« Prospection immobilière : comment approcher les bons clients ? » , Cédric Laporte

La prospection est chronophage, mais elle est au cœur du métier de conseiller immobilier. Pour être efficiente, elle doit être la solution pour approcher les bons clients, ceux qui sont vraiment prêts et qui veulent être accompagnés par un professionnel dans leur projet immobilier. Combiner prospection terrain et présence digitale est un bon moyen d’y parvenir. Pourtant bon nombre de conseillers immobiliers redoutent encore l’un comme l’autre. Mes collaborateurs et moi-même en avons fait la clé du succès de l’agence de Villepreux. Voici mes conseils pour y aller sans tarder et prendre l’avantage. 

Approcher les bons clients en immobilier avec le porte à porte

Souvent délaissée, cette méthode de prospection est pourtant redoutable d’efficacité pour :

• parfaire et entretenir la connaissance de ton secteur ;
• connaître les projets immobiliers en amont ;
• être le premier à proposer un accompagnement ;
• créer la confiance qui facilite la signature d’un mandat exclusif.

Prospecter en porte à porte pour marquer les esprits

Comment aborder ta prospection en porte à porte pour qu’elle devienne un canal de prospection des plus efficaces pour décrocher des mandats exclusifs ? 

Y aller avec la boule au ventre et la petite voix qui te dit qu’on va encore te claquer la porte au nez n’est pas la bonne approche. Mais tout peut changer. 

Si tu sonnes aux portes avec la conviction que tes services vont aider les “presque vendeurs” à mener leur projet dans les meilleures conditions . 

Le bon état d’esprit, ton sourire, cette intention forte te donnent une attitude, une gestuelle qui vont marquer ton interlocuteur. Peu importe si certaines portes claquent ou ne s’ouvrent pas, ce n’était juste pas le bon moment.

Surtout si lors une prise de contact, tu t’appliques à : 

1. Aborder l’échange en observant pour relever un détail sur lequel tu peux créer du lien 
2. Poursuivre avec des questions ouvertes. Pour en apprendre un peu plus sur la personne en face de toi. D’autant plus si tu lui laisses le temps de s’exprimer en orchestrant les silences 
3. La questionner sur les ventes passées dans la rue, avant de demander si elle a connaissance de projets de vente 
4. Conclure en évoquant brièvement ton accompagnement en mettant en avant les bénéfices comme “j’exauce les rêves immobiliers”

L’objectif premier de cet échange est de laisser une empreinte positive à ton client potentiel ou à son entourage. Tu y parviens quand tu l’éloignes du ressenti d’une sollicitation commerciale. 

Savoir où tu vas et prévoir de revenir

Cette première démarche ne porte vraiment ses fruits que si tu prévois une seconde visite dans le trimestre pour renforcer cette marque forte et positive. 

Cela va sans dire aussi que tu as :

• mis en place l’organisation qui permet de savoir où tu vas avant même de commencer ta journée ;
• quadriller au préalable ton secteur pour identifier la zone de prospection rentable à travailler ce jour-là. 

Avec un tel système, le porte à porte immobilier devient une vraie machine à fabriquer des mandats exclusifs sur le long terme.

Pourquoi ? Parce que l’on te connaît déjà et que pour un projet avec un tel enjeu, les vendeurs privilégient la plupart du temps une personne qu’ils ont déjà rencontrée.

S’approprier le digital pour approcher les clients au bon endroit et au bon moment dans leur projet immobilier

Ce n’est plus un secret pour personne. 90 % des projets immobiliers démarrent sur les écrans de téléphone et d’ordinateurs. 

Communiquer sur le digital va décupler la visibilité que tu développes avec ton porte à porte. Mais cela se prépare.

L’erreur souvent commise pour prospecter de nouveaux clients sur les réseaux sociaux est de vouloir être partout. Par manque de temps ou de pratique, on poste et on interagit de temps en temps sur l’un ou l’autre, mais sans avoir de stratégie marketing. Les résultats ne peuvent qu’être décevants.

Pour guider tes actions, tu dois comprendre où aller pour parler aux vendeurs de ton secteur et comment t’adresser à eux. 

Certes, les internautes sont nombreux à consulter les sites immobiliers. Mais dans cette population, ceux dont le projet est vraiment engagé ne représentent qu’un faible pourcentage. 

Pourtant tu dois t’adresser aussi bien à ceux qui commencent à y réfléchir qu’à ceux qui sont prêts à se lancer. 

Bien évidemment, ils n’auront pas les mêmes questionnements. 

La prospection digitale est un défi de taille, car tu dois savoir adapter ton message à ces différentes étapes de la relation client pour qu’il soit pertinent. C’est pour cela que la mise en place d’une stratégie de contenu devient puissante.

Ton plan de prospection ne deviendra un de tes leviers les plus efficaces pour aller chercher de nouveaux clients, les qualifier, les convertir et les fidéliser que si tu parviens à :

1. Identifier les messages à envoyer en fonction du degré de maturité de ton vendeur, et donc maîtriser ton tunnel de conversion
2. Connaître les données démographiques de tes zones de prospection rentables, car les millennials, la génération X, les baby-boomers n’ont pas les mêmes habitudes de consommation des réseaux sociaux et du Net, ni les mêmes attentes

Mettre en place une stratégie de contenu

La stratégie de contenu prévoit une réponse pour accompagner chaque contact pendant son parcours d’achat. Elle s’articule autour des différentes étapes du tunnel de conversion qui sont :

1. Transformer des inconnus en visiteurs avec des articles de blog optimisés pour les moteurs de recherche relayés sur les réseaux sociaux
2. Convertir ces visiteurs en prospects chauds (ou leads) en leur proposant des livres blancs à télécharger ou toute autre offre pertinente en échange de leur email
3. Les amener de leads à clients en les intégrant dans tes séquences d’emails
4. Encourager tes clients satisfaits à devenir des ambassadeurs avec des événements et des interactions sur les réseaux sociaux. 

L’objectif de ce processus est de décliner les contenus à produire pour répondre aux besoins des vendeurs potentiels de ton secteur et de les inciter à venir à toi. 

Tu limites ainsi les réactions négatives suscitées par des méthodes de prospection intrusives souvent utilisées pour conquérir de nouveaux clients. 

De plus, tu  disposes d’une mine d’informations à exploiter pour cibler, évaluer tes campagnes de prospection et décrocher plus de mandats exclusifs.

Connaître le profil des prospects du secteur

Pour cibler la prospection digitale et être plus agile

Même si le digital prend de plus en plus de place dans nos vies, le relationnel joue toujours un rôle d’importance lors d’un premier contact, de la prise de rendez-vous pour un avis de valeur et tout au long de la relation client. 

Ta capacité à cerner les attentes d’un interlocuteur s’affûte quand tu prends l’habitude de décrypter les informations qu’il fournit et d’écouter les besoins qu’il exprime. 

Au-delà des critères à utiliser pour mettre en place des actions de prospection digitale, tu as avantage à prendre conscience de la variation des attentes de ton interlocuteur selon la génération à laquelle il appartient. 

Comme tout effort de personnalisation, cela t’aide à être plus agile dans tes propositions autant pour les échanges virtuels que lors des rencontres physiques.

Même si cette étude de mars 2020 sur les réseaux sociaux selon les générations a été réalisée sur 1000 Américains, les tendances qu’elles dessinent peuvent t’éclairer. En particulier, la 1re place octroyée à YouTube par les millennials et la génération X pour prendre leurs décisions d’achat. Cette seconde étude compare les usages des réseaux sociaux chez les millennials et les boomers et la complète.

Voici ce qu’il en ressort pour les différentes générations de prospects que tu peux rencontrer…

Les millennials ou génération Y

Nés entre le début des années 80 et la fin des années 90, ils sont très actifs sur les réseaux sociaux et le Net, et les plus réceptifs aux contenus diffusés sur YouTube.

C’est souvent l’achat de leur première maison qui les conduit à s’informer et à chercher un accompagnement. 

Ils seront sensibles aux articles sur les différentes étapes pour acheter une maison et son financement. 

La génération X

Nées entre 1965 et 1979, les personnes appartenant à la génération X sont pour la plupart propriétaires. 

Souvent endettées, elles seront intéressées par des conseils sur les solutions de financement, le home staging pour optimiser leurs mètres carrés.

Les baby-boomers

Nés entre 1944 et 1964, ils apprécient aussi de plus en plus YouTube et 72 % d’entre eux disent que les vidéos les aident dans leur décisions d’achat. Cependant Facebook est leur plateforme numéro 1.

Ils ont déjà géré un ou plusieurs projets immobiliers et quand ils s’y plongent de nouveau c’est pour vendre leur maison devenue trop grande ou avoir une meilleure qualité de vie.

Certains d’entre eux pourront songer à vendre pour louer.

Des contenus sur les commodités du quartier, des comparatifs location vs achat, des conseils pour financer leur retraite leur plairont.

Ce qu’un conseiller immobilier doit retenir pour approcher les bons clients

En cette période de forte concurrence et de changement des comportements des prospects, tu peux sortir du lot avec :

1. la prospection en porte à porte pour marquer d’une empreinte positive et forte les habitants des zones de prospection rentables de ton secteur
2. la prospection digitale qui devient puissante si elle s’appuie sur une stratégie de contenu pour apparaître comme l’expert immobilier local

Aucune de ces 2 méthodes ne se met en place en un claquement de doigts et la persévérance est de mise pour tester et affiner avant que les résultats ne suivent la même pente que tes objectifs. 

Dis-moi par quoi tu commences dans les commentaires.