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« Pour votre rentrée immobilière : la prospection, toujours la prospection », Jonathan VOOGT, coach immobilier chez Expertimo

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Le métier d’agent immobilier rime avec prospection. En effet, qu’elle soit physique ou digitale, la prospection fait partie intégrante de l’agenda. Et c’est d’autant plus vrai aujourd’hui avec le marché actuel.

photo : Young business woman portrait set outdoor

Une grande partie de la profession s’accorde à dire que les mandats de ventes n’abondent pas et qu’ils sont compliqués à rentrer tant la concurrence se durcit en cette période de rareté.

Alors que faire quand on revient de vacances pour redynamiser son portefeuille de mandats de vente ?

Conseil N°1 : tout d’abord recontactez l’intégralité de vos vendeurs dans le but de prendre des nouvelles et de faire le point sur leur projet de vente. Beaucoup de vos clients sont encore en congés et seront disponibles pour vous recevoir afin de comprendre pourquoi leur bien est toujours sur le marché.

Vous pourrez alors profiter de ce moment pour proposer une baisse de prix ou un changement de stratégie.

N’oubliez pas que gérer votre portefeuille existant vous coûtera bien moins cher que de chercher de nouveaux vendeurs. On a tendance à oublier qu’avec un bon suivi, nous détenons des pépites en mandats.

Conseil N°2 : Une fois ce tour de vos vendeurs effectué, je vous propose de passer rapidement à la pige.

Cette technique de prospection est redoutable et très rapide pour rentrer des mandats de vente et ce qui nous intéresse en cette période de reprise, c’est justement de booster notre portefeuille.

Rappelez-vous que beaucoup de vendeurs n’ont pas encore repris, et il est judicieux de profiter de cette période afin de leur rendre visite. Ils seront certainement plus ouverts pour vous recevoir.

Conseil N°3 : Afin de booster rapidement votre portefeuille, je vous propose de prendre votre C.A.F.E.

Prenez le temps d’appeler l’intégralité des personnes que vous connaissez : Connaissance, Amis, Famille, Environnement professionnel proche, afin de leur rappeler que vous reprenez votre activité.

Vous verrez qu’il y aura certainement des connaissances qui auront entendu parler d’un projet de vente et qui en profiteront pour vous en parler.

Conseil N°4 : Pour clôturer ce chapitre sur les techniques de prospection de reprise, je vous conseille de faire savoir à votre audience digitale que vous reprenez du service.

En effet, rendez-vous sur les réseaux sociaux et communiquez à vos contacts, dans les groupes de votre zone de chalandise et en campagnes sponsorisées que vous êtes de retour et que vous avez l’intention de résoudre les problématiques de vos vendeurs.

Assumer une présence digitale associée au terrain vous permettra de couvrir largement votre zone de chalandise,  n’oubliez pas que les vendeurs vous contactent quand ils sont habitués à une présence variée et récurrente.

On n’oublie pas les acheteurs

Dans la continuité des bonnes pratiques et pour une reprise sereine, je vous conseille de contacter vos prospects acheteurs afin de les requalifier.

  • Combien ont trouvé leur bonheur et qui ne l’a pas trouvé et pourquoi ?
  • Quels sont les biens que vos acheteurs ont visités et quelles sont les informations que vous pouvez récupérer à ce sujet ?

Vos acheteurs constituent une source d’informations très intéressante et la reprise de votre activité est le moment parfait pour vous transformer en détective.

Intéressez-vous à leur projet et leurs visites, vous verrez que sans insister, ils vous donneront toutes les informations sur les biens visités durant l’été et vous n’aurez plus qu’à aller chercher les mandats de vente.

Enfin, en cette période incertaine, je vous conseille de vous intéresser aux moyens de financement de vos acheteurs car selon un sondage Opinion System, 45 % des demandes de crédits sont refusées à cause du taux d’usure.

Nous ne pouvons jamais prévoir à 100 %, même en temps normal si les prêts seront acceptés, mais nous avons une obligation de moyens, et nous devons mettre tout en œuvre afin de prouver à nos vendeurs que nous nous sommes renseigné correctement. Outre l’aspect juridique, il ne faudrait pas décevoir vos vendeurs et perdre aussi le mandat de vente.

Organisez un événement

La reprise du travail est souvent synonyme de « cafard ». Alors un bon moyen de faire redonner le sourire à votre cible sera d’organiser un événement dans un environnent professionnel et amical.

Par exemple, vous pourriez organiser un after-work entre professionnels locaux dans le but d’échanger des cartes de visite et parler de stratégies à venir.

Vous pourriez également planifier une journée portes ouvertes sur un bien que vous détenez en portefeuille afin de créer des contacts.

Enfin, pourquoi ne pas vous associer avec des acteurs locaux qui organisent des actions ?

Plus votre cible vous verra et plus elle aura confiance en vous.

Vous montrer sur tous les fronts habituera votre audience à votre présence et optimisera vos chances de contacts quand un vendeur aura un projet immobilier en tête.

Pour aller plus loin …

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Jonathan VOOGT

Jonathan VOOGT est coach immobilier et travaille en partenariat avec le réseau Expertimo. Passionné d’immobilier depuis des années, il est aussi l’auteur du blog : coach-immobilier-particuliers.fr, site qui représente plus de 60 000 visites par mois. Depuis 7 ans, ses coachings ont aidés plus de 5000 professionnels de l’immobilier, agents comment mandataires à se dépasser et atteindre leurs objectifs.

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