Magazine immobilier Journal de l'Agence
TOUTE L'INFORMATION PRATIQUE POUR LES PROFESSIONNELS DE L'IMMOBILIER

« Prospection téléphonique, avec ou sans script ? « , Sophie Chastanet, Coach commercial immobilier

Publié le
Publié le
Réagir 0 réaction
2 056
Evaluer cet article

Ô combien de commerciaux et négociateurs en immobilier attendent un script de prospection lorsqu’ils débutent ! Cela les rassure d’avoir un modèle sur lequel se reposer. Or, bien trop souvent, ce script les coince dans une sorte de carcan et les empêche de passer à l’action…

photo : Close up portrait of business woman working online via laptop, isolated over yellow studio background, talking to somebody via smart phone, holding paper in hands, looks astonished. and concentrated.

Et pour cause, ce script ne leur correspond tout simplement pas. Autrement dit, oui le script téléphonique est un atout indéniable pour réussir sa prospection commerciale. Cependant, il ne s’agit pas d’avoir un script, mais bel et bien VOTRE script.

L’importance de préparer VOTRE script phoning

Comme pour une compétition sportive, la prospection téléphonique demande de la préparation. En tant que commercial, vous devez donc définir votre script en amont de la phase de prospection pure. Pourquoi ? Car vous ne disposez que de quelques secondes pour faire bonne impression. Dès les premières secondes de l’appel, votre interlocuteur décidera si oui ou non il poursuivra l’aventure avec vous. De ce fait, plutôt que de répéter un discours classique et sans personnalisation, créez votre propre discours ! Faites de votre argumentaire un outil à votre image et un allié redoutable.

Ainsi, non seulement votre script commercial doit être à votre image, mais aussi adapté à votre audience. En effet, il ne faut pas oublier que le commerce est avant tout une relation humaine entre deux personnes. Pour créer votre script personnalisé, il est donc important de tenir à jour un fichier de prospection. Ce dernier doit alors contenir un vivier de données concernant vos prospects, telles que leur nom et prénom, leur numéro de téléphone, leur e-mail, leur fonction au sein de l’entreprise, mais aussi et surtout des informations relatives à vos précédents échanges comme leurs doutes, leurs objections ou leurs envies. Vous pouvez aussi compléter ces informations grâce à des recherches poussées sur les différents réseaux sociaux de vos prospects. En vous appuyant sur cet ensemble de données, vous pourrez ainsi ajuster votre argumentaire commercial en fonction de vos cibles.

Comment organiser votre script commercial ?

Présentez-vous et amorcez le contact

S’il s’agit de votre première prise de contact avec votre prospect, il est important de vous présenter très clairement. L’idée est bien évidemment d’entrer dans une relation de confiance par la suite. Enfin, assurez-vous que la personne est disponible et ouverte à l’échange.

Énoncez les raisons de votre appel

Une fois que l’interlocuteur a donné son accord, il est important de présenter les raisons de votre appel, toujours dans cette optique d’honnêteté et de transparence pour créer une relation de confiance. C’est à ce moment-là que votre script entre en jeu pour faire une bonne première impression. L’objectif ? Capter l’attention de votre interlocuteur et piquer sa curiosité en lui parlant de situations qu’il vit actuellement.

Faites connaissance

On entre désormais dans la phase de vente à proprement parler. Autrement dit, l’étape de découverte qui passe par l’écoute et la reformulation. Posez des questions ouvertes pour en savoir davantage sur votre prospect et son entreprise ! Reformulez ensuite ses réponses pour être sûr d’avoir bien compris et montrer que vous êtes à l’écoute.

Proposez votre solution

Pour terminer, reformulez les besoins et les craintes de vos prospects pour résumer l’échange. Cela remettra du contexte et vous permettra de proposer la solution la plus adéquate au problème.

PS : proposez votre solution avec des exemples concrets pour entraîner la projection et la visualisation !

Au-delà du script, un état d’esprit

Allez-y progressivement

“Bonjour, je vous appelle au sujet de la vente de votre bien. J’aimerais savoir si vous vendez bien un appartement à COMMUNE et si l’appartement est toujours à vendre. Par ailleurs, le prix demandé est-il toujours celui indiqué sur l’annonce ?”

Sérieusement, répondriez-vous à ce genre d’appel ? Personnellement, ça me fait fuir. Et pour cause, à aucun moment vous vous intéressez à l’autre. À aucun moment, vous créez du lien pour instaurer un climat de confiance nécessaire à l’obtention de réponses. Ce pourquoi, les questions doivent être posées dans un certain ordre logique lors d’une prospection téléphonique : de la moins indiscrète à la plus indiscrète. L’objectif est de créer un lien de confiance à mesure de la conversation tout en vous donnant des clés pour construire votre argumentaire de fin.

Petite astuce de coach : demandez toujours la permission de poser des questions ! Cela enlève le côté intrusif et indiscret de l’entretien, vous permettant de rassurer et tranquilliser votre interlocuteur. Il sera ainsi plus ouvert et disponible pour répondre à vos questions.

Faites preuve d’empathie et d’intelligence émotionnelle

Toutes les objections que vous rencontrez couvrent les mêmes choses : la peur et l’incertitude. Faire preuve d’intelligence émotionnelle et d’empathie, c’est comprendre ce que votre prospect vit réellement. Autrement dit, c’est clairement faire la différence lors d’un échange commercial.

Prospection téléphonique, conclusion

Je ne dis pas qu’il ne faut pas avoir de script, mais plutôt qu’il faut créer VOTRE propre script, celui qui vous correspond, celui qui correspond à vos valeurs et à la façon dont vous vous sentez de rentrer en contact avec des prospects. Pour ce faire, vous devez faire preuve d’empathie et d’intelligence émotionnelle afin de comprendre votre interlocuteur. Vous devez également y aller progressivement, selon le schéma évoqué précédemment, pour instaurer un climat de confiance et ne pas brusquer vos prospects.

Sophie Chastanet

Sophie CHASTANET, Coach pour les commerciaux en immobilier
Depuis 2017, Sophie accompagne les commerciaux et responsables en immobilier dans leur réussite et leur épanouissement professionnel et personnel. Pour ce faire, elle travaille avec eux sur leur mindset, leur relation à l’argent et leur stratégie de prospection.

Si elle est aussi compétente dans son domaine, c’est qu’elle connaît tout particulièrement la réalité du terrain. En effet, elle a été agent commercial en immobilier durant six ans avant de créer sa propre agence immobilière en 2010.

Du même auteur

Newsletter

Recevez l'essentiel de l'actualité immobilière sélectionné par la rédaction.

Sur le même thème

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Le journal trimestriel

Vous souhaitez consulter notre dernier magazine ou l'une de nos éditions précédentes ?

Consulter en ligne