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« Comment motiver son équipe durablement », Stéphanie Cocozza Performance Immobilier

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Un collaborateur motivé est un collaborateur performant. Mais pas facile de jongler entre l’égo de chacun et la course au CA.

photo : motiver son équipe Journal de l'Agence

Avoir des négociateurs motivés qui génèrent du chiffre d’affaires, c’est le rêve de tout responsable d’agence. La réalité est parfois bien plus cruelle. Le turn-over, l’aspect relationnel, les enjeux financiers, les creux de la vague, les petites histoires entre négociateurs, les coups de mou, les différents statuts, sont autant de points qui jalonnent votre quotidien.  Vous désespérez de stabiliser votre équipe et d’améliorer la motivation de vos négociateurs.

Quel manager  ne s’est pas cassé le nez dessus ? Proposer une rémunération élevée, un outil de travail et définir un objectif mensuel ne suffit plus pour garder le moral des troupes au beau fixe et faire envoler vos chiffres d’affaires respectifs. Voici 4 leviers à mettre en place pour motiver vos troupes de façon durable.

Telle une équipe de champions, tous unis pour gagner

Prenez une équipe professionnelle de sport collectif, n’importe laquelle, foot, hand-ball, basket-ball. Même si elle cumule des tops champions à tous les postes clés, il est peu probable qu’elle remporte la Coupe du monde, si elle n’est pas unie. L’union fait la force. Et c’est bien de cela dont il est question, travailler en agence, c’est travailler en équipe. Contribuer au CA de chacun au lieu de le laisser à la concurrence. S’appuyer dessus est un réel atout et un avantage financier certain, à condition que chacun en prenne conscience.

Dans votre agence, il se peut que certains membres soient des indépendants. Ils ont choisi de travailler en agence pour se sentir moins seuls et avoir une dynamique de travail. Or, dans les faits, venir à l’agence, devient souvent un  fardeau, le jeu se finit en individuel et le chiffre d’affaires de chacun s’en ressent. Vous ne pouvez pas les obliger à venir à l’agence, en revanche, vous pouvez leur redonner l’envie de s’investir en étant le garant de ce qu’ils étaient venus chercher.

C’est à vous de cultiver ces valeurs. Travaillez le NOUS à la place du moi. C’est une des raisons pour lesquelles les market centers marchent si bien.

Une culture forte du nous. Un peu à la façon des trois mousquetaires, un pour tous et tous pour un.

Fédérer autour d’un projet, pour susciter la fierté d’appartenance

Si des négociateurs rejoignent votre agence, c’est qu’ils adhèrent à ses valeurs, à son image. Cultivez cette image. Ils apprécieront que vous leur donniez le cap des deux prochaines années, les valeurs que vous souhaitez porter, les projets de l’année en cours, les causes que vous soutenez ou les objectifs précis de l’agence. Ils seront fiers de cette appartenance et auront envie d’en porter le projet. On est toujours plus motivé par des valeurs auxquelles on croit.

Lâcher la pression du travail et des clients

Organisez des activités ludiques. Alors qu’on passe plus de temps au travail qu’avec nos proches, passer des moments agréables au boulot soude une équipe et renforce les liens. Rien de tel pour remotiver les troupes qu’une activité en commun dans laquelle on lâche prise, on ne se prend pas au sérieux. L’idée est de voir les autres sous un autre jour, d’apprendre à se connaître. Privilégiez des activités en équipe favorisant la cohésion du groupe et usant des qualités de chacun. Les « escapes game » sont tops pour cela : goût du challenge, sens de l’observation, esprit d’analyse, communication, etc.

Etablir des règles justes qui anticipent les problèmes

Ce qui détruit vos équipes et la motivation de vos troupes, c’est le sentiment d’injustice, les passe-droits. Votre équipe attend de vous d’avoir le courage de trancher sur des positions justes en cas de conflit ou de situation critique. De préférence sur des règles établies et connues de tous à l’avance.

Ne favorisez pas un négociateur sur le simple fait qu’il a plus d’ancienneté ou qui fait le plus de chiffre, au détriment d’un autre. Si c’est toujours le plus ancien ou celui qui fait le plus de chiffre qui a raison, ne comptez pas sur les autres pour s’investir et rester motivés. Vous gagnerez peut-être sur l’instant, mais vous perdrez sur le long terme. Vous pouvez établir des règles de fonctionnement, par exemple sur les contacts entrants, les retours prospection, le relationnel, les offres… Si les règles ne sont pas établies ou si la situation est trop critique, on privilégiera toujours l’intérêt du client et la réputation de la profession avant tout. Pensez long terme.

Miser sur les 4 piliers de la reconnaissance est un facteur durable de motivation

C’est un grand constat aujourd’hui, même pour les équipes qui doivent « faire du chiffre » : l’argent ne suffit plus  pour garder la motivation intacte. S’appuyer sur les quatre leviers de la reconnaissance cultive l’envie de bien faire et l’envie de s’investir. C’est outil utilisé en management a un impact reconnu sur la performance et la baisse du turn-over. Les nouveaux arrivés perçoivent leur première commission au bout de quatre mois minimum, plus généralement six mois. En parallèle, c’est durant cette période qu’ils doivent s’investir le plus pour faire leurs preuves. Émotionnellement et professionnellement. Ils ont besoin de savoir qu’ils sont sur la bonne voie, d’être encouragés pour continuer à produire leurs efforts jusqu’à la compensation financière. Quant aux plus anciens, sans cette reconnaissance ils peuvent ressentir une certaine lassitude, une perte de valeurs ou de repères. C’est pour cette raison que même les meilleurs commerciaux connaissent des baisses de régime.

Les 4 piliers de la reconnaissance sur lesquels travailler

Les résultats. C’est le plus courant. On peut aller plus loin. On met tout le monde sur le podium : le meilleur CA, le nombre le plus important de ventes, la meilleure rentrée de mandats en terme de qualité, la plus faible  négociation commerciale, la meilleure publication d’annonces. On le sait, un bon mandat fait une belle vente, les honneurs ne doivent pas revenir uniquement à celui qui a vendu. Instaurez des petits challenges de façon à ce que tout le monde y trouve son compte et que les qualités de chacun soient reconnues.

La pratique du travail. Ici l’idée est de reconnaître le travail bien fait, pas forcément les résultats. Par exemple, un très bon suivi, la fidélisation ou la relation clients.

L’investissement personnel au travail ou dans les tâches confiées, la relation avec les autres, l’implication personnelle même ponctuelle.

La reconnaissance existentielle. On parle ici de reconnaissance en tant que personne. Apporter au collaborateur de la considération, respecter sa valeur, lui donner la possibilité de s’exprimer, de faire des  propositions. Ne forcez pas. Proposez votre aide, soyez à l’écoute, demandez à votre équipe comment vous pouvez l’aider à progresser. A-t-elle des besoins ou des attentes en matière de formation, d’un accès à de l’information, de nouveaux outils Votre rôle est d’instaurer un climat de confiance gagnant-gagnant, propice à l’investissement personnel et de meilleures performances de chacun.

Stéphanie Cocozza

Stéphanie COCOZZA est fondatrice du blog www.performance-immobilier.com. Experte en transaction immobilière et infopreneuse, Formatrice spécialisée en techniques de vente immobilières

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