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« Comment vous débarrasser de votre peur de l’échec ?  » Sophie Chastanet, Coach commercial immobilier

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Elle vous tétanise. Elle est votre pire ennemie et votre pire frein à la réussite. Je parle bien évidemment de la peur de l’échec. Et vous n’êtes pas le seul professionnel de l’immobilier à en souffrir. D’après une récente étude Vistaprint*, 31 % des entrepreneurs français n’acceptent pas l’échec.

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A trop vouloir éviter l’insuccès, vous nourrissez une peur qui vous dirige tout droit vers l’échec. Un véritable cercle vicieux ! Vous souhaitez surmonter votre peur et enfin réussir à prospecter sereinement pour booster vos affaires ? Je vous révèle quatre conseils au sein de cet article.

1 – Faites le distinguo entre peur réelle et fantasmée

Il existe deux types de peur : la peur réelle et la peur fantasmée. La première concerne alors un danger imminent, comme lorsqu’une voiture nous fonce dessus. La seconde est irréelle. Elle intervient lorsque nous regardons un film d’horreur, par exemple. C’est aussi le cas de la peur de l’échec. Il s’agit d’une peur fantasmée, imaginée, anticipée qui découle de pensées anticipatrices et de questionnements sur l’avenir.

La frontière entre la peur réelle et la peur fantasmée est signifiée par l’action qui en découle. Face à une situation de danger imminent, le cerveau nous envoie l’information “Agis !”. L’action est alors immédiate, sans aucun temps de réflexion, mais plutôt par instinct : on se protège, on fuit, on se défend… Face à une peur fantasmée, le cerveau nous envoie l’information “Peut-être que…”. Ici, le cerveau nous laisse toute notre capacité de réflexion pour définir si, oui ou non, la situation est à risque. 

2 – Outrepassez votre peur de l’échec

En tant que peur fantasmée, la peur de l’échec est surmontable. Et ce, de différentes manières :

  • prendre conscience de la situation et du côté fantasmé de la peur (“je ne vis pas la situation qui me terrifie”)
  • partager l’expérience avec d’autres pour se rassurer
  • interrompre l’expérience

Ainsi, il est tout d’abord important d’écouter cette peur. La peur, tout comme d’autres émotions, commence à être vaincue dès lors que son existence est assumée. Vous devez ensuite ramener cette peur fantasmée à la réalité. Concrètement, vivez-vous cette situation actuellement ? Quelle est la pire chose qui pourrait vous arriver, si vous vous donniez le droit de vivre votre projet ? Est-ce qu’il existe au moins une personne qui l’a fait et qui a réussi ? Est-ce que ne pas essayer, ce n’est pas déjà échouer ? Si vous n’arrivez pas à surmonter cette peur seul, partagez votre expérience en faisant appel à un coach en développement personnel et professionnel. Toutefois, si le risque encouru est bien trop important, il convient de ne pas s’aventurer dans l’expérience. Mais comme évoqué précédemment, la peur fantasmée est rarement avérée.

3 – Commencez petit

Le métier de négociateur en immobilier est souvent vendu comme un eldorado. Un très bon salaire, une belle maison, une vie pleine de réussite… C’est vrai. Mais pas tout de suite. Ce qu’on ne vous dit pas, c’est que selon la règle du 6-1-3, il faut généralement 6 mois pour faire sa première vente, 1 an pour commencer à gagner de l’argent et 3 ans pour atteindre une vitesse de croisière. Ce qu’on ne vous dit pas non plus, c’est qu’un négociateur immobilier indépendant est payé à la commission et que le baromètre d’honoraires varie en fonction de la concurrence locale ainsi que de votre capacité à négocier et à persévérer.

Vous n’avez pas à vous mettre une pression monstre. Si vous n’arrivez pas à tirer le salaire dont vous rêviez dès les premiers mois, ce n’est pas un échec. C’est un premier pas. Vous n’arrivez pas à concrétiser une vente ? Repassez-vous le rendez-vous dans votre tête et demandez-vous ce que vous pourriez améliorer. Ainsi, le prétendu échec devient un apprentissage. 

Par ailleurs, focalisez-vous sur les petites réussites de votre quotidien pour reprendre confiance en vous. Vous pouvez même les consigner chaque soir au sein d’un cahier que l’on nommera le cahier du positif. Chaque message de prospection envoyé est un petit pas de plus. Chaque vente est un petit pas. Alors, osez faire un tout petit pas vers la personne que vous souhaiteriez être. Cela vous apportera fierté et satisfaction.

4 – Établissez un plan d’action

Le meilleur remède contre la peur de l’échec est certainement le passage à l’action. Vous terrer dans la procrastination ne fera qu’empirer les choses. Je vous conseille donc de définir des objectifs SMART :

  • Spécifiques
  • Mesurables
  • Atteignables
  • Réalisables
  • Temporellement définis

Exemple : contacter un prospect par jour pendant un mois.

Et gardez bien en tête que les petites graines que vous semez aujourd’hui généreront des résultats dans les semaines et les mois à venir. C’est certain. D’ailleurs, plus vous serez détaché de la pression de la vente, plus vous gagnerez la confiance de vos prospects et plus vos chances de conclure augmenteront.

 

(*) En savoir plus : https://www.lefigaro.fr/decideurs/emploi/2018/11/17/33009-20181117ARTFIG00024-les-entrepreneurs-francais-peinent-a-accepter-l-echec.php

Sophie Chastanet

Sophie CHASTANET, Coach pour les commerciaux en immobilier
Depuis 2017, Sophie accompagne les commerciaux et responsables en immobilier dans leur réussite et leur épanouissement professionnel et personnel. Pour ce faire, elle travaille avec eux sur leur mindset, leur relation à l’argent et leur stratégie de prospection.

Si elle est aussi compétente dans son domaine, c’est qu’elle connaît tout particulièrement la réalité du terrain. En effet, elle a été agent commercial en immobilier durant six avant de créer sa propre agence immobilière en 2010.

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