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La digitalisation du marché : une opportunité pour les professionnels de l’immobilier de se réinventer

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A l’occasion du salon RENT 2018, MeilleursAgents, n°1 de l’estimation immobilière en ligne, dévoile les résultats d’une étude exclusive sur les nouveaux comportements et attentes des vendeurs vis-à-vis des agents immobiliers grâce au digital.

photo : Sebastien de lafond

« La vente d’un bien immobilier, un processus long et générateur d’inquiétudes où l’agent immobilier garde un rôle déterminant »


La durée d’un projet est de plus de 15 mois (12,4 mois jusqu’au compromis) entre le début de la réflexion et la signature finale.  Mais si ce projet est qualifié d’enthousiasmant pour 79 % des personnes interrogées, plus de la moitié le vivent également avec inquiétude. Les principales raisons sont la peur de ne pas vendre au prix  » espéré  » (80% des personnes inquiètes) et de ne pas vendre dans les délais (63% des personnes inquiètes).  Pour surmonter l’angoisse du prix, les vendeurs adoptent une approche hybride, à la fois digitale et physique. 76% effectuent en priorité une recherche de prix sur Internet.« La question du prix est l’inquiétude n°1 des Français et souligne un besoin de réassurance et d’information pour les particuliers vendeurs. En ce sens, le digital a un rôle fondamental dans la circulation de l’information. » déclare Sébastien de Lafond, Président et co-fondateur de MeilleursAgents.

La vente d’un bien immobilier, un processus long et générateur d’inquiétudes où l’agent immobilier garde un rôle déterminant

La durée d’un projet est de plus de 15 mois (12,4 mois jusqu’au compromis) entre le début de la réflexion et la signature finale.  Mais si ce projet est qualifié d’enthousiasmant pour 79 % des personnes interrogées, plus de la moitié le vivent également avec inquiétude. Les principales raisons sont la peur de ne pas vendre au prix  » espéré  » (80% des personnes inquiètes) et de ne pas vendre dans les délais (63% des personnes inquiètes).  Pour surmonter l’angoisse du prix, les vendeurs adoptent une approche hybride, à la fois digitale et physique. 76% effectuent en priorité une recherche de prix sur Internet.« La question du prix est l’inquiétude n°1 des Français et souligne un besoin de réassurance et d’information pour les particuliers vendeurs. En ce sens, le digital a un rôle fondamental dans la circulation de l’information. » déclare Sébastien de Lafond, Président et co-fondateur de MeilleursAgents.

Pourtant pour 1 Français sur 2, l’agent immobilier reste toujours le référent principal

La tentation de vendre entre particuliers reste forte.  Même si l’agent immobilier est le principal canal pour vendre un bien en France (75% ont fait appel à une agence immobilière), la propension à vendre entre particuliers est forte et concerne plus de la moitié des particuliers vendeurs interrogés. Celle-ci augmente chez les moins de 35 ans (68%).
Ainsi, le modèle de particuliers à particuliers résiste bien, puisque 1/3 des ventes en France sont au final réalisées entre particuliers.
Les principales motivations sont certes l’économie des frais d’agence (pour 57%) mais également, le manque de confiance envers les agences (pour 23%) et la rapidité de vente (pour 22%).
« Aujourd’hui, les ventes entre particuliers résistent. La raison économique précède ce choix mais ce n’est pas la seule motivation. D’autres causes sont à chercher dans le rôle de l’agent immobilier. Il est clairement  temps d’adopter des solutions innovantes pour améliorer la visibilité des agents immobiliers en France et de démontrer leur valeur ajoutée », rajoute Sébastien de Lafond.

Aujourd’hui, les agents immobiliers doivent aller au-delà de leurs compétences de base et utiliser la puissance du digital.  92 % des Français estiment la vente via une agence immobilière satisfaisante. Mais pour 64% des Français, choisir une agence immobilière reste encore une décision complexe d’autant plus que la profession bénéficie plutôt d’une mauvaise image pour 47% des interrogés. De plus, les Français ont beaucoup d’attentes à leur égard, notamment liées à la connaissance et à l’accès à l’acheteur.

Le lien de confiance entre l’agence et le vendeur reste primordial et gage de réussite de la collaboration. Le renforcement de ses compétences et l’adoption d’outils innovants permettront aux agences de renforcer ce lien :
–  Pour séduire les particuliers vendeurs, l’agence devra faire preuve de relationnel (20% des contacts en agence sont effectués sur recommandation d’un ami ou de l’entourage), soigner son e-réputation (19% des contacts entrants sont réalisés via Internet).
– Pour conquérir un particulier vendeur, l’agence devra garantir un niveau de professionnalisme permanent ; réactivité (97%), connaissance (97%) du marché et confiance seront de mise.
– Pour répondre aux fortes attentes en matière de digitalisation des particuliers vendeurs (1 Français sur 2 estime que le métier d’agent immobilier n’est pas assez digitalisé), la mise en place de nouveaux outils devrait permettre un meilleur accompagnement et suivi tout au long du projet immobilier : visites virtuelles (73%), tableaux de bord pour suivre les comptes rendus des visites (81%), suivi de performance de l’annonce (78%), Pré test de l’annonce (75%).
« Alors qu’aujourd’hui, la quasi-totalité des projets immobiliers commence sur internet, le principal enjeu pour les agences est de gagner la confiance des particuliers dans l’environnement digital avec des gages concrets de leur professionnalisme. », conclut Sébastien de Lafond.

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Vos réactions

  • Par BZH, il y a 11 mois

    Tant que les grosses majors recruteront des portes clés ambulants ( avec un turn-over récurrent) sous prétexte que tout le monde peut faire de l’immobilier, alors oui, l’image des agents immobiliers n’est pas prête d’être redorée. Pas plus tard que hier, j’était avec un client qui m’informait que dans la mesure du possible qu’il évitait le consulter un Ai.pourquoi? tout simplement du fait du manque de compétences, car les clients s’informent.et son parfois plus qualifiés que certains conseillers en immobilier… On ne peut vendre un projet de vie comme une voiture ou canapé!..Le paradoxe c’est que les notaires finissent le boulot de certains professionnels ou conseillers, et oui, car beaucoup omettent de préciser des informations cruciales.C’est bien beau de prendre une offre et de transmettre un accord sur la chose et sur le prix au notaire pour la rédaction du compromis en informant par la suite que le bien pour lequel vous avez eu un coup de cœur n’est pas conforme au permis de construire , en cas d’incendie il font comment? ceci est un exemple parmi tant d’autres.

    A bon entendeur…

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