Ce qu’il faut savoir avant de céder
A) Des opérations différentes
La cession de parts sociales/d’actions ou la cession de fonds de commerce sont deux opérations différentes. J’entends souvent dire que la cession de titres est « plus simple ». Je ne partage pas cet avis : s’il est vrai qu’en cédant les titres il n’y a pas de « resignature » de mandats, la cession de titres a d’autres contraintes telles que la substitution de cautions, la transformation éventuelle de la société en une autre forme, la Garantie d’Actif et de Passif (dite GAP), les audits qui sont plus longs… Les deux opérations ont des avantages et des inconvénients.
Il y a schématiquement trois critères qui permettent de choisir entre une cession de titres et une cession de fonds de commerce.
- La « resignature » des mandats : la cession de titres ne nécessite pas de resigner les mandats. Pour la cession de fonds ou de portefeuille, vous pouvez vous reporter aux articles déjà publiés en ligne sur le site du Journal de l’Agence (1).
En synthèse, les clauses les plus usuelles d’agrément et de substitution des mandats, si elles sont satisfaisantes sur le plan civil, ne règlent pas tous les sujets notamment au regard de la réglementation Hoguet.
Pourtant, des solutions existent et permettent à l’acquéreur d’avoir un mandat à son nom au jour de la cession sans faire resigner les clients (hors activité de syndic) mais cela nécessite de modifier ses mandats avant de céder son portefeuille.
- La plus-value : la fiscalité d’une cession de titres ou d’une cession de fonds est différente, c’est du cas par cas et à faire chiffrer au titre de l’ensemble des impositions jusqu’au bénéficiaire effectif. Autre élément à prendre en considération, la poursuite de l’activité par le vendeur.
- La taille de l’entreprise ou les activités cédées : s’il s’agit d’une « petite » entreprise (jusqu’à 300 mandats environ) qui cède toute son activité, il est fréquent que les acquéreurs privilégient une cession de fonds de commerce/portefeuille.
Ainsi même si le vendeur veut céder ses titres, il peut être contraint de revoir sa position s’il n’a que des acquéreurs pour son fonds ou portefeuille.
Enfin, s’il s’agit d’une entreprise plus importante mais qui ne vend qu’une partie de son activité qui n’est pas détenue par une société indépendante, il s’agira obligatoirement d’une cession de fonds ou de portefeuille.
En conclusion, il est conseillé de vous faire assister en amont de votre projet de cession pour savoir ce que vous cédez et ainsi opter pour les bons arbitrages entre les questions fiscales, juridiques et les pratiques du marché.
Ces prérequis étant posés, rappelons la différence entre une cession de fonds de commerce (ou de portefeuille) et de titres (parts sociales/actions).
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B) Distinction cession de fonds et de titres
1.En cas de cession de fonds de commerce, vous cédez l’actif, soit essentiellement la clientèle, l’enseigne (si elle vous appartient), le droit au bail, le site Internet.
En cas de cession de portefeuille, vous cédez uniquement la clientèle. Dans les deux cas, vous devrez avec le prix de vente régler le passif de la société et une fois le séquestre libéré, vous êtes libre.
2. En cas de cession de titres, vous cédez l’actif et le passif de la société. La cession de titres est traditionnellement assortie d’une garantie d’actif et de passif. Ainsi le vendeur garantit l’acquéreur du passif qui se révélerait postérieurement à la vente mais pour une période antérieure à la cession.
Contrairement à l’idée répandue, la cession de titres même s’il n’y a pas de resignature de mandats est une opération plus lourde qu’une cession de fonds de commerce.
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Choisir le bon acquéreur
Vendre est toujours une période difficile. Il faut à la fois se projeter dans la cession, répondre à l’acquéreur potentiel (sur l’activité, sur l’organisation interne, les audits, les conseils, les négociations) tout en poursuivant l’activité. Vendre est une surcharge de travail. C’est inéluctable. C’est pourquoi il est important d’identifier le plus rapidement possible le bon acquéreur potentiel au risque de perdre du temps, de l’argent et beaucoup d’énergie. Rien n’est jamais acquis, cependant, il y a des « clignotants » qu’il ne faut pas sous-estimer.
L’acquéreur doit montrer sa détermination, en étant réactif, rigoureux, clair dans ses réponses En résumé, les échanges doivent être fluides. Si les négociations s’éternisent, cela doit alerter. Il est parfois préférable de mettre fin à des négociations chronophages qui ont peu de chances d’aboutir, même si on n’a pas d’autres acquéreurs pour l’instant. Quand les négociations s’enlisent, il n’est pas rare que cela cache en réalité un problème de financement (idem avec les « montages » trop compliqués).
Enfin, selon le type d’acquéreur, le versement d’un acompte à la signature du compromis est également un bon outil de qualification de l’acquéreur : on est toujours plus impliqué quand on a payé.
S’agissant des catégories d’acquéreurs, on peut en distinguer schématiquement trois types : les institutionnels (ou nationaux), les régionaux et les indépendants. Plus ils ont l’habitude d’acheter des cabinets, plus vite vous serez fixé sur la faisabilité ou pas de l’opération.
Les vendeurs pensent souvent en avoir terminé quand ils ont trouvé un acquéreur potentiel. En réalité c’est le début d’une nouvelle étape avec la finalisation des négociations, la rédaction des actes et l’obtention par l’acquéreur du financement en temps et en heure.
En conclusion, trouver le bon acquéreur est un sujet en soi. Le marché est très contrasté selon l’emplacement géographique du cabinet et les acteurs locaux. Enfin, ne sous-estimez pas la durée de l’opération qui comporte une période incompressible variable selon la nature de l’opération et le financement.