autre secret « bien gardé » des meilleurs conseillers immobiliers de France. Si 95 % d’entre eux font une découverte vendeur, 38 % la concrétisent de façon approfondie. Ils ne se contentent pas de quelques questions (comme un passage obligé dans le processus mis en place par l’agence pour décrocher un mandat). Non, curieux, engagés, dynamiques, ils en posent entre dix et quinze. Des questions ouvertes qui leur donnent des billes pour la suite. « Les commerciaux d’élite font une découverte vendeur pour s’en servir !, explique Jean-David Lépineux, fondateur d’Opinion System. Chaque question posée est une cartouche qu’ils pourront tirer par la suite. En multipliant les questions, ils remplissent leur barillet. »

Même principe pour la découverte acheteur. Aucun conseiller immobilier d’élite ne part en visite la fleur au fusil suite à un appel reçu à l’agence après la parution d’une publicité. Le commercial hors pair s’intéresse au projet de chaque acquéreur potentiel, cherche à comprendre ses besoins. Il pose un florilège de questions : Pourquoi ce secteur ? Pourquoi ce budget ? Pourquoi ce nombre de pièces ? S’il y a une pièce en moins, est-ce un problème ? Toutes ces questions sont d’autant plus pertinentes que les conseillers immobilier le savent bien : très souvent, les acquéreurs poussent la porte d’une agence avec un projet sur lequel… ils ne passeront jamais à l’acte ! Le projet de l’acheteur est en évolution permanente. Le suivre comme le lait sur le feu est donc indispensable.

Travailler la qualité, pas la quantité

Moins de mandats en stock mais de meilleure qualité… Car un mandat, c’est bien, mais le transformer, c’est mieux. Un mandat que l’on ne vend pas, ça coûte cher. Plus d’un tiers (35 %) des commerciaux d’élite travaillent la qualité et non la quantité. Ils ont seulement entre cinq et dix mandats actifs, c’est peu, mais ces mandats génèrent du chiffre. 67 % d’entre eux privilégient l’exclusivité. Ce qui leur permet, le mandat en poche, de réaliser un suivi particulièrement rapproché de leurs clients sur les visites, les actions mises en place…

Ce lien très fort avec le vendeur est un plus lorsqu’il faut leur faire accepter une baisse de prix ou, en cas de mandat simple, pour leur permettre de le transformer en mandat exclusif. Même philosophie sur la question des  acquéreurs : ils en ont moins mais ils les connaissent. A quoi sert cette course aux portails d’annonces ? A faire sonner le téléphone de l’agence ? « Plus le téléphone sonne et plus les patrons d’agence ont le sentiment que le business marche, reprend Jean-David Lépineux. Les commerciaux d’élite disent, eux, qu’il serait plus judicieux de moins communiquer pour avoir plus de temps à consacrer aux acheteurs en stock. »

Ne jamais lâcher sur la formation

La clé ? L’expérience. On ne fait pas 300 000 euros de chiffre d’affaires la première année. Les meilleurs  négociateurs ont compris que l’immobilier est un métier à long terme. Leur ancienneté ? Treize ans en moyenne dans le métier. Leur secret ? Ils sont des perfectionnistes ! Certes, ils n’ont pas fait dix ans d’études comme un chirurgien de CHU – ils ont pourtant la même rémunération, mais leur ténacité, des années de prospection, leur envie d’apprendre… ont fini par payer et les ont conduits à ce niveau d’excellence. Mais, l’expérience ne fait pas tout. Malgré leurs années de métier et leur expertise, les meilleurs commerciaux continuent de se former. Ils considèrent que trois journées par an, c’est le minimum. Ils reviennent parfois sur des sujets qu’ils maîtrisent pour devenir des experts. De plus en plus de « transactionnaires », par exemple, se forment au métier de la gestion locative ou du syndic. Même s’ils n’ont pas l’intention de changer d’activité, ils sont ainsi à même de pouvoir renseigner un investisseur sur la façon dont un bien est géré ou un acquéreur potentiel sur la façon dont un gestionnaire de syndic travaille. Et 65 % d’entre eux ont recours, en plus de la formation, à un coach. Cette approche plus personnelle, qui a un coût, leur permet néanmoins d’améliorer des points précis.

Rester visible sur les réseaux sociaux

Impossible de passer à côté de Facebook, Linkedin et autres Instagram : 94 % des commerciaux d’élite déclarent être présents sur les réseaux sociaux. Ils savent qu’il faut maintenir le lien en travaillant leur visibilité, quitte à être un peu décalés, et ils ont surtout compris que les réseaux sociaux permettent non seulement de promouvoir un bien mais surtout d’entretenir leur image !

L’ensemble des résultats de l’enquête est disponible par webinar d’une durée de 2h30 sur demande auprès d’Opinion System.

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Vos réactions

  • Par PIN, il y a 4 mois

    Bonjour,
    Lorsque vous parlez du chiffre d’affaires encaissé HT, il s’agit du montant encaissé par l’agent commercial, ou du montant HT d’honoraires facturés par l’agence ?
    Merci à vous !
    Jonathan

  • Par Christophe ROUSSEAU, il y a 4 mois

    En effet, le cocktail de la réussite est parfaitement décrit. Ayant la chance d’avoir dans mon cabinet deux négociateurs de ce calibre, on constate que leur vocation à s’intéresser aux gens, au moins autant qu’aux biens, associée à la volonté perpétuelle de prendre des mandats exclusifs sont la clé de la réussite. On constate également que ce niveau de performance s’établit au delà de la troisième année.

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