Cet article vous a été :
Votre téléphone ne sonne plus, cela commence à vous inquiéter. Voici les points sur lesquels vous pouvez agir si vous vous retrouvez coincé avec vos annonces qui ne suscitent pas de réaction.
En effet, le marché immobilier est en perpétuel mouvement. Des biens qui à certaines périodes sont très demandés peuvent faire bouder les acheteurs en fonction des envies et besoins. Inversement des biens écartés jusqu’ici, peuvent devenir les nouvelles pépites.
Nous en avons eu un parfait exemple juste après le premier confinement. Il y a eu un réel engouement pour tous les biens avec extérieur, les acheteurs se sont même délocalisés. Ainsi certaines régions ont eu clairement le vent en poupe. Tout comme les petits produits avec travaux, qui avant le covid n’étaient pas séduisants, ont suscité l’intérêt des acheteurs dès lors qu’ils avaient un extérieur. C’est ainsi que ce seraient vendues sur certains secteurs 10 petites maisons premier prix avec travaux et un extérieur par semaine.
Avant cela, il était vraiment difficile de les vendre. Les tendances changent pour une multitude de raisons et ce qui était vrai hier ne l’est plus aujourd’hui. Donc, assurez-vous en tout premier lieu que votre bien soit un cœur de cible.
Si c’est un cœur de cible et que le téléphone ne sonne pas, il est possible que le prix ne soit pas adéquat.
Si ce n’est pas un cœur de cible, il est normal que le délai de vente soit plus long parce que le nombre d’acheteurs susceptibles de s’y intéresser est faible. Le prix aura alors évidemment son rôle à jouer, mais on sait qu’une vente un peu plus longue que la norme est logique.
Le premier signal d’un marché prêt à se retourner ou qui ralentit est l’allongement du délai de vente.
Quel est le délai de vente normal en France, et plus particulièrement sur votre secteur ?
Il est important de connaître ces éléments et de les surveiller. C’est à vous d’identifier si la situation est normale ou inquiétante. Tant qu’on est dans le délai de vente moyen, la situation est normale. Dans ce cas, il faudra rassurer le vendeur et agir avant que choses ne se compliquent.
Si le délai de vente est anormal, rectifiez la situation sans attendre avec le vendeur en retravaillant le mandat et sa commercialisation.
En découle après ces deux questions, le problème du prix.
La problématique de prix arrive vraiment en troisième position parce qu’elle dépend des deux situations précédentes. Lorsqu’on estime un bien, on cherche à connaître le prix auquel le bien va se vendre. C’est votre estimation et le prix auquel vous prenez le mandat qui va être garant de la vente.
De quand date votre estimation ?
Il est important de rappeler que l’estimation est valable à l’instant auquel vous la faite. Il est nécessaire de la vérifier régulièrement. Et surtout de tenir compte de l’évolution du marché réel.
J’attire votre attention sur ce point, c’est vous qui êtes garant de l’évolution des prix et non les datas qui sont déjà désuètes lorsqu’elles sont communiquées. Le prix est décidé au moment de l’offre, il y a déjà 3 mois minimum de délai avec l’acte authentique, date à laquelle le prix fait référence. Mais surtout, les données mettent plusieurs mois à voir le jour. Ce n’est pas extrêmement grave sur un marché haussier mais sur un marché à tendance baissière, c’est clairement se tromper. Les données qui sortent deviennent des prix interdits. Prix auquel il est devenu impossible de vendre le bien.
Soyez vraiment vigilant et ne vous basez surtout pas sur les annonces qui n’affichent clairement pas la réalité du marché parce que trop de vendeurs sont encore (au moment où j’écris cet article) dans le déni.
Enfin, vérifiez la commercialisation du bien. Il est vraiment important de passer à l’offensive et devenir proactif dans sa communication. Passer une simple annonce ne suffit plus. Relancez votre fichier d’acheteurs en vous étant assuré auparavant que le demande des acheteurs est à jour. Ce qui sous-entend de rappeler l’ensemble des acheteurs et avoir fait le point avec eux sur l’évolution de leur demande.
Avez-vous communiqué localement sur le bien (flyers ou autre) ?
Les meilleurs acheteurs sont souvent ceux du même quartier qui ont besoin d’un logement plus petit ou plus grand sans avoir à changer leurs habitudes.
Communiquez-vous sur des supports adaptés au bien ? Le bien mérite-t-il d’être commercialisé sur un support spécialisé ou dans un lieu spécifique ?
Il est temps de sortir de votre routine de commercialisation et faire preuve d’imagination. Ce qui implique d’avoir fait un profilage de l’acheteur idéal du bien et de son lifestyle. C’est-à-dire sa façon de vivre dans le bien mais aussi dans son environnement. Par exemple, le bien s’adresse-t-il à un jeune couple parisien aimant descendre à la terrasse de café au pied de l’immeuble avant de partir au travail ou à un quadra qui déclare la saison du barbecue officielle de mai à octobre avec les amis à la maison tous les week-ends ?
Plus les choses se durcissent, plus vous devrez être fin dans votre approche, votre argumentaire, votre cible et commercialisation. Le point crucial à développer est surtout votre veille immobilière. C’est ce qui va vous donner une vraie carrure et faire la différence parce que vous serez au cœur du marché immobilier sans dépendre des datas et de leur latence.
Découvrez une sélection d'ouvrages recommandés par le Journal de l'Agence
Vous souhaitez consulter notre dernier magazine ou l'une de nos éditions précédentes ?
Consulter en ligne
Par LE VIGEAN IMMOBILIER, il y a 10 mois
Merci Stéphanie, vos conseils sont précieux quand on travaille seul, contrairement aux agences de réseaux qui peuvent échanger entre elles.
Cordialement.