Règle n°1 : aider à clarifier les projets patrimoniaux
Ces modes d’acquisition répondent à plusieurs projets : anticiper sa retraite sans gestion locative, acquérir sa résidence principale à prix réduit, ou encore diversifier son portefeuille avec un actif décoté.
Par exemple, un bien en viager occupé, d’une valeur vénale de 350 000 €, occupé par une femme de 71 ans, peut être estimé à 159 000 € après décote. Le prix sera réparti entre un bouquet de 50 000 € et une rente mensuelle de 544 €.
Dans le cas d’un viager libre, la rente grimpe à environ 1 500 € mensuels, en l’absence de décote liée à l’occupation. Cette formule peut s’avérer précieuse pour les profils dont l’accès au crédit est limité (jeunes entrepreneurs, personnes en situation de fragilité). Le vendeur devient alors le « prêteur ».
« C’est un placement de long terme, mais maîtrisé. Les profils que nous accompagnons veulent investir avec cohérence : ils savent ce qu’ils achètent, à quel prix, et dans quel cadre juridique », précise Sophie Richard, fondatrice de Viagimmo.
À lire aussi : Quelle est la fiscalité des rentes viagères ?
Règle n°2 : conseiller sur l’emplacement du bien, un facteur clé de sa valorisation
Comme pour tout actif immobilier, la localisation reste un facteur clé de valorisation. Un bien qui est bien situé conserve son potentiel patrimonial, même occupé. Et dans près d’un quart des cas, il devient disponible avant le terme prévu (départ en EHPAD, déménagement…), offrant ainsi une rentabilité locative ou une occupation anticipée.
« Dans près de 25 % des cas, le bien devient disponible avant le terme. Il peut alors être loué ou occupé par l’acquéreur, créant un rendement locatif non anticipé », indique Sophie Richard.
Règle n°3 : inviter les clients à se projeter au-delà des apparences
Acheter un bien en viager, c’est miser sur un potentiel. Les acquéreurs ne recherchent pas un coup de cœur immédiat, mais une valeur d’usage à long terme. La décoration dépassée ou un agencement daté peuvent être révisés ultérieurement. Ce qui compte : la structure, l’emplacement et les perspectives de transformation.
« Un bien en viager ne s’achète pas avec les yeux, mais avec une vision. Il faut penser à sa valeur future, à son emplacement, à son adaptabilité. Et surtout, ne pas oublier qu’on achète un projet humain, pas un produit », souligne Sophie Richard.
À lire aussi : Professionnels, osez proposer la vente en viager !
Règle n°4 : être soutenu par des experts
Le viager et la nue-propriété reposent sur des mécanismes juridiques et financiers complexes : espérance de vie, fiscalité, clauses spécifiques, rentabilité réelle, etc. Une expertise professionnelle est indispensable pour sécuriser la transaction, évaluer les bons scénarios, rédiger un contrat robuste et projeter la rentabilité réelle.
« Le viager ne s’improvise pas. Il relève d’un montage complexe comportant du juridique, du financier et du notarial. Ce n’est pas un produit de défiscalisation, c’est un placement de conviction », rappelle la fondatrice de Viagimmo.
À lire aussi : Portrait de Sophie Richard, la fondatrice du réseau Viagimmo qui réveille le viager