Lorsqu’il recrute un négociateur, l’agent immobilier a le choix entre recourir à un mandataire ou à un salarié VRP.

photo : agent commercial versus VRP

Le négociateur immobilier a pour mission de prospecter les biens à vendre ou à louer, d’obtenir des mandats, de rechercher des candidats acquéreurs ou locataires et de réaliser les transactions. Il peut exercer cette activité, soit en indépendant, soit en tant que salarié. Les pour et les contre pour le chef d’entreprise.

Contrat de travail

Au-delà des aspects purement comptables et financiers, les relations de travail avec un VRP ou un agent commercial sont très différentes dans l’approche et le management. Le VRP exclusif est salarié de l’agence alors que l’agent commercial est indépendant. Cette différence de statuts peut paraître purement formelle, mais elle est assez fondamentale dans l’esprit. Dans le premier cas, il s’agit d’une relation d’employeur à employé. L’employeur pourra exercer tout son pouvoir de direction et il existera un véritable lien de subordination. Dans le second cas, l’agent est indépendant et le mode de relation doit le rester.

. Bon à savoir : Ce point est important car de nombreux contrats d’agents commerciaux ont fait l’objet de requalification en contrats de travail avec un impact très significatif. Pour parvenir à cette requalification, les condamnations sont basées sur un faisceau de preuves. Le dirigeant doit donc être vigilant aux points suivants :

– ne pas convoquer l’agent commercial à des réunions ;
– mettre à disposition de l’agent commercial un espace de travail au sein de l’agence, en contrepartie d’un loyer, même symbolique.

Les réseaux de franchises ont l’habitude d’utiliser les deux types de contrats. Certains réseaux fonctionnent exclusivement avec des agents commerciaux et d’autres privilégient le statut salarié de VRP exclusif. Une approche consiste également à salarier des négociateurs pour intervenir dans l’environnement proche de l’agence et utiliser des agents commerciaux pour les biens plus éloignés.

Trésorerie

En terme de trésorerie, il est évident que le contrat d’agent commercial est plus favorable. En effet, tant qu’aucune vente n’est réalisée ou encaissée, aucune rémunération n’est due ni versée. Dans le cadre d’un contrat de VRP exclusif, l’avance sur commission (13/12du smic) et les cotisations sociales afférentes sont décaissées même si le négociateur ne réalise aucune vente.

Le niveau de la commission versée à l’agent commercial contrebalance cet avantage. Elle représente de 40 à 60 % des honoraires facturés par l’agence. Pour un VRP exclusif, la commission peut être au maximum comprise entre 22 et 28 % de la vente, si le négociateur a fait signer le mandat exclusif et qu’il a trouvé un acquéreur. Une différence qui s’explique par le fait que l’agent commercial paie lui-même ses cotisations sociales.

Incidence  sur le « point mort »

Au-delà de l’impact sur la trésorerie proprement dite, le contrat d’agent commercial a également une incidence sur le calcul du point mort de l’agence, car il s’agit d’une charge totalement variable.

Le contrat de VRP exclusif s’analyse différemment :

– les commissions sont par définition des charges variables ;
– l’avance sur commission constitue une charge fixe.

Sur ce point, il est évident qu’il est nécessaire de faire une analyse négociateur par négociateur en fonction des performances commerciales de chacun.

Il est assez difficile de trancher sur l’une ou l’autre des solutions. Chaque situation est particulière mais, en général, le contrat d’agent commercial est à écarter pour les nouvelles agences, quand le créateur ne vient pas du secteur de l’immobilier ou qu’il n’a pas déjà managé des agents commerciaux.

 

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